Réussir ses négociations commerciales à l’international
Maitriser les techniques de négociation interculturelle pour s’affirmer face aux pressions des contextes internationaux.
Cette formation permet d’identifier les styles de négociation par grande zone géographique et de comprendre les dynamiques interculturelles pour adapter ses stratégies de manière ciblée tout en s’ajustant efficacement aux attentes de ses interlocuteurs. Elle apprend également à renforcer la défense de ses marges et à gérer les situations de négociation complexe en contexte interculturel.
Pourquoi se former aux techniques de négociation internationales ?
- Élargissez vos opportunités en apprenant à négocier efficacement avec des partenaires internationaux.
- Maîtrisez les techniques interculturelles pour des négociations gagnant-gagnant et durables.
- Maximiser les chances de succès en anticipant les différences culturelles et en adoptant une communication adaptée.
- Identifier les principales dynamiques culturelles en négociation et anticiper les sources de conflit possible.
- Préparer une négociation dans un cadre éthique, tout en adaptant ses stratégies au contexte et aux spécificités du macro environnement international.
- Conduire un entretien de négociation complexe à l’international en adaptant son style de négociation et sa communication aux interlocuteurs.
Préparer et structurer une négociation commerciale à l'international en tenant compte des aspects culturels et juridiques spécifiques
- Commerciaux export, personne en charge de la néogiation à l'international.
- Responsables commerciaux, directeurs des ventes, responsables des achats travaillant à l'international
Aucun
Appréhender l’environnement international de la négociation
- Connaitre les principales caractéristiques d’une culture.
- Comprendre les principales différences culturelles en négociation, en particulier celles ayant le plus d’impact potentiel : type de communication, gestion du temps et formalisation des engagements
- Identifier les dynamiques spécifiques à chaque zone géographique
- Connaitre les fondamentaux juridiques et les principaux outils d’harmonisation règlementaire internationale à disposition des entreprises
- Intégrer une analyse des risques-opportunités de l’environnement de l’entreprise, en particulier sur les aspects géopolitiques, juridiques et culturels.
- Atelier par sous-groupes :
- Identifier les principaux écarts culturels rencontrés en négociation, leur impact sur la relation avec ses interlocuteurs, les sources potentielles de tension relationnelle liées à ces écarts et comment améliorer ses échanges interculturels en négociation.
- Jeu de rôle de négociation : premier entrainement de négociation commerciale.
Préparer l’entretien de négociation en s’adaptant au contexte international
- Cibler ses recherches d’information sur le client et l’environnement international
- Identifier l’équipe client, le profil des négociateurs et la Power Map
- Collecter des informations sur les dynamiques de négociation du pays de ses interlocuteurs
- Constituer son équipe de négociateurs selon les cultures, les styles de négociation et les rapports de pouvoir et de décision
- Définir une approche stratégique adaptée aux dynamiques interculturelles : bottom up, top down, holistique, séquentielle, compétitive ou collaborative.
- Etablir ses objectifs, ses positions et identifier les leviers de négociation
- Bâtir la matrice des concessions-contreparties
- Construire un argumentaire adapté au contexte et aux enjeux
- Générer des options pour mieux convaincre le client
- Structurer la méthode jusqu’aux techniques qui favorisent l’accord final
- Jeu de rôle de négociation : mise en situation de négociation avec un client dans un contexte international. Préparation par sous-groupes, réalisation de l’entretien et débriefing collectif.
Développer son comportement de négociateur international
- Choisir le canal de communication adapté à la distance et à ce que l’on négocie : téléphone, email, vidéoconférence, face-à-face
- Adapter le déroulé et la méthode de négociation au canal de communication sélectionné
- Maîtriser les techniques de l’Ecoute Active Empathique pour gérer les échanges tout en respectant les sensibilités culturelles
- Adapter sa communication aux interlocuteurs multiculturels sur toutes les dimensions du langage : verbal, para-verbal et non verbal.
- Savoir être flexible dans la forme tout en restant ferme sur les points essentiels
- Prévoir pour l’entretien client des messages clés et un speech d’introduction de négociation
- Travailler son discours pour réduire les différences de perception liées à l’interculturalité
- Ateliers pratiques :
- Jeu de communication : Améliorer ses techniques d’écoute active empathique
- Exercice de communication : prendre possession d’une salle par le langage non-verbal
- Jeu de rôle de négociation : mise en situation de négociation internationale avec speech d’introduction d’entretien adapté au contexte interculturel. Préparation par sous-groupes, réalisation de l’entretien et débriefing collectif.
Conduire un entretien de négociation internationale avec efficacité dans un esprit gagnant gagnant
- Démarrer l’entretien de façon adaptée par un accueil, une présentation des équipes et une ouverture de meeting adaptés aux enjeux et aux interlocuteurs internationaux
- Etablir un climat de confiance et un dialogue constructif propices à la coopération
- Se synchroniser avec ses interlocuteurs grâce à sa voix et son langage corporel
- Dérouler le canevas stratégique défini en phase de préparation
- Savoir rebondir face aux aléas et imprévus de négociation en gérant les tensions relationnelles inhérentes aux enjeux de négociation
- Gérer le rythme de l’entretien : pauses, silences, gestion des propositions et contre-propositions en s’adaptant aux spécificités culturelles de négociation
- Identifier les tactiques des interlocuteurs et y apporter une réponse appropriée
- Proposer des options et chercher des solutions pour résoudre les écarts ou les difficultés
- Rester ouvert aux échanges tout en posant les bonnes limites au bon moment
- Lever les objections, conclure et engager ses interlocuteurs dans la prochaine étape
- Ateliers pratiques :
- Visionnage d’une vidéo de négociation : analyse et décryptage collectif.
- Atelier collectif : entrainement au traitement des objections sur le cas des participants.
- Jeu de rôle de négociation : mise en situation de négociation internationale en contexte difficile.
- Préparation par sous-groupes, réalisation de l’entretien et débriefing collectif
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.
