Parcours certifiant – Manager commercial
Manager et piloter efficacement son équipe commerciale
Relais fondamental du management de l’entreprise, le manager commercial est en contact direct avec les forces de vente et garant de leur activité. Il bâtit et pilote le plan d’actions commerciales, mobilise et anime ses équipes pour atteindre les objectifs fixés. Ce parcours de Manager commercial vous permet d’acquérir toutes les compétences nécessaires au pilotage commercial et au management de l’équipe.
Grâce à la reconnaissance officielle de notre parcours métier "Manager commercial", validez et valorisez vos nouvelles compétences professionnelles auprès de votre entreprise, sur votre profil LinkedIn ou tout simplement sur votre CV.
A l’issue de la formation, vous obtiendrez le certificat de fin de formation reconnaissant l'acquisition du bloc de compétences "BLOC 3 - Manager la force de vente et la performance commerciale" du Titre RNCP "Manager du développement commercial à l'international" delivré par PPA Business School, NSF 312 - Niveau 7. Enregistré au RNCP par arrêté du 19/07/2023.
Possibilité de prise en compte d’équivalence de blocs de compétences pour la délivrance de la certification.
- Procéder au recrutement de collaborateurs en lien avec les objectifs et les besoins internes, dans le respect du cadre légal, valorisant l’expérience collaborateur afin d’attirer les talents à intégrer ses forces de vente.
- Piloter et superviser l’équipe en planifiant des groupes de travail accompagnant le développement des compétences individuelles et collectives, via un management collaboratif, inclusif et durable afin d’accroître l’adhésion et le potentiel de l’équipe.
- Elaborer une politique d’incentives en définissant des objectifs commerciaux individuels et collectifs, qualitatifs et quantitatifs par collaborateur pour atteindre les objectifs de performance commerciale.
- Planifier et mener des réunions, entretiens avec les équipes, en mobilisant des techniques d’animation et outils collaboratifs, en présentiel ou distanciel, avec un management agile, inclusif et d’expérience collaborateurs dans l’optique de fédérer l’équipe.
Assurer le pilotage commercial et un management de l'équipe.
- Nouveaux managers commerciaux.
- Toute personne souhaitant acquérir des techniques, méthodes et outils lui permettant de manager une équipe commerciale.
Métiers visés : Business developer, Commercial, Product manager, Account manager, Key account manager.
Maîtrise des techniques commerciales.
Être titulaire d’une licence ou d’une certification de niveau 6 en lien avec la certification.
Comment faire un recrutement efficace ? (e-learning)
- Identifier vos besoins en recrutement
Découvrir des méthodes efficaces de recrutement
Etre plus efficace et professionnel
- Mettre en place une stratégie de recrutement
Apprendre à sélectionner les meilleurs candidats
Module distanciel
- E-quiz en amont/aval de la formation.
Définir sa stratégie commerciale
- Identifier tous les plans des entreprises : du plan stratégique au plan marketing.
- Atelier : Rappel du rôle et des enjeux du manager commercial.
- Définir sa stratégie de croissance avec la matrice d’Ansoff.
- Intégrer les informations marketing/client pour estimer le potentiel du marché et ses évolutions.
- Clarifier le positionnement commercial.
- Atelier : analyser et exploiter sa position grâce au SWOT.
Organiser son portefeuille clients et sa répartition commerciale
- Analyser son portefeuille produit pour définir des couples clients/produits et les actions commerciales adaptées (Matrice ABC).
- Atelier : création d’un tableau de segmentation produit / clients.
- Gérer son portefeuille clients pour prioriser ses cibles et allouer les ressources nécessaires (Matrice IPO IPA).
- Analyser le cycle de vie de ses clients avec le modèle Radar.
- Atelier : Positionner ses activités/ses clients selon le cycle de vie commercial avec la Matrice RCA.
- Repérer les potentiels business de cross selling.
Faire un plan d'action commercial et le mettre en place
- Rappeler la stratégie commerciale et expliciter le contexte pour engager la force de vente.
- Traduire ses décisions stratégiques en objectifs de vente et construire son business plan.
- Fixer des objectifs SMART pour pouvoir assurer leur pilotage.
- Détailler les actions commerciales appropriées et moyens associés pour estimer l’enveloppe budgétaire nécessaire.
- Atelier : Construction de son Business Plan et de son plan d’action commercial (PAC).
- Choisir des indicateurs de performance pour assurer le suivi du plan d’action commercial.
- Fixer les actions commerciales sur 7 niveaux.
- Rédiger un planning opérationnel pour optimiser les ressources et moyens commerciaux.
- Atelier : construire son planning opérationnel.
- Identifier et sélectionner les axes de distribution et les canaux de communication.
Vendre sa stratégie commerciale en interne et piloter son déploiement
- Développer un argumentaire percutant pour convaincre en interne : la méthode CAB.
- Donner du sens à sa démarche pour accompagner l’appropriation de sa stratégie commerciale par ses équipes.
- Partager sa vision à long terme pour fidéliser ses équipes commerciales.
- Sélectionner ses indicateurs de suivi (KPI).
- Construire un tableau de bord pour suivre les actions commerciales et prendre les mesures correctives adaptées.
- Atelier : construire son tableau de bord.
- Développer la synergie avec les équipes marketing et commerciale .
- Boite à outils : comment faire fédérer à son plan en interne.
Préparer et animer les réunions d'équipe (e-learning - 3.5h)
- Gérer l’organisation d'une réunion
- Savoir mener une réunion
Agir en leader (e-learning - 7 heures)
- Rappeler les définitions théoriques du leadership et leur évolution
- Expliquer le leadership et son application
- Identifier les qualités du leader
- Rendre ses équipes performantes
- Bien se connaître pour exploiter son potentiel
Module distanciel
- Que manage réellement un manager ?
- Comment mener à bien les différents entretiens individuels ?
- Comment réussir ses réunions ?
Personnaliser son style de management selon son équipe commerciale
- Autodiagnostic : comprendre son style de management pour identifier ses points forts et ses axes d’amélioration.
- Analyser et comprendre les personnalités au sein de son équipe commerciale : le profil DISC.
- Identifier les sources de motivation de son équipe commerciale.
- Elaborer son plan d’action commercial pour son équipe.
- Gérer les émotions dans la relation avec son équipe commerciale.
Comprendre et encadrer son équipe commerciale efficacement
- Établir un diagnostic de son équipe commerciale : adéquation compétences acquises et requises.
- Mener des entretiens d’évaluation : méthodes et outils.
- Assurer la montée en compétences de ses commerciaux par des entraînements.
- Animer des réunions commerciales utiles, engageantes et dynamiques : structure et techniques d’animation.
- Animer des réunions à distance ou en hybride : méthode et outils.
- Faire preuve d’assertivité pour assumer ses décisions avec constructivité.
- Favoriser l’autonomie de ses commerciaux en délégant efficacement.
- Atelier pratique : Mise en situation d’entretien d’évaluation.
Piloter la performance commerciale de son équipe
- Faire adhérer son équipe commerciale à des objectifs ambitieux et réalisables.
- Choisir les actions à mener en priorité et bien les répartir dans son équipe.
- Conduire des entretiens managériaux efficaces et constructifs.
- Motiver son équipe commerciale par l’exemple.
- Accompagner ses commerciaux sur le terrain.
- Suivre les performances individuelles et collectives de son équipe commerciale : tableaux de bord des ventes.
- Anticipation des écarts, priorisation et optimisation des efforts : piloter les performances commerciales individuelles et collectives.
- Digitaliser sa démarche commerciale : social selling.
Mobiliser son équipe commerciale : entretiens et leviers de la motivation
- Pratiquer l'écoute active et communiquer avec empathie.
- Assurer des entretiens d’évaluation justes et efficaces : techniques et méthodes
- Pratique le coaching et management à distance
- Mener des entretiens individuels stimulants.
- Valoriser les succès individuels et collectifs.
- Réagir face à des résultats insuffisants : remobiliser un commercial démotivé.
- Atelier pratique : mise en situation à la résolution de conflit.
Coaching et management commercial
- Appréhender les spécificités du coaching : méthodes et principes.
- S’approprier ses missions de coach : savoir-faire.
- Identifier les qualités requises pour être un bon coach : savoir-être.
Coaching individuel : développer le potentiel de ses commerciaux
- Diagnostic : des profils et besoins d'accompagnement de son équipe
- Adapter son mode de communication à chaque collaborateur et situation.
- Favoriser la prise d'initiatives : susciter confiance et estime de soi
- Atelier : mener une session de coaching efficiente.
- Réaliser des entretiens individuels mobilisateurs et stimulants.
- Assurer un suivi terrain pour mieux satisfaire ses clients.
- Atelier : réussir les visites accompagnées.
Coaching collectif : soutenir la performance de l'équipe commerciale
- Diagnostic : réaliser la matrice de compétences/motivation de son équipe.
- Atelier : construire un plan de développement d'équipe fédérateur et engageant.
- Trouver le juste équilibre entre autorité et proximité : la méthode DESC.
- Atelier : animer des réunions commerciales utiles, engageantes et dynamiques.
Allier coaching et performance commerciale
- Développer un management du dépassement de la performance au quotidien : les leviers de motivation.
- Incentives, challenges... : bonnes pratiques et leviers pour stimuler les potentiels commerciaux.
- Utiliser la mesure de la performance commerciale pour encourager collectivement et individuellement.
Dans le cadre de la certification : quiz de validation des connaissances des thèmes du module.
Préparation au workshop et à la soutenance : Mise en situation professionnelle d’une supervision d’équipe commerciale
Il est demandé à chaque candidat de :
- Formaliser un process de recrutement,
- Elaborer une politique d’incentive,
- Elaborer un planning de groupes de travail et de réunions avec les équipes.
Cette formation est soumise à étude de candidature, téléchargez le dossier de candidature.
Pour financer votre formation avec votre CPF, munissez-vous de votre n° de sécurité sociale et cliquez sur le bouton pour vous rendre sur MonCompteFormation.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Cette formation, en plusieurs modules, alterne théorie et pratique et met l’accent sur les échanges et le mode collaboratif. Les exercices en salle et d’intersessions permettent d'évaluer la prise en main des outils, concepts et méthodologies vus en formation.
Parallèlement, chaque participant, souhaitant passer la certification du parcours, travaille sur un sujet personnel, choisi en lien avec l'équipe pédagogique. L'ensemble du parcours permet d’appréhender et de valider les différentes connaissances et compétences nécessaires à la réalisation de ce sujet/projet. Grâce à leur expertise, les intervenants conseillent et accompagnent ces apprenants jusqu’à la présentation de leur travail.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.
Les parcours certifiants de l'ISM vous garantissent acquisition de nouvelles compétences et accompagnement.
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