Formation - Prospection avant-vente par téléphone
Les meilleures pratiques pour décrocher efficacement vos rendez-vous
La prospection téléphonique est souvent présentée comme une pratique dépassée. Pourtant, le téléphone reste un levier de business puissant. Prospecter par téléphone demande une préparation rigoureuse pour décrocher à coup sûr des rendez-vous commerciaux.
Mener un entretien de prospection par téléphone.
Optimiser son taux de prise de rendez-vous.
Affiner ses argumentaires de prise de rendez-vous pour déjouer les barrages du secrétariat.
Maîtriser les techniques pour obtenir plus de rendez-vous par téléphone.
- Communauté d'apprenants
- E-quiz amont
- Présentiel
- E-quiz aval
Préparer sa prospection
- Construire son argumentaire de prise de rendez-vous et anticiper les objections associées.
- Identifier les interlocuteurs décisionnaires.
- Se fixer des objectifs d’appels : productivité et taux de succès.
Techniques de prise de rendez-vous
- Connaître les techniques de contournement des barrages du secrétariat.
- Savoir se présenter, avoir une approche percutante.
- Qualifier le contact : historisation des échanges.
- Utiliser les technique de l’AIDA.
- Être directif tout en restant souple et convivial : savoir gérer son entretien.
- Adopter une tonalité naturelle et non mécanique.
Obtenir le rendez-vous
- Être capable d’exposer clairement et efficacement le contexte de l’appel.
- Mettre en avant l’offre et ses bénéfices.
- Susciter rapidement l’intérêt par des questions clés en comprenant mieux les besoins de son interlocuteur.
- Développer l’empathie et l’écoute active.
- Proposer le rendez-vous au bon moment.
- Être capable de répondre aux objections.
- Confirmer l’accord de rendez-vous par la reformulation.
- Conclure de façon positive.
- Faire face au découragement éventuel en cas d’échec de rendez-vous et se remotiver.
Faire un suivi pertinent de sa prospection et fidélisation client
- Organiser et programmer ses relances : outils CRM et historisation des appels.
- Développer des outils de prospection ciblés.
- Tenir un suivi précis de ses résultats.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.