Formation - Nouveau manager commercial : réussir sa prise de poste

Modules distanciels :

• E-quiz en amont/aval de la formation.
• Comment réussir vos premiers pas de manager ?
• Comment motiver son équipe ?
• Quelles sont les clés d'une communication performante ?
• Comment renforcer l’impact de nos messages ?

Préparer sa prise de poste à la direction commerciale

• Analyser l’environnement de son entreprise et de son service.
• Cartographier son périmètre de responsabilités et ses missions de manager commercial.
• Étude de cas : benchmark de bonnes pratiques de managers commerciaux.
• Évaluer son style de management commercial.
• Déterminer ses forces et ses points d’amélioration.
• Étude de cas : passer de l'esprit commercial à l'esprit du manager commercial.
• Fixer ses objectifs et priorités en accord avec les attentes de sa hiérarchie.

Assumer ses nouvelles responsabilités de manager commercial

• Analyser la situation : ressources disponibles et rapports de force.
• Atelier : identifier les personnalités et les compétences dans son équipe commerciale.
• Adapter son management commercial aux profils de ses commerciaux.
• S’affirmer dans son rôle de manager et asseoir sa légitimité.
• Mise en situation : organiser et réussir sa réunion de prise de poste.
• Gagner et conserver le soutien de sa hiérarchie : compréhension des attentes, reporting…

Obtenir des résultats rapidement avec sa nouvelle équipe commerciale

• Fixer les règles du jeu de fonctionnement d’équipe pour instaurer une dynamique de confiance et obtenir des « quick wins ».
• Mise en situation : organiser et animer une réunion commerciale efficace.
• Partager les objectifs et répartir les tâches pour gagner en efficacité.
• Mise en situation : mener un entretien individuel de fixation d’objectifs.

Manager son équipe commerciale à distance

• Renforcer ses atouts de communication pour faire passer à distance des messages à son équipe commerciale.
• Passer d'une posture de management à une posture de Leadership pour apporter du sens et de l’engagement malgré la distance.
• Être à l’écoute des besoins individuels pour maintenir la confiance et développer l’autonomie de son équipe commerciale.
• Utiliser tous les outils collaboratifs à bon escient pour maintenir une dynamique collective et une cohésion.

Évaluer et piloter les performances de son équipe commerciale

• Bâtir un plan d'action commercial :
  • fixer les priorités et les objectifs commerciaux,
  • construire les tableaux de bord,
  • définir les ratios clés,
  • contrôler les résultats et les écarts par rapport aux objectifs.
• Analyser et suivre résultats individuels et performance collective pour actionner les bons leviers.
• Mise en situation : mener un entretien individuel de remobilisation.