Les nouveaux métiers de la fonction commerciale
Depuis quelques années, le métier de commercial a subi une profonde mutation en se positionnant au carrefour de différentes équipes de l’entreprise. Tour à tour partenaire des équipes produits, marketing et relation client, la fonction commerciale a le vent en poupe car de nombreuses entreprises divertissent leurs actions commerciales et séquencent les métiers : business developer, key account manager ou responsable grands comptes ou encore manager commercial. Le business developer, dernier arrivé dans la galaxie commerciale, a pour principale mission de contribuer à développer de nouveaux leviers de croissance de façon directe (via de nouveaux produits, de nouveaux partenariats, de nouvelles cibles, de nouvelles formes de distribution, etc.) ou indirecte (via une nouvelle direction stratégique, un nouveau business model, une optimisation du parcours clients, etc.). Le business developer (ou bizdev, dans sa version raccourcie) coordonne les idées et équipes afin de créer de nouvelles activités au sein d’une entreprise. Dans un marché constamment en mouvement, il s’affirme désormais comme un pilier incontournable d’une entreprise, quel que soit son stade de développement. Les formations commerciales de l’ISM accompagnent la montée en compétence de ce nouveau profil dans l’entreprise.
Commercial et relation client
Qui dit fonction commerciale dit aussi relation avec vos clients car garder et fidéliser son portefeuille client est devenue une priorité stratégique pour les entreprises. En effet, un client heureux sera plus facilement à même de consommer une nouvelle fois votre produit ou service ou d’étendre son achat à d’autres produits ou services de votre entreprise. Être commercial c’est donc savoir pénétrer des comptes clients pour élargir son portefeuille mais aussi fidéliser sa clientèle pour sécuriser et développer son chiffre d’affaires. Ces objectifs sont ceux poursuivis par l’offre de formation commercial de l’ISM.
Désormais, on peut facilement distinguer deux types de commerciaux :
- Les commerciaux sédentaires, comme le vendeur en magasin ou les conseillers bancaires ou bien encore les télévendeurs ;
- Les commerciaux itinérants qui regroupent les métiers de technico-commercial, assistant commercial, plutôt chargés de la prospection, du suivi client, mais aussi de la fidélisation de la clientèle.
Alignement sales/marketing
Autrefois frères ennemis, les fonctions commerciales et les fonctions marketing tendent à travailler de plus en plus étroitement pour aligner leurs efforts et stratégies et partager leurs actions, le tout à la poursuite d’un objectif commun : la recherche de la croissance de l’entreprise et donc, in fine, le développement du profit de l’entreprise. A l’ISM, la formation commerciale Alliance marketing/ventes : améliorer ses performances, veille à aligner ces deux services.
Aussi, le CRM est devenu un outil partagé par les équipes commerciales et marketing car il permet d’améliorer considérablement la connaissance, la maîtrise et le suivi de ses clients actuels et potentiels. La fonction commerciale se professionnalise et les commerciaux sont de plus en plus à la recherche de data clients pour soigner leur approche et vendre le bon produit ou le bon service au bon moment au bon client. Selon le site Kissthebride, 92% des entreprises font appel à des spécialistes de la data pour mieux connaître leur clientèle.
La digitalisation de la fonction commerciale
Utilisant différents leviers, du plus classiques ou plus innovants, la fonction commerciale prend aussi le virage de la digitalisation dans ses approches de prospection. Si le social selling est devenu pratique commune, déployée parfois de manière inconsciente par les équipes commerciales, de nouvelles pratiques commerciales présentent dans l’offre de formation commerciale font leur apparition. C’est le cas notamment du spin selling, technique commerciale qui vise à interroger le client selon les sujets suivants :
- Sa situation, pour définir dans quel contexte se place le besoin
- Ses problèmes, pour comprendre les éventuels freins à l’achat
- Son implication, pour mapper les différents décisionnaires et acteurs dans l’achat et pour comprendre l’importance des problématiques à résoudre
- Son need payoff pour valoriser le produit ou service vendu et les difficultés surmontées par celui-ci
Développer une bonne posture commerciale
Connaître son offre, ses clients et ses produits et savoir vendre restent donc des atouts indéniables pour atteindre vos objectifs commerciaux. Néanmoins, l’habit ne fait pas le moine. Un bon commercial doit aussi maîtriser différentes compétences humaines (ou soft skills) afin de se différencier sur le marché. Un commercial doit avoir un bon sens du relationnel, être force de persuasion (et donc maîtriser les techniques de négociation commerciale) et être doté d’un bon esprit d’analyse. Trois atouts indispensables auxquels vous forme l’ISM à travers son offre de formation commerciales afin de préparer une vente et la mener à bien jusqu’au closing. Ajouté à cela un bon sens de l’organisation, une bonne résistance au stress et savant mélange d’autonomie et de prises d’initiatives et vous serez un commercial hors pair, prêt à relever les missions de développement du portefeuille client, de conduite de négociations commerciales, d’amélioration de la relation client dans une optique de fidélisation et de reporting l’activité commerciale.
