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Formations courtes

Rédiger des argumentaires de vente performants

Perfectionnement
2 jours - 14 heures
Paris
Code Dokelio
AF_0000031442
La méthode pour y parvenir

La relation client et le conseil commercial entrent souvent dans une logique de vente avec les clients. Toutefois, développer un argumentaire de vente simple, naturel et performant n’est pas chose aisée. Cela suppose de mettre en place le contexte approprié, de saisir le bon moment et de structurer efficacement ses arguments.

Objectifs

Pour qui ?

Prérequis

Compétences acquises

Objectifs

Identifier les situations qui justifient un argumentaire.

Rédiger des argumentaires remportant l’adhésion des conseillers.

Rédiger des argumentaires instaurant un climat de confiance et des échanges «naturels» avec les clients.

Aider les conseillers à prendre de la distance avec l’argumentaire et à s’adapter au contexte du contact client.



Pour qui ?

Toute personne chargée de vendre et promouvoir un service/produit : conseillers client, télévendeurs, vendeurs en point de vente, ADV, hotliners.

Prérequis

Maîtriser les fondamentaux de la relation client
À l'issue de cette formation, vous serez en mesure de reprendre vos argumentaires de vente pour les rendre plus performants ou en rédiger de nouveaux.
Parcours pédagogique
  • COMMUNAUTE D'APPRENANTS
  • QUIZ AMONT
  • PRESENTIEL
  • QUIZ AVAL

Programme

Rédiger des argumentaires de vente performants

La vente « positive » : résultat de la rencontre entre un besoin réel et une offre adaptée

  • Vente positive versus vente forcée.
  • L’A.I.D.A. (attention, intérêt, désir, achat), une démarche qui structure la vente « positive ».
  • Les symptômes de la vente positive / de la vente forcée.

Du bon usage d’un argumentaire de vente

  • Les situations qui nécessitent ou ne nécessitent pas un argumentaire.
  • Argumentaire en contact sortant et entrant.
  • Argumentaire de vente directe et en rebond commercial.

Bâtir des argumentaires performants

  • Structurer son entretien de vente.
  • Concevoir les outils d’aide à la vente, les bibles de traitement des objections.
  • Tester les outils : pertinence et fluidité du discours, pouvoir de persuasion, capacité de clôture de la vente, qualité du climat relationnel.

Étude de cas : travail en sous-groupes àpartir de cas réels

  • La vente directe.
  • Le rebond commercial.
  • Le ré-engagementcontractuel.

Étude de certains cas spécifiques

  • La vente en assistance commerciale.
  • La vente en assistance technique.
  • La valorisation des gestes commerciaux : cas delitige – dysfonctionnement – insatisfaction client.
  • Ventes « brutes » et sécurisation des ventes« nettes ».
  • Vente et anti-churn.

Mesure de la performance commerciale

  • Identifier les freinset boosters de la vente.
  • Outils de mesure de la performance.
  • Auto-évaluation de sa propre performance.
Nos intervenants
Valérie LAMBERT-VIOT
Informations complémentaires
Moyens Humains et techniques
Équipe pédagogique : 
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.

Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.

Ressources pédagogiques : 
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme.
Rédiger des argumentaires de vente performants
Ref
C19ARGUCC
Tarif
1295€ HT

Prochaines sessions

Le choix de la session vous sera demandé lors de votre inscription.

Paris
Prochaines sessions
26 et 27 nov. 2020
26-11-2020
27-11-2020
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