Prospection avant-vente par téléphone

Préparer sa prospection

• Construire son argumentaire de prise de rdv et anticiper les objections associées
• Identifier les interlocuteurs décisionnaires
• Se fixer des objectifs d’appels (productivité /taux de succès)

Techniques de prise de rdv

• Connaître les techniques de contournement des barrages du secrétariat
• Savoir se présenter, avoir une approche percutante
• Qualifier le contact (historisation des échanges)
• Utiliser les technique de l’AIDA
• Être directif tout en restant souple et convivial : savoir gérer son entretien
• Adopter une tonalité naturelle et non mécanique

Obtenir le rdv

• Être capable d’exposer clairement et efficacement le contexte de l’appel
• Mettre en avant l’offre et ses bénéfices
• Susciter rapidement l’intérêt par des questions clés en comprenant mieux les besoins de son interlocuteur
• Développer l’empathie et l’écoute active
• Proposer le rdv au bon moment
• Être capable de répondre aux objections
• Confirmer l’accord de rdv par la reformulation
• Conclure de façon positive
• Faire face au découragement éventuel en cas d’échec de rdv / se remotiver

Faire un suivi pertinent de sa prospection/fidélisation client

• Organiser et programmer ses relances (outils CRM/historisation des appels)
• Développer des outils de prospection ciblés
• Tenir un suivi précis de ses résultats