Prospection avant-vente par téléphone

Préparer sa prospection

• Construire son argumentaire de prise de rendez-vous et anticiper les objections associées.
• Identifier les interlocuteurs décisionnaires.
• Se fixer des objectifs d’appels : productivité et taux de succès.

Techniques de prise de rendez-vous

• Connaître les techniques de contournement des barrages du secrétariat.
• Savoir se présenter, avoir une approche percutante.
• Qualifier le contact : historisation des échanges.
• Utiliser les technique de l’AIDA.
• Être directif tout en restant souple et convivial : savoir gérer son entretien.
• Adopter une tonalité naturelle et non mécanique.

Obtenir le rendez-vous

• Être capable d’exposer clairement et efficacement le contexte de l’appel.
• Mettre en avant l’offre et ses bénéfices.
• Susciter rapidement l’intérêt par des questions clés en comprenant mieux les besoins de son interlocuteur.
• Développer l’empathie et l’écoute active.
• Proposer le rendez-vous au bon moment.
• Être capable de répondre aux objections.
• Confirmer l’accord de rendez-vous par la reformulation.
• Conclure de façon positive.
• Faire face au découragement éventuel en cas d’échec de rendez-vous et se remotiver.

Faire un suivi pertinent de sa prospection et fidélisation client

• Organiser et programmer ses relances : outils CRM et historisation des appels.
• Développer des outils de prospection ciblés.
• Tenir un suivi précis de ses résultats.