Étape incontournable du processus de vente, la négociation commerciale est porteuse d’enjeux pour tous les acteurs qui y prennent part. Elle conclut souvent un long process de vente mené par le commercial. Ce dernier doit parfois faire face à une objection sur les prix ou toute autre forme d’objection pour réussir à conclure un deal gagnant-gagnant pour toutes les parties prenantes de la négociation commerciale. Ne pas se laisser emporter par ses émotions contradictoires et rester lucide sont de réels atouts pour atteindre vos objectifs dans une négociation. Chacun développe alors son propre style et ses techniques pour gérer cette tension. Néanmoins, face à des clients toujours plus renseignés et exigeants, les techniques de négociations commerciales semblent s’être complexifiées. Les aptitudes intuitivement acquises peuvent ainsi ne plus suffire si elles ne reposent pas sur des fondamentaux solides.
Pourquoi suivre une formation en négociation commerciale ?
Nos formations s’adaptent à l’expérience et au niveau d’expertise de nos participants. Ainsi, vous pourrez mieux identifier votre style de négociation commerciale pour le développer en capitalisant sur vos atouts et qualités naturelles et construire votre propre boîte à outils du négociateur. De cette aisance et cette structuration découlera la mise en confiance nécessaire pour aboutir à une solution.
La négociation commerciale ce n’est pas qu’une affaire de prix…
Vous découvrirez également un ensemble d’outils vous permettant d’enrichir vos stratégies de vente pour éviter de baisser systématiquement votre prix. La négociation commerciale ce n’est pas qu’une affaire de prix, il faut surtout apporter de la valeur et la faire percevoir à son client. C’est pourquoi, rogner sur sa marge n’est pas toujours la meilleure chose à faire pour remporter un contrat. Dans cette perspective, suivre une formation sur les techniques de négociation commerciale vous permettra d’identifier des contreparties intéressantes ou des leviers à actionner lorsque la négociation se porte essentiellement sur le budget.
Pour y parvenir, il est indispensable de bien se préparer et d’arriver en rendez-vous client avec un plan d’action précis et des objectifs clairs. Anticiper les concessions que vous êtes prêt à faire pour les atteindre est la clé pour gagner en réactivité sans jamais être déstabilisé ou perdre la face, et donc mener une négociation commerciale efficace. Il ne sera plus temps d’y penser lors des premières minutes qui sont déterminantes pour découvrir les attentes clients et recueillir des informations essentielles. Il est important d’instaurer rapidement un climat positif tourné vers l’identification d’une solution mutuellement bénéfique. Charge au commercial ou au responsable grands comptes d’enclencher et d’animer cette dynamique positive en captant rapidement les besoins de son client et en les clarifiant.
Quelle posture adopter pour réussir sa négociation commerciale ?
Le questionnement et l’écoute active sont une excellente posture qui réclame une extrême concentration mais aussi un contrôle de ses émotions. Les objections, inévitables, ne doivent pas déstabiliser. Au contraire, elles sont l’occasion de creuser davantage le besoin client ou d’apporter des arguments supplémentaires tout au long de votre négociation commerciale. Ainsi, l’attention du commercial doit être tournée vers son interlocuteur pour détecter et analyser les signaux envoyés. Cette sensibilité extrême ne doit pas pour autant faire oublier sa stratégie initiale. Au contraire, elle permet de l’adapter en temps réel et avec subtilité pour obtenir un accord win-win. L’essentiel est effectivement de rester dans un rapport équilibré où chacun se sent compris et respecter.
C’est particulièrement vrai lors d’une négociation commerciale grands comptes qui s’inscrit dans une relation de long terme. Les échanges doivent être mutuellement enrichissant et se terminer sur une note positive où aucune des parties n’a le sentiment d’avoir perdu au profit de l’autre. Au-delà de l’approche et des techniques commerciales, les formations en négociation commerciale de l’ISM abordent également l’aspect posture et compétences comportementales. C’est grâce à cela qu’un commercial fera la différence et remportera l’adhésion de son audience.
Quel rôle pour la communication dans vos négociations commerciales ?
La qualité oratoire, l’assertivité ou la communication non-verbale se travaillent tout autant que les méthodes d’argumentation ou les techniques de closing. Leur renforcement fait pleinement partie d’une bonne préparation à la négociation commerciale.
Le digital et la négociation commerciale…
Enfin, participer à l’une des formations en négociation commerciale à distance de l’ISM est l’occasion rêvée de s’approprier par la pratique les codes du digital afin de les déployer en situation réelle. Il y a encore quelques mois, négocier à distance était rarement envisagé car l’écran semblait mettre une distance incompatible avec la subtilité que réclame cette transaction. Force est de constater que cette vision est désormais dépassée.
Le développement d’outils performants et la généralisation des pratiques de consommation à distance ont bouleversé les échanges commerciaux et leurs modalités. Plus personne ne s’étonne désormais de mener une soutenance commerciale à distance. Les commerciaux doivent donc progresser pour adapter leurs rituels afin de préserver l’aisance et le naturel qu’ils avaient en face-à-face. Ils doivent comprendre et s’approprier les nouvelles conventions qui régissent une négociation commerciale à distance : paramètre techniques, règles de prise de parole, techniques d’animation et de relance… Expérimenté ou non, un négociateur doit nécessairement monter en puissance sur le sujet pour gagner en aisance et faire la différence à distance comme en présentiel.
