La prospection commerciale regroupe l'ensemble des actions qui visent à identifier et contacter de nouveaux clients potentiels ou prospects et à chercher à les transformer en clients réels (prospection-vente). Les méthodes les plus courantes de prospection ont longtemps été la prospection téléphonique et le marketing direct. Le développement d'internet et du marketing digital a provoqué l'apparition de nombreuses autres méthodes de prospection à la limite de la publicité et du marketing direct.
Faut-il être sur les réseaux sociaux ? Est-ce que la prospection commerciale par téléphone fonctionne encore ? Quel outil utiliser pour gagner en efficacité ? Quel objet rédiger pour faire ouvrir ses e-mails ? Comment rédiger un Inmail différenciant sur LinkedIn ? Quel temps consacrer à sa prospection commerciale sans pour autant délaisser le business opérationnel et ses clients ? … Autant de questions que vous vous posez quotidiennement pour progresser et gagner en efficacité. En effet, il vous faut optimiser vos actions car prospecter prend du temps. Il existe des méthodes et techniques qui permettent de gagner en efficacité et multiplier les opportunités. Vous pouvez les trouver dans les nombreux contenus existant sur le sujet : webinar, vidéo Youtube, livre blanc, infographie. Toutefois, suivre une formation en prospection commerciale à l’ISM est l’opportunité de bénéficier de conseils personnalisés en conciliant apports théoriques et mises en pratique immédiates.
Prospecter c’est avant tout se renseigner
Avant de se lancer, il est primordial d’en apprendre davantage sur ses prospects. Toute prospection commerciale débute par le développement de cette connaissance. C’est la clé pour se différencier par la pertinence de ses propos dès le premier contact. Veille sur les réseaux sociaux, base de données clients, lecture d’articles sur le secteur concerné… les sources d’information sont nombreuses et diversifiées. Il y a donc l’embarras du choix pour s’informer sur ses prospects et leur société. Cela permet de construire, qualifier et enrichir son fichier de prospection. Cet outil est primordial pour structurer sa démarche, prioriser ses actions et suivre ses avancées. Bien sûr, toute nouvelle information ou évolution doit y être documentée pour en conserver la trace et s’y référer par la suite. Ces éléments forment un socle pour concevoir sa stratégie de prospection mais aussi pour nourrir ses arguments et formuler sa proposition de valeur.
Dans cette perspective, notre offre de formation en prospection commerciale, grâce à ses nombreux exercices pratiques, aborde concrètement les enjeux tels que la rédaction d’e-mail, la construction d’un fichier de prospection, les techniques de relance ou la structuration d’un appel téléphonique. Nos formations en prospection commerciale sont le moment de vous familiariser avec de nouveaux outils digitaux et vous aident à faire évoluer votre posture pour obtenir de nombreux rendez-vous. Car prospecter est surtout un enjeu de volume. La principale difficulté est alors de rester créatif pour susciter l’intérêt chez son prospect. Il semble complexe d’allier qualité et quantité. Néanmoins, des solutions existent : construire des scénarios de contact, mettre en place des publipostages, s’appuyer sur un outil CRM… Prudence tout de même car automatisation et digitalisation ne doivent pas signifier déshumanisation.
LinkedIn : un formidable outil de prospection commerciale
LinkedIn est devenu un canal incontournable pour tout commercial BtoB. Comme tout réseau social, il faut en maîtriser les codes et les usages pour en exploiter le plein potentiel. Pour se faire identifier par ses prospects, nul besoin de les solliciter systématiquement en direct. Grâce à la connaissance qu’il s’est construit sur ses prospects, le commercial peut entamer la relation indirectement. Il lui suffit pour cela de partager ou commenter des éléments pertinents afin d’attirer l’attention de sa cible et lui donner confiance en son expertise et leurs intérêts communs. De nombreux commerciaux perçoivent encore peu l’enjeu et les avantages d’être réellement actifs sur les réseaux sociaux professionnels et de produire du contenu. Ils considèrent cela comme relevant du domaine de la communication ou du marketing et ne se sentent pas concernés. Dans un environnement concurrentiel digital extrêmement dense, c’est une erreur qui peut se payer cher… Notre formation prospection commerciale sur LinkedIn vous aidera à construire votre stratégie et à vous fixer des objectifs raisonnables. Pour préserver sa motivation, il est essentiel de rester réaliste quant à ses ambitions et à sa charge de travail.
Place à l’entretien commercial
Enfin, que ce soit à la suite d’un échange en ligne ou directement via une réponse téléphonique, l’entretien en direct (en face-à-face ou par téléphone) marque l’aboutissement de nombreux efforts. Cette étape demande une préparation minutieuse pour ne pas laisser passer cette opportunité. Se forger un mental gagnant est indispensable pour aborder ce moment sereinement. Le plus dur ayant été fait : obtenir un rendez-vous, il s’agit de confirmer l’intérêt et la confiance que le prospect a déjà témoignés. Bien que se connaissant déjà, la phase de découverte des besoins ne doit pas être négligée. Elle est la clé pour construire un argumentaire percutant. Dans l’échange, le commercial s’appuie sur ses compétences relationnelles pour faire la différence et rebondir sur d’éventuelles objections. Notre offre de formation prospection commerciale vous permettra de gagner en aisance que soit dans l’organisation, la réalisation, le suivi ou l’aboutissement de vos actions en rendez-vous client.
