Parcours certifiant – Business Developer
Prendre en main les missions du Business Developer
Face au profil stratégique de Business Developer, les attentes des entreprises sont fortes en termes de vision stratégique, d’ouverture de nouveaux marchés ou de développement commercial. Le Business Developer doit mobiliser une diversité de compétences : négociation, analyse, créativité, excellence relationnelle…
Grâce à la reconnaissance officielle de notre parcours métier "Business Developer", validez et valorisez vos nouvelles compétences professionnelles auprès de votre entreprise, sur votre profil LinkedIn ou tout simplement sur votre CV.
A l’issue de la formation, vous obtiendrez le certificat de fin de formation reconnaissant l'acquisition du bloc de compétences "BLOC 1 - Elaborer et évaluer une stratégie commerciale" du Titre RNCP "Manager du développement commercial à l'international" delivré par PPA Business School, NSF 312 - Niveau 7. Enregistré au RNCP par arrêté du 19/07/2023.
Épreuves de validation de la certification à travers un projet professionnelle sur une entreprise réelle ou fictive.
- Mener une veille sectorielle, technologique, tendancielle et concurrentielle, d’après les données (open data) et un agrégateur de flux, en vue de définir les axes de développement économiques et commerciaux tout en intégrant les problématiques environnementales, réglementaires, sociétales et éthiques.
- Identifier les besoins et les données internes et externes inhérentes à l’entreprise, via des matrices d’analyse stratégique, permettant de démontrer les opportunités de croissance et de développement à soumettre à la direction générale.
- Elaborer un modèle d’affaires tourné vers l’éco-conception et l’économie de fonctionnalité pour intégrer l’économie de commerce circulaire à la stratégie commerciale définie.
- Définir la stratégie commerciale de croissance, en et hors ligne, en considérant les impacts sociétaux et environnementaux de la politique commerciale, afin de proposer une relation avec les consommateurs et zones/pays ciblés personnalisée et pérenne.
- Elaborer le plan d’actions de la stratégie commerciale en déterminant les objectifs à atteindre, les ressources internes/externes à mobiliser et les modalités de déploiement pour chaque zone ciblée afin de développer la performance commerciale.
- Evaluer l’efficience de la stratégie, d’après des indicateurs de performance tenant compte des enjeux et critères d’accessibilité, d’RGPD, Environnementaux, Sociaux, de Gouvernance et réglementaires, par zone/pays ciblé, afin de déployer et piloter la stratégie commerciale.
- Contrôler les indicateurs de performance en centralisant les données dans des tableaux de bord de pilotage, avec des outils d’informatique décisionnelle, d’intelligence artificielle et en lien avec la direction des systèmes d’information (DSI) pour mesurer l’atteinte des objectifs, les risques et conséquences sur l’activité.
Évaluer et saisir les nouvelles opportunités de business afin de développer de nouveaux marchés.
- Business developer junior.
- Toute personne souhaitant aquérir les compétences en stratégie commerciale.
Aucun.
Analyser l'environnement d'une entreprise en repérant et appréciant les sources d'informations (e-learning - 7 heures)
- Analyser et comparer les offres existantes sur le marché
- Identifier les leviers influençant le niveau de demande sur le marché
- Utiliser les résultats d'une analyse PESTEL pour en tirer des recommandations opérationnelles
- Définir la pertinence et la fiabilité des sources d’information mobilisables
- Identifier les tendances et évolutions futures du marché
Organiser le développement d'un portefeuille clients (e-learning - 7 heures)
- Connaître les outils d'analyse d'un portefeuille clients
- Identifier les sources de croissance et développement existantes à l'appui de l'analyse
- Définir les cibles prioritaires de développement
Modules distanciels :
- E-quiz en amont/aval de la formation.
- Livre Blanc : Business Developers : pourquoi vont-ils révolutionner la fonction commerciale ?
Se positionner en tant que Business Developer
- Les missions du Business Developer.
- S’approprier les compétences requises d’un Business Developer.
- Grand groupe, start up, entreprise… : trouver son positionnement de Business Developer.
- Atelier : cartographier les missions du Business Developer.
Analyser son marché et ses opportunités de croissance de chiffre d’affaires
- Assurer une veille technique, scientifique et concurrentielle de son marché.
- Identifier les besoins du marché : les 5 forces de Porter.
- Anticiper les évolutions du secteur et du marché en détectant les signaux faibles.
- Mesurer l’attractivité d’un marché.
- Atelier : les approches stratégiques Ansoff et Océan Bleu.
Evaluer l’intérêt d’un projet de développement pour son entreprise
- Analyser et maîtriser son portefeuille de produits/services.
- Réaliser le diagnostic SWOT de son entreprise.
- Etablir la cartographie des ressources internes pour évaluer le potentiel de développement disponible.
- Déterminer l’écart entre les capacités de l’entreprise et le but à atteindre.
Piloter le déploiement de l'offre commerciale (e-learning - 7 heures)
- Instaurer des indicateurs commerciaux
- Être capable de déterminer les produits/services de l'entreprise les plus rentables
- Construire un plan d'action commercial profitable
- Aligner l'équipe commerciale sur le plan d'action
- Etablir les objectifs commerciaux à atteindre pour chaque produit/ service/ référence
Module distanciel
- Comment argumenter par les les bénéfices dans une négociation ?
- Comment être assertif dans une négociation ?
Etablir un business plan de développement
- Identifier des opportunités de croissance par zone/pays et les traduire en stratégie de développement.
- Définir sa stratégie commerciale en prenant en comptes toutes les parties prenantes et les ressources internes disponibles.
- Traduire sa stratégie de développement en objectifs de ventes.
- Construire des offres techniques et économiques et élaborer le budget.
- Définir des plans d’action : marketing, opérationnel, management.
- Atelier : réaliser le business plan de son offre.
- Valoriser la durabilité des produits et/ ou leur adéquation avec la réglementation environnementale.
- Mesurer l'impact RSE de sa stratégie commerciale.
Elaborer, contrôler et suivre le pilotage des actions commerciales
- Planifier et organiser ses actions commerciales en fonction des objectifs d’activité et des résultats attendus.
- Sélectionner les bons KPIs pour contrôler l’efficacité des actions commerciales.
- Utiliser le CRM pour piloter son activité commerciale.
- Atelier : construire et exploiter un tableau de bord commercial.
- Atelier : s’assurer de la performance et de la rentabilité des opérations de développement.
Négocier et vendre des partenariats commerciaux
- Connaître les tactiques de négociation efficaces personnalisés par zone/pays.
- Préparer son argumentation durable en clarifiant ses objectifs et sa marge de manœuvre.
- Négocier des contrats commerciaux avec ses prospects.
- Proposer un partenariat : avantages et contraintes.
- Déterminer les droits et obligations réciproques d’un partenariat.
Dans le cadre de la certification : quiz de validation des connaissances des thèmes du module.
Evaluer les actions du PAC et le retour sur investissement (e-learning - 7 heures)
- Définir des indicateurs pertinents
- Savoir construire un tableau de bord
- Suivre les actions via des tableaux de bords et reporting
- Analyser les résultats et la performance sur les plans commerciaux et budgétaires
Mettre en place le suivi de la performance avec un tableau de bord
- Définir clairement les résultats commerciaux attendus.
- Identifier les données à collecter et hiérarchiser les indicateurs pour le suivi des objectifs commerciaux.
- Atelier : déterminer les activités commerciales à piloter avec un tableau de bord.
Choisir les indicateurs clés à modéliser dans le tableau de bord
- Connaître les caractéristiques d’un bon KPI pour le suivi de ses actions commerciales.
- Identifier les indicateurs indispensables au suivi de la performance de son équipe et de ses actions commerciales : CA, marge, pipe des ventes…
- Intégrer des indicateurs qualitatifs, RGPD, et RSE dans son tableau de bord commercial.
- Prendre en compte les parties prenantes externes pour choisir les indicateurs : clients, fournisseurs, n+1.
Construire son tableau de bord commercial
- Fabriquer la structure de son tableau de bord commercial.
- Définir la fréquence de mise à jour de son tableau de bord commercial.
- Sélectionner le support de son tableau de bord commercial et sa distribution.
- Optimiser en permanence ses tableaux de bord pour s’assurer de leur utilité au quotidien.
- Atelier : analyser les chiffres, calculer les écarts et formaliser la priorisation commerciale.
Collecter les données pour remplir son tableau de bord
- Atelier : identifier les sources de données et les process pour les remonter dans son tableau de bord.
- S’appuyer sur des outils de data visualisation pour prendre ses décisions : Power BI, QlikView…
- Alimenter son tableau de bord commercial en données : faire le lien avec son CRM et les applications de suivi commercial.
- Atelier : faire adhérer ses équipes commerciales à l’utilisation d’un outil de pilotage.
Préparation au workshop et à la soutenance : Mise en situation professionnelle reconstituée portant sur une stratégie commerciale.
A partir de documents et de données sur une entreprise et son environnement, dans une vision projective de 3 à 5 ans, le candidat doit :
- Effectuer une étude de marché identifiant des axes de développement,
- Elaborer une stratégie, un modèle d’affaires et le plan d’actions de développement commercial par zones/pays cibles,
- Définir le déploiement et les indicateurs de performance commerciale.
Cette formation est soumise à étude de candidature, téléchargez le dossier de candidature.
Pour financer votre formation avec votre CPF, munissez-vous de votre n° de sécurité sociale et cliquez sur le bouton pour vous rendre sur MonCompteFormation.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Cette formation, en plusieurs modules, alterne théorie et pratique et met l’accent sur les échanges et le mode collaboratif. Les exercices en salle et d’intersessions permettent d'évaluer la prise en main des outils, concepts et méthodologies vus en formation.
Parallèlement, chaque participant, souhaitant passer la certification du parcours, travaille sur un sujet personnel, choisi en lien avec l'équipe pédagogique. L'ensemble du parcours permet d’appréhender et de valider les différentes connaissances et compétences nécessaires à la réalisation de ce sujet/projet. Grâce à leur expertise, les intervenants conseillent et accompagnent ces apprenants jusqu’à la présentation de leur travail.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.
Qu'est-ce qu'un business developer ?
Couramment appelé "biz dev", le business developer détient un rôle central au sein des entreprises, plus particulièrement celles qui pratiquent la vente en BtoB. Pour favoriser la réussite de celles-ci, il s'applique à dénicher de nouvelles opportunités de marchés. C'est donc lui qui assure la détection des leviers de croissance et qui contribue à la santé du chiffre d'affaires. Concernant ce poste, on peut donc parler d'enjeux déterminants pour la réussite de l'entreprise.
En quoi consiste le métier de business developer ?
Au sein des entreprises de vente en BtoB, ce poste clé participe activement à l'élaboration et la mise en œuvre d'une stratégie commerciale performante. Pour ce faire, il travaille sur un business plan visant à améliorer les résultats de la société.
Ce travail s'effectue en étroite collaboration avec les cadres et les dirigeants. Acteur principal de la stratégie commerciale, le business developer mène les différents projets commerciaux, trouve de nouveaux leviers de croissance et négocie les accords commerciaux.
Enfin, ce professionnel de la vente en BtoB veille au bon déroulement du business plan de son entreprise. Il s'inscrit également dans une démarche globale de satisfaction client.
Quelles sont ses attributions ?
Toutes les missions du business developer s'articulent autour d'un objectif : la mise en œuvre du plan de développement de l'entreprise.
La mise en place d'une stratégie
Avant d'élaborer un business plan performant, le business developer doit concevoir une stratégie qui s'appuie sur une étude de marché et l'analyse des besoins de l'entreprise.
En collaboration étroite avec tous les services, il connaît parfaitement les objectifs de la société. Sa situation financière, son offre, ses clients, ses employés, ses besoins, ses capacités de production, tous ces éléments sont pris en compte dans l'élaboration d'une stratégie visant à faciliter la réalisation d'un plan de développement.
Ces données sur l'entreprise sont indispensables pour identifier les points à améliorer et faire les bons choix quant aux actions à mener. Pour pousser ses analyses, le biz dev réalise des enquêtes, des simulations et des audits.
Par la suite, ce professionnel de la vente s'intéresse à l'environnement extérieur de son entreprise. Ce travail implique de réaliser une étude de marché complète. Il s'applique également à analyser le portefeuille client et les capacités de la concurrence. Là encore, il s'agit de données essentielles pour l'élaboration du business plan.
Cette approche stratégique consiste aussi à rechercher de nouveaux partenariats.
L'élaboration du business plan
L'élaboration du plan de développement passe par la définition et l'organisation de toutes les actions à mener pour développer le chiffre d'affaires. Ce plan prévoit la planification et l'attribution des différentes missions. Ainsi, le business developer sollicite les services marketing, administratifs, juridiques et commerciaux.
Visant la croissance de l'entreprise, ce plan de développement doit être communiqué dans son intégralité au sein du groupe. Son créateur le présente à ses supérieurs en précisant les objectifs, les contraintes et les risques. Pour convaincre, le business developer explique chaque action à mener en détail et met en avant le but à atteindre.
La mise en œuvre du plan de développement
Pour ce poste clé, mettre en œuvre et contrôler le business plan implique de détenir une bonne communication. Tout au long de son application, le business developer échange avec de très nombreux collaborateurs. D'où l'intérêt d'être capable de faire passer des messages de manière claire et adaptée.
À la recherche de nouvelles opportunités bénéfiques pour l'entreprise, le pilote du business plan négocie des accords avec des clients. Il doit s'assurer que ses nouveaux partenaires s'inscrivent dans la démarche de sa stratégie de développement. Au cours des négociations, le business developer s'appuie sur des arguments techniques qui lui permettent d'atteindre ses objectifs.
En tant que chef d'équipe, il s'assure que tout se déroule selon le plan élaboré en amont. De la qualité du suivi et de son management dépend l'avancée du projet.
Le business plan du biz dev ne doit pas négliger la fidélisation des clients. Ce dernier veille à préserver des relations saines et durables avec chacun d'eux.
Quelles sont les compétences et qualités requises pour exercer le métier de business developer ?
Voici les compétences clés à posséder pour exceller à ce poste.
Une bonne maîtrise des techniques de prospection
Conquérir de nouveaux marchés, décrocher de nouveaux partenariats, c'est ainsi que le business developer s'y prend pour favoriser la croissance de l'entreprise. Pour transformer des opportunités prometteuses en clients, ce professionnel s'appuie sur des techniques de prospection efficaces. Celles-ci lui permettent de développer le portefeuille clients tout en étendant la visibilité de l'entreprise.
En véritable chasseur d'opportunités, le business developer adapte ses techniques de prospection en fonction de ses cibles et du contexte. À lui de définir les meilleures méthodes pour arriver à ses fins. Dans tous les cas, il doit faire preuve de bonnes capacités d'organisation et d'une réelle détermination.
Une bonne maîtrise des techniques de vente
Acteur de l'ensemble du cycle de vente, le biz dev maîtrise les techniques qui lui permettent de transformer des prospects en clients. Pour ce faire, il doit faire preuve d'une grande capacité d'adaptation. Mais une bonne connaissance du marché est tout aussi importante.
Pour multiplier ses chances d'augmenter les ventes, cet expert de la relation client choisit et adapte ses techniques en fonction de sa cible. Son objectif : répondre aux besoins. Pour convaincre, il est capable de personnaliser son offre.
Une bonne maîtrise de la négociation commerciale
Le business developer excelle dans l'art de la négociation. Il connaît les méthodes et techniques à adopter et il sait les exploiter pour multiplier ses chances d'atteindre ses buts. Maîtriser parfaitement son argumentation lui est indispensable pour faire face aux objections des clients.
Pour bien conclure une négociation, le biz dev doit focaliser, à la fois, sur ses objectifs et sur la satisfaction du client. C'est là toute la difficulté de la négociation commerciale.
Un bon esprit d'analyse
Nous l'avons évoqué précédemment, le business developer réalise un gros travail d'analyse pour être en mesure d'établir un plan de développement efficace. Et le moins que l'on puisse dire, c'est que les données sont nombreuses. Ainsi, ce manager doit être en mesure de traiter une grosse quantité d'informations. Ses capacités d'analyse doivent lui permettent d'exploiter celles-ci pour aboutir à la résolution de toutes les problématiques.
Tout aussi utile pour performer à ce poste, le sens de l'organisation est une qualité indispensable. Impossible de gérer une grosse charge de travail, de communiquer avec différents acteurs et d'analyser une grande quantité d'informations sans une bonne organisation.
Des capacités à travailler en équipe
Parce qu'il collabore avec tous les services de l'entreprise et parce qu'il communique également avec des acteurs extérieurs, le business developer doit se sentir parfaitement à son aise au sein d'une équipe. Présenter son projet de manière claire et transmettre toutes les informations ne doit pas être un problème pour lui. En outre, le biz dev doit être conscient qu'il ne peut atteindre ses objectifs seuls. Sa mission s'inscrit dans le cadre d'un vrai travail d'équipe où chaque acteur détient un rôle bien précis.
Une intelligence relationnelle développée
Maîtriser les codes de la communication est indispensable pour ce poste clé. Mais pour pouvoir comprendre et s'adapter aux comportements de ses collaborateurs et clients, le business developer doit se connaître avant tout. Maître de ses émotions, il doit parvenir à adapter sa communication en fonction de son interlocuteur. C'est ainsi qu'il parvient à faire passer son message.
Grâce à son intelligence relationnelle développée, cet expert de la relation client sait prendre du recul en cas de situation complexe ou conflictuelle. Disponible et à l'écoute, il parvient à créer un climat de confiance pendant l'échange.
Une maîtrise de l'écoute active
Un bon business developer pratique l'écoute active avec son équipe, ses supérieurs et ses clients. Ce mode de communication consiste à saisir chaque détail d'un message. Pour ce faire, il ne faut pas se contenter d'écouter, il faut également observer. La gestuelle, le ton de la voix, les expressions de visage, tous ces éléments sont des indicateurs qui peuvent vous aider à comprendre ce que l'interlocuteur veut exprimer.
S'il parvient à maîtriser l'écoute active, le biz dev mène des échanges clairs, transparents et constructifs. En d'autres termes, la communication devient beaucoup plus efficace.
Se former avec une formation business development
Dans le cadre de sa formation "Parcours métiers – Business Developer", l'ISM vous enseigne toutes les compétences requises pour mener à bien les missions d'un business developer. Redécouvertes et approfondies, elles vous permettront de contribuer activement à la réussite de votre entreprise.
Si vous passez l'examen ISM, vous obtiendrez une attestation de compétences. Vous pourrez exploiter celles-ci pour améliorer votre image professionnelle. Ainsi, vous multiplierez vos chances de décrocher un emploi ou d'évoluer au sein de votre entreprise.
À distance ou en présentiel, cette formation certifiante s'étend sur une durée de 42 heures, réparties sur 6 jours. Une équipe pédagogique composée d'experts en business development vous enseignera les meilleures méthodes pour saisir les opportunités afin de développer de nouveaux marchés.
Aucun pré requis n'étant imposé pour l'accès à ce programme, vous pouvez effectuer votre inscription en ligne dès aujourd'hui et donner un coup de fouet à votre carrière, et ce, quel que soit votre domaine d'activité.
