Formation Réussir ses négociations à l'international
Adapter sa stratégie et sa communication aux contextes interculturels
Les négociations internationales confrontent les commerciaux à des différences culturelles, juridiques et relationnelles susceptibles de modifier le rapport de force et la prise de décision.
Durant deux jours, cette formation permet de décrypter chaque contexte, d’adapter sa stratégie et sa communication, puis de sécuriser des accords durables avec ses interlocuteurs internationaux.
Pourquoi se former à la négociation internationale ?
- Comprendre les styles culturels de négociation.
- Structurer un processus adapté aux marchés étrangers.
- Prévenir les malentendus et sécuriser les partenariats.
- Identifier les spécificités d’une négociation internationale
- Préparer une stratégie adaptée au contexte et aux interlocuteurs
- Conduire et conclure la négociation en adaptant sa communication
Conduire une négociation internationale en adaptant sa stratégie et sa communication au contexte interculturel.
- Commerciaux et responsables commerciaux intervenant à l’international
- Responsables export et business developers
- Dirigeants amenés à négocier avec des partenaires internationaux
Maîtriser les fondamentaux de la négociation commerciale ou avoir suivi la formation : "Réussir sa négociation commerciale"
Modules distanciels :
- E-quiz en amont/aval de la formation.
Décrypter le contexte de négociation internationale
- Identifier les différences culturelles influençant la communication, le temps, la hiérarchie et la décision.
- Analyser les risques culturels, juridiques et commerciaux.
- Cartographier les acteurs, leurs rôles et leur pouvoir d’influence.
- Atelier pratique : construire une fiche de synthèse pays ou marché.
Préparer une stratégie adaptée aux interlocuteurs
- Définir les objectifs, seuils et solutions de repli.
- Choisir une approche séquentielle, globale, compétitive ou collaborative.
- Constituer l’équipe de négociation.
- Construire la matrice concessions–contreparties.
- Adapter l’argumentaire et le canal de communication.
- Cas pratique : préparer en sous-groupes la stratégie d’une négociation internationale à partir d’un scénario donné.
Négocier avec des interlocuteurs internationaux
- Installer un climat de confiance adapté aux interlocuteurs.
- Ajuster sa communication verbale, paraverbale et non verbale.
- Gérer les silences, le rythme et les différents modes d’expression du désaccord.
- Traiter les objections et les tensions sans détériorer la relation.
- Identifier les tactiques utilisées et adapter sa réponse.
- Rester flexible sur la forme tout en défendant ses intérêts essentiels.
- Ateliers pratiques :
- Jeu de communication : pratiquer l’écoute active et reformuler un désaccord interculturel.
- Jeu de rôle : conduire une négociation internationale avec un discours d’introduction adapté au contexte. Préparation en sous-groupes, mise en situation et débriefing collectif.
Conclure et sécuriser l’accord
- Repérer le moment opportun pour conclure.
- Vérifier la compréhension commune des décisions prises.
- Formaliser les concessions, contreparties et engagements.
- Adapter le niveau de formalisation aux usages et au contexte.
- Définir les prochaines étapes et les responsabilités de chacun.
- Prévenir les incompréhensions après la négociation.
- Atelier collectif : entrainement au traitement des objections sur le cas des participants.
- Mise en situation finale : conduire et conclure une négociation internationale en contexte difficile, puis formaliser l’accord obtenu. Débriefing collectif à partir d’une grille d’évaluation.
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires SKOLAE Formation spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Pédagogie participative mettant l'apprenant au cœur de l'apprentissage. Utilisation de techniques ludo-pédagogiques pour une meilleure appropriation. Ancrage facilité par une évaluation continue des connaissances au moyen d'outils digitaux et/ou de cas pratiques.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme
