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C20MANCIAL2

Formation - Entraînement intensif au management commercial

Stimuler la performance commerciale par son management

Perfectionnement
4 jours - 28 heures
Paris

Le manager commercial est le relais fondamental entre l'entreprise et l'équipe commerciale. Ce training vous donne toutes les ressources nécessaires pour accompagner, piloter votre équipe et développer sa performance commerciale.

Objectifs
  • Maîtriser les méthodes, techniques et outils du manager-coach commercial.
  • Construire le plan d'action commercial et les indicateurs de suivi.
  • Faire monter en compétences et accompagner sur le terrain ses équipes commerciales.


Compétences acquises

Monter en compétences dans sa fonction de manager commercial.

Public
Tous managers commerciaux.

Prérequis

Avoir une pratique du management commercial.

Programme
Piloter l’activité commerciale (Module 1 - 2 jours)

Modules distanciels :

  • E-quiz en amont/aval de la formation
  • Comment mettre en place une communication assertive ?
  • Quel lien entre assertivité et leadership ?

JOUR 1 : Constituer et dynamiser une équipe commerciale efficace

  • Analyser et comprendre les personnalités au sein de son équipe commerciale : le profil DISC.
  • Identifier les sources de motivation de son équipe commerciale.
  • Gérer les émotions dans sa relation avec son équipe commerciale.
  • Établir un diagnostic de son équipe commerciale : adéquation compétences acquises et requises.
  • Assurer la montée en compétences de ses commerciaux.
  • Mettre en place un système de délégation efficace.

JOUR 2 : Construire et mettre en place un plan d'action commerciale

  • Choisir sa stratégie commerciale et la décliner par catégories de clients et de produits.
  • Fixer des objectifs réalistes et motivants et les faire vivre.
  • Animer des réunions commerciales utiles, engageantes et dynamiques.
  • Mesurer, contrôler et suivre : mode/périodicité des reportings, suivi des objectifs…
  • Donner et demander du feed-back à ses équipes.
  • Faire preuve d’assertivité pour assumer ses décisions avec constructivité.
Coacher son équipe commerciale (module 2 - 2 jours)

JOUR 3 : Coaching individuel : développer le potentiel de ses commerciaux

  • Diagnostic : profils et besoins d'accompagnement de son équipe
  • Adapter son mode de communication à chaque collaborateur et situation.
  • Favoriser la prise d'initiatives : susciter confiance et estime de soi
  • Atelier : mener une session de coaching efficiente.
  • Réaliser des entretiens individuels mobilisateurs et stimulants.
  • Assurer un suivi terrain pour mieux satisfaire ses clients.
  • Atelier : réussir les visites accompagnées.

JOUR 4 : Coaching collectif : soutenir la performance de son équipe commerciale

  • Diagnostic : réaliser la matrice de compétences/motivation de son équipe.
  • Atelier : construire un plan de développement d'équipe fédérateur et engageant.
  • Trouver le juste équilibre entre autorité et proximité : la méthode DESC.
  • Atelier : animer des réunions commerciales utiles, engageantes et dynamiques.
  • Développer un management du dépassement de la performance au quotidien : les leviers de motivation.
  • Incentives, challenges... : bonnes pratiques et leviers pour stimuler les potentiels commerciaux :
  • Utiliser la mesure de la performance commerciale pour encourager collectivement et individuellement.

Dans le cadre de l’option micro-certification, l’acquisition des compétences sera évaluée par contrôle continu et exercice final articulant l'ensemble des concepts abordés.

Financement

Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

Nous contacter pour en savoir plus

Points forts
Nos intervenants
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Consultant-formation expert en stratégies commerciales
Modalités pédagogiques

Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.

Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.

Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.

Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.