Techniques de ventes BtoB : booster votre efficacité commerciale
Maîtriser les bonnes pratiques de la vente BtoB
L’entretien de vente est la compétence principale pour qu’un commercial réussisse dans sa fonction.
Notre formation "Techniques de vente BtoB" permet de maîtriser toutes les phases de l'entretien de vente BtoB, en utilisant des outils efficaces pour maximiser leurs résultats. L'accent est mis sur la persuasion et la conviction, que ce soit en face à face ou à distance, ainsi que sur la préparation et le traitement efficace des objections. Cette formation vous permet de tout savoir sur la fidélisation des clients et la construction de relations de confiance durables.
Grâce à cette formation, vous allez acquérir un avantage concurrentiel indéniable, renforçant ainsi votre efficacité commerciale et votre capacité à répondre aux besoins spécifiques des clients BtoB.
- Maîtriser toutes les phases de l’entretien de vente BtoB et les outils utiles pour maximiser vos résultats.
- Être persuasif et convaincant en face à face comme à distance.
- Préparer et traiter efficacement les objections.
- Fidéliser ses clients et construire une relation de confiance.
À l’issue de la formation, vous serez capable d’appliquer les méthodes associées à chaque étape de la vente.
Tous commerciaux BtoB en prise de poste ou souhaitant maîtriser les techniques de vente BtoB.
Aucun.
Une première expérience commerciale est un plus.
Module distanciel :
- E-quiz en amont/aval de la formation.
Les fondamentaux de la vente BtoB
- Comprendre les différences entre la vente B2B et B2C
- Identifier les caractéristiques du marché B2B
- Analyser les tendances actuelles dans le domaine de la vente B2B
Comprendre son marché et construire sa proposition de valeur
- Analyser son marché B to B.
- Identifier les besoins des clients.
- Segmenter et cibler ses clients.
- Créer une proposition de valeur différenciée.
- Atelier pratique :
- Réaliser une analyse SWOT et identifier les différents critères de ciblage et de construction du profil client idéal (persona).
- Construire sa proposition de valeur sur 6 leviers : produits, services, expérience clients, communication, image de marque, politique de commercialisation.
La prospection BtoB
- Identifier les différents outils à disposition.
- Maitriser les techniques de prospection efficaces.
- Utiliser la prospection digitale : les bonnes pratiques et outils.
- Atelier pratique :
- Cartographier et scorer les outils les plus efficaces en fonction de son marché.
- Associer les outils aux différents profils de clients.
- Focus sur Linkedin : construction d’un profil impactant et réalisation d’inmails de prospection.
La préparation de son RDV BtoB
- Les éléments à préparer : préparer son argumentaire de vente.
- Identifier les outils à disposition et comment les utiliser dans sa préparation.
- Atelier pratique : Construction du mind mapping de la préparation de RDV.
Les 4 étapes du rendez-vous de vente BtoB
- Le pitch client :
- Identification des ingrédients d’un bon pitch.
- Atelier pratique : Construction de son pitch personnel et du pitch de l’entreprise.
- Mise en situation : Pitcher devant un groupe et débriefing sur la base d’une grille pré-définie (fond et forme).
- La découverte du client :
- Susciter l’intérêt du client
- Ecoute active et technique de questionnement
- Exercice pratique : résolution d’énigmes pour comprendre les différents types de questions.
- Atelier pratique : construction du mind mapping de questionnement client et mise en pratique en groupe.
- La présentation de sa proposition de valeur et la réponse aux objections :
- Construction de son argumentation basée sur sa proposition de valeur et le SONCAS du client.
- Valoriser son produit et savoir les défendre.
- Maitriser les types d’objections clients et savoir y répondre.
- Savoir dire non.
- La conclusion :
- Trouver les solutions gagnant/ gagnant.
- Identifier les signaux d’achats.
- Maitriser les techniques de closing.
- Focus : Entretien à distance : Adapter son support et respecter les règle de communication à distance.
Construire des relations durables avec ses clients
- Maitriser les techniques de fidélisation client en B2B.
- Gérer les relations à long terme avec les clients
- Mettre en place des stratégies de suivi client efficaces : techniques de reporting et de suivi.
- Construction d’un plan d’action client.
Atelier pratique : Construction de son plan d’action personnel
<p>Évaluation des acquis : Quiz avant la formation et après la formation pour mesurer les acquis, la progression. Évaluation à chaud : À la fin de la formation, un bilan qualité dématérialisé pour mesurer l’atteinte des objectifs de la formation. Évaluation à froid : À J+3 mois, une e-évaluation du transfert des acquis en situation professionnelle.</p>
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.
