CPF
Nouveau
Formations longues

Parcours certifiant Manager commercial

Perfectionnement
7 jours (49 heures)
Paris
Manager et piloter efficacement son équipe commerciale

Relais fondamental du management de l'entreprise, le manager commercial est en contact direct avec les forces de vente et garant de leur activité. Il bâtit et pilote le plan d'actions commerciales, mobilise et anime ses équipes pour atteindre les objectifs fixés. Ce parcours vous permet d'acquérir toutes les compétences nécessaires au pilotage commercial et au management de l'équipe.

Grâce à la reconnaissance officielle de notre parcours certifiant Manager commercial, validez et valorisez vos nouvelles compétences professionnelles auprès de votre entreprise, sur votre profil LinkedIn ou tout simplement sur votre CV.

Objectifs

Pour qui ?

Prérequis

Objectifs

  • Élaborer le plan d'action commercial.
  • Recruter et manager son équipe.
  • Piloter et contrôler l'activité commerciale.
  • Mobiliser et faire progresser ses collaborateurs au quotidien.
  • Développer les synergies avec l'équipe marketing et utiliser les outils digitaux.


Pour qui ?

Nouveaux managers commerciaux ou toute personne souhaitant acquérir des techniques, méthodes et outils lui permettant de manager une équipe commerciale.


Code dokélio :
Code CPF : 236324

Prérequis

Maîtrise des techniques commerciales et expérience terrain de 2 ans minimum.

Compétences acquises:
À l'issue de ce parcours, vous aurez acquis toutes les compétences nécessaires au pilotage commercial et au management de l'équipe.

Programme

Manager son équipe commerciale (Module 1 - 2 jours)

Module distanciel

  • E-quiz en amont/aval de la formation.

Personnaliser son style de management selon son équipe commerciale

  • Autodiagnostic : comprendre son style de management pour identifier ses points forts et ses axes d'amélioration.
  • Analyser et comprendre les personnalités au sein de son équipe commerciale : le profil DISC.
  • Identifier les sources de motivation de son équipe commerciale.
  • Gérer les émotions dans la relation avec son équipe commerciale.

Comprendre et encadrer son équipe commerciale efficacement

  • Établir un diagnostic de son équipe commerciale : adéquation compétences acquises et requises.
  • Mener des entretiens d'évaluation : méthodes et outils.
  • Assurer la montée en compétences de ses commerciaux par des entraînements.
  • Animer des réunions commerciales utiles, engageantes et dynamiques : structure et techniques d'animation.
  • Faire preuve d'assertivité pour assumer ses décisions avec constructivité.
  • Favoriser l'autonomie de ses commerciaux en délégant efficacement.

Agir pour conduire son équipe commerciale vers la performance

  • Faire adhérer son équipe commerciale à des objectifs ambitieux et réalisables.
  • Conduire des entretiens managériaux efficaces et constructifs.
  • Motiver son équipe commerciale par l'exemple.
  • Accompagner ses commerciaux sur le terrain.
  • Suivre les performances individuelles et collectives de son équipe commerciale : tableaux de bord des ventes.
  • Anticipation des écarts, priorisation et optimisation des efforts : piloter les performances commerciales individuelles et collectives.

Bâtir sa stratégie commerciale, construire son plan d'action commercial et piloter son activité (Module 2 - 2 jours)

Développer la stratégie de sa démarche commerciale

  • Intégrer les informations marketing/client dans la stratégie commerciale.
  • Prendre en compte l'attractivité des clientèles : potentiel et taux de pénétration.
  • Réaliser une étude SWOT et analyser sa position.
  • Identifier des opportunités de croissance, les traduire en stratégie de développement et formaliser une stratégie commerciale. 

Organiser son portefeuille clients et sa répartition commerciale

  • Analyser son cycle de vie produit/service.
  • Estimer le poids relatif de ses clients et ses cibles prioritaires.
  • Calculer le potentiel de son portefeuille clients et son taux de pénétration.
  • Allouer les ressources par priorités (temps, moyens…).
  • Cibler les prospects pertinents et prioritaires.
  • Valider l'adéquation avec le découpage des secteurs commerciaux.

Construire son plan d'action commercial

  • Rédiger le plan d'action commercial : structure et contenu.
  • Créer le planning de l'année commerciale.
  • Définir le plan de prospection de son équipe.
  • Sélectionner les indicateurs clés de son plan d'action commercial.
  • Déterminer la rémunération des équipes commerciales.

Piloter son plan d'action commercial

  • Présenter son plan d'action commercial et susciter l'adhésion de la force de vente.
  • Tirer parti de son plan d'action commercial pour stimuler la force de vente.
  • Mettre en place des actions de fidélisation et de reconquête des clients perdus.
  • Évaluer la performance de ses commerciaux : tableau de bord et indicateurs individuels.
  • Définir les mesures correctives pour remédier à un manque de performance commerciale.

Stimuler la performance et la motivation de son équipe commerciale (Module 3 - 2 jours)

Modules distanciels : 

  • Comment adapter son langage corporel en fonction des situations et des interlocuteurs ?
  • Pourquoi utiliser l'assertivité en entretien ?
  • Comment avoir une attitude cohérente avec notre discours ?

Coaching individuel : développer le potentiel de ses commerciaux

  • Diagnostic : des profils et besoins d'accompagnement de son équipe
  • Adapter son mode de communication à chaque collaborateur et situation.
  • Favoriser la prise d'initiatives : susciter confiance et estime de soi
  • Atelier : mener une session de coaching efficiente.
  • Réaliser des entretiens individuels mobilisateurs et stimulants.
  • Assurer un suivi terrain pour mieux satisfaire ses clients.
  • Atelier : réussir les visites accompagnées. 

Coaching collectif : soutenir la performance de l'équipe commerciale

  • Diagnostic : réaliser la matrice de compétences/motivation de son équipe.
  • Atelier : construire un plan de développement d'équipe fédérateur et engageant.
  • Trouver le juste équilibre entre autorité et proximité : la méthode DESC.
  • Atelier : animer des réunions commerciales utiles, engageantes et dynamiques.

 

Allier coaching et performance commerciale

 

  • Développer un management du dépassement de la performance au quotidien : les leviers de motivation.
  • Incentives, challenges... : bonnes pratiques et leviers pour stimuler les potentiels commerciaux.
  • Utiliser la mesure de la performance commerciale pour encourager collectivement et individuellement.

Certification Professionnelle FFP Manager Commercial (1 jour)

La participation au parcours certifiant permet d'obtenir un Certificat Professionnel FFP (CP FFP) Manager Commercial attestant de la maîtrise de nouvelles compétences.

  • Soutenance devant un jury professionnel à l'issue du parcours.
  • Ce parcours est validé par l'ISQ-OPQF.

Parcours certifiant Manager commercial
Ref
C20CERTIFDV2
Tarif
5670€ HT

Prochaines sessions

Le choix de la session vous sera demandé lors de votre inscription.

Paris
Prochaines sessions
02 avr. au 29 mai 2020
02-04-2020
03-04-2020
27-04-2020
28-04-2020
27-05-2020
28-05-2020
29-05-2020
29-05-2020
28 sept. au 02 déc. 2020
28-09-2020
29-09-2020
29-10-2020
30-10-2020
30-11-2020
01-12-2020
02-12-2020
02-12-2020
Cette formation vous intéresse ?