Formation - Manager son équipe commerciale
Engager, motiver et animer son équipe commerciale
La formation « Manager son équipe commercial » vous offre une opportunité précieuse de perfectionnement pour les managers commerciaux désireux de renforcer leurs compétences et d'optimiser les performances de leur équipe. En mettant l'accent sur l'importance cruciale du rôle du manager commercial dans la motivation et la réussite des commerciaux, ce programme combine habilement l'acquisition d'outils et de méthodes pour engager et motiver son équipe mais également les outils pour piloter efficacement leur performance commerciale.
En intégrant les nouveaux défis du management à distance et les attentes spécifiques des nouvelles générations, cette formation offre une approche complète et adaptée aux réalités actuelles du marché. Durant cette formation, vous apprendrez à définir des objectifs commerciaux pertinents et à élaborer des plans d'actions concrets pour stimuler la performance individuelle et collective.
- Engager et motiver son équipe commerciale pour atteindre leurs objectifs.
- Améliorer et piloter les performances de son équipe commerciale.
- Faire monter en compétences son équipe commerciale.
- Gérer les difficultés efficacement au sein de son équipe commerciale.
À l’issue de la formation, vous serez capable d’animer son équipe commerciale en développant les performances individuelles et collectives.
Tous managers commerciaux ou responsables d’équipes commerciales, chef des ventes.
Être en situation de manager ou en prise de poste.
Modules distanciels :
- E-quiz en amont/aval de la formation.
Personnaliser son style de management selon son équipe commerciale
- Autodiagnostic : comprendre son style de management pour identifier ses points forts et ses axes d’amélioration.
- Analyser et comprendre les personnalités au sein de son équipe commerciale : le profil DISC.
- Identifier les sources de motivation de son équipe commerciale.
- Elaborer son plan d’action commercial pour son équipe.
- Gérer les émotions dans la relation avec son équipe commerciale.
Comprendre et encadrer son équipe commerciale efficacement
- Établir un diagnostic de son équipe commerciale : adéquation compétences acquises et requises.
- Mener des entretiens d’évaluation : méthodes et outils.
- Assurer la montée en compétences de ses commerciaux par des entraînements.
- Animer des réunions commerciales utiles, engageantes et dynamiques : structure et techniques d’animation.
- Animer des réunions à distance ou en hybride : méthode et outils.
- Faire preuve d’assertivité pour assumer ses décisions avec constructivité.
- Favoriser l’autonomie de ses commerciaux en délégant efficacement.
- Atelier pratique : Mise en situation d’entretien d’évaluation.
Piloter la performance commerciale de son équipe
- Faire adhérer son équipe commerciale à des objectifs ambitieux et réalisables.
- Choisir les actions à mener en priorité et bien les répartir dans son équipe.
- Conduire des entretiens managériaux efficaces et constructifs.
- Motiver son équipe commerciale par l’exemple.
- Accompagner ses commerciaux sur le terrain.
- Suivre les performances individuelles et collectives de son équipe commerciale : tableaux de bord des ventes.
- Anticipation des écarts, priorisation et optimisation des efforts : piloter les performances commerciales individuelles et collectives.
- Digitaliser sa démarche commerciale : social selling.
Mobiliser son équipe commerciale : entretiens et leviers de la motivation
- Pratiquer l'écoute active et communiquer avec empathie.
- Assurer des entretiens d’évaluation justes et efficaces : techniques et méthodes
- Pratique le coaching et management à distance
- Mener des entretiens individuels stimulants.
- Valoriser les succès individuels et collectifs.
- Réagir face à des résultats insuffisants : remobiliser un commercial démotivé.
- Atelier pratique : mise en situation à la résolution de conflit.
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.
Pourquoi suivre une formation manager commercial ?
Avec son parcours de formation "Manager son équipe commerciale", l'ISM vous propose de développer vos compétences de manager. Formée pour renforcer vos capacités de leader et vous apprendre à optimiser les performances de vos commerciaux, l'équipe pédagogique de ce centre de formation attire votre attention sur le rôle du manager en termes de motivation et de réussite. Dans cette optique, les formateurs experts en management vous enseignent les meilleurs outils et méthodes pour motiver et engager votre équipe. Et pour approfondir le renforcement de vos compétences, ce programme se concentre également sur les outils de pilotage de la performance commerciale.
Au cours de cet apprentissage adapté aux réalités actuelles du marché, vous apprendrez également à définir des objectifs commerciaux réalistes et à élaborer des stratégies efficaces pour décupler la productivité individuelle et collective.
Accessible en présentiel et à distance, cette formation de perfectionnement expose ses participants à une évaluation des acquis. Destinée aux responsables d'équipes commerciales, chefs des ventes et managers commerciaux, elle propose 14 heures de cours réparties sur deux jours.
L'accès à cette formation impose un prérequis : occuper un poste de manager. Vous pouvez participer à la prochaine session même si vous ne possédez qu'une courte expérience. Ce programme vous permettra de booster votre début de carrière.
Les principaux styles de management
Voici les styles de management les plus couramment appliqués et leurs caractéristiques.
Le management démocratique
Un chef d'équipe qui exploite ce mode de gestion sollicite l'avis des membres de son équipe avant de prendre des décisions. Ce style de management favorise un climat de confiance. Se sentant considérés, les employés s'investissent dans leur travail et s'appliquent à exploiter toutes leurs compétences.
Le point faible du management démocratique : le processus de prise de décision peut être long.
Le management autocratique
Ce style de management s'oppose au précédent. Il s'agit d'une gestion autoritaire. C'est le manager qui fixe toutes les règles et prend toutes les décisions. Cette méthode priorise l'efficacité, mais elle a tendance à générer beaucoup de stress chez les employés qui manquent de considération. En effet, ces derniers doivent se contenter de suivre les directives sans faire part de leur avis.
Parce qu'il présente de nombreux inconvénients, ce style de management disparaît progressivement. Stressant, il ne favorise ni l'investissement ni la créativité. Pour le manager, le stress généré peut également être important. Si l'équipe n'atteint pas ses objectifs, il est désigné comme seul fautif.
Le management participatif
Comme le management démocratique, l'approche participative inclut l'avis des employés pour la prise de décision. Axée sur la reconnaissance des talents humains, elle transfère une partie de son pouvoir de décision.
Là encore, il faut considérer une éventuelle perte de temps dans le processus de décision. Par ailleurs, cette méthode n'est pas compatible avec toutes les situations. Certaines décisions doivent revenir au manager. Le risque est de faire peser une trop grande responsabilité sur les épaules des commerciaux.
Le management transactionnel
Avec ce style de management, les employés sont soumis à un système de sanctions et de récompenses. C'est un peu le principe du bâton et de la carotte. Le manager obtient la motivation de son équipe en promettant une gratification dont la nature varie.
Si ce mode de fonctionnement encourage les employés à atteindre leurs objectifs, il peut créer de la compétition entre eux. Outre le stress que ce climat peut générer, l'équipe ne parvient pas toujours à fédérer.
Le management "Laissez faire"
Avec cette approche, les employés travaillent en autonomie. Libres de réaliser leurs tâches comme ils l'entendent, ces derniers détiennent la confiance de leur manager. En effet, celui-ci part du principe que son équipe est compétente, motivée et investie dans son travail.
Ce mode de management favorise l'innovation, la créativité et donne à chacun la chance d'exprimer tout son potentiel. Mais il implique une bonne supervision et une définition claire des objectifs. Pour que ce modèle soit bénéfique en termes de productivité, il faut trouver un équilibre entre la liberté de mouvement offerte aux employés et l'encadrement de leur travail.
Le management coaching
Le manager qui applique cette méthode aide son équipe à exploiter toutes ses compétences. Il lui offre donc son soutien et ses conseils. Avec des employés performants et investis, vous avez toutes les chances de les pousser vers leurs objectifs si vous adoptez ce style de management.
De plus, cet accompagnement personnalisé ne peut qu'encourager leur engagement et leurs capacités d'innovation. Motivés par un sentiment d'appartenance, les commerciaux cultivent une réelle motivation qui décuple leur productivité.
Autre atout du management coaching : la relation de confiance qui s'installe entre le manager et ses collaborateurs. Attention, cette méthode n'est vraiment efficace qu'avec des employés réellement compétents. Dans le cas contraire, le manager ne se pose plus en coach, mais en formateur.
En quoi le style de management impacte les performances des équipes ?
Le style de management influence l'engagement et la motivation des employés d'une entreprise. Avec un style collaboratif par exemple, vous favorisez l'investissement de votre équipe. En revanche, un style autoritaire empêchera toute prise d'initiative.
Un manager qui sollicite l'avis de ses collaborateurs a toutes les chances de décupler leur motivation. En effet, ces derniers se sentiront considérés et seront désireux de montrer leurs compétences. À l'inverse, s'il ne communique pas avec son équipe, s'il ne délègue pas ni ne considère leur point de vue, ses commerciaux se contenteront de réaliser les tâches sans s'y intéresser vraiment. Cette situation est propice à une baisse de motivation.
Quel que soit le domaine d'activité de votre entreprise, mieux vaut opter pour un style de management participatif. Il vous permettra de donner un sentiment d'appartenance à votre équipe. Chacun trouvera sa place et sera libre de faire part de ses idées et suggestions. Ainsi, vous favoriserez l'investissement, le travail collaboratif et la créativité.
Qu'est-ce qu'un bon style de management ?
Il existe plusieurs styles de management à adapter en fonction de son équipe. Mais certains éléments sont essentiels et se retrouvent dans toutes les bonnes manières de manager.
Avant toute chose, un bon manager doit être en mesure de communiquer avec son équipe. Il ne s'agit pas uniquement de faire passer des messages parfaitement compréhensibles. Il faut savoir écouter, comprendre, interpréter et adapter sa communication en fonction des différentes personnalités.
Autre élément important : la capacité à motiver son équipe. Un bon manager a pris soin de définir des objectifs clairs et réalistes. Il doit également être à même de donner envie à ses collaborateurs de les atteindre. Pour ce faire, il s'applique à créer un environnement de travail agréable. Prêt à reconnaître les efforts de ses équipes, il parvient à créer un climat de confiance.
En tant que manager, quel que soit le style que vous adoptez, vous devez réussir à déléguer. C'est ainsi que vous exploitez toutes les compétences de vos commerciaux. C'est aussi de cette manière que vous parvenez à les investir dans leur travail.
Enfin, un bon manager est en mesure d'adapter sa manière de manager en fonction des différentes personnalités qui composent son équipe. Cette démarche nécessite une bonne aisance relationnelle et de bonnes capacités d'adaptation.
Qu'est-ce qu'un manager commercial ?
Au sein d'une entreprise, un manager commercial encadre une équipe de commerciaux. Ses attributions le placent entre les dirigeants et les employés chargés des ventes.
Le manager commercial dirige son équipe dans le but d'atteindre les objectifs de vente définis par le directeur commercial. Il est responsable des performances en termes de force de vente. De cette manière, il influe directement sur le chiffre d'affaires de l'entreprise.
En véritable leader, le manager commercial accompagne son équipe et intervient en cas de difficultés. Il agit à la fois en tant que représentant du directeur commercial et porte-parole de ses commerciaux.
Quelles sont ses attributions ?
Le manager commercial assure la gestion des activités commerciales de l'entreprise. Parfois en charge du développement du portefeuille clients, il peut être amené à recruter de nouveaux commerciaux. Toutes ses activités doivent se conformer à la politique commerciale de la société pour laquelle il travaille.
Chargé de la mise en œuvre de la stratégie commerciale, le manager commercial réalise les tâches suivantes :
- Diriger une équipe commerciale
- Piloter les activités commerciales
- Accompagner les commerciaux de terrain
- Animer des réunions d'équipe
- Veiller au suivi de la satisfaction client
- Déployer un plan d'action pour optimiser les performances commerciales
Quelles sont les compétences et qualités requises pour devenir un bon manager commercial ?
Cela va de soi, ce métier impose de maîtriser toutes les techniques commerciales. Fort de ses compétences et son expertise, le manager commercial est en mesure de former les commerciaux qu'il accueille dans son équipe. Bien sûr, son aisance relationnelle et ses capacités managériales ne font aucun doute.
Pour assurer le bon fonctionnement et les performances de ses commerciaux, le manager commercial doit adapter son style de management en fonction des profils constituant son équipe. Sa manière d'agir en tant que leader est déterminante pour l'atteinte des objectifs.
Parce qu'aujourd'hui, le digital s'est imposé dans toutes les entreprises, ce chef d'équipe expert de la relation client doit posséder de bonnes connaissances des outils numériques. Les logiciels de gestion font partie de ses points forts.
À toutes ces compétences, il faut ajouter quelques qualités essentielles parmi lesquelles l'écoute, le sens de l'organisation, le dynamisme, de bonnes capacités d'adaptation et le goût des challenges.
