Formation Tableaux de bord : piloter la performance commerciale
Outil de pilotage, de suivi et de management de l’activité commerciale
Un tableau de bord commercial ne sert pas à accumuler des chiffres : il sert à mieux décider, mieux piloter et mieux agir. Mal construit, il entretient le flou, ralentit les décisions et laisse passer des opportunités.
Cette formation de deux jours vous donne les méthodes et outils pour concevoir un tableau de bord commercial que vous utilisez vraiment : des indicateurs choisis, des données fiables, une lecture rapide et des réunions d'équipe où les chiffres font avancer plutôt que débattre.
Pourquoi se former au pilotage de la performance commerciale ?
- Construire un tableau de bord adapté à vos enjeux et lisible par tous
- Identifier les bons KPIs et éliminer le bruit inutile
- Utiliser les données pour manager, motiver et ajuster en continu
Pour aller plus loin :
- Si vous souhaitez renforcer vos compétences en management commercial : Manager et motiver son équipe commerciale
- Si vous souhaitez structurer votre stratégie commerciale : Construire sa stratégie commerciale
- Déterminer les indicateurs indispensables pour le suivi de la performance commerciale.
- Construire un tableau de bord commercial efficace.
- Piloter son activité commerciale et manager son équipe en s’appuyant sur son tableau de bord commercial.
Concevoir, analyser et exploiter des tableaux de bord adaptés à son activité et ses enjeux pour gagner en efficacité et faciliter la prise de décision.
Managers commerciaux, responsables des ventes et directeurs commerciaux souhaitant structurer ou optimiser leur pilotage de la performance.
Avoir une expérience du management commercial.
Modules distanciels :
- E-quiz en amont/aval de la formation.
Définir les objectifs et structurer son tableau de bord
- Identifier le rôle d’un tableau de bord commercial et définir une structure adaptée à ses objectifs.
- Définir clairement les résultats commerciaux attendus et les traduire en indicateurs mesurables.
- Identifier les sources de données (ventes, activité, satisfaction client…) à collecter.
- Atelier : cartographier les activités commerciales à piloter avec un tableau de bord.
Choisir et hiérarchiser les indicateurs clés adaptés
- Connaître les caractéristiques d’un bon KPI.
- Sélectionner les indicateurs quantitatifs et qualitatifs les plus adaptés (CA, marge, taux de conversion, cycle de vente, satisfaction client, NPS…).
- Prendre en compte les parties prenantes externes pour choisir les indicateurs.
- Relier chaque indicateur à une action possible
- Atelier : Construire une matrice de sélection des KPIs les plus pertinents pour son entreprise.
Construire son tableau de bord commercial
- Choisir un support de tableau de bord adapté à ses usages, à ses objectifs de pilotage et aux pratiques de son organisation.
- Structurer l’information pour une lecture rapide : graphiques, couleurs, alertes visuelles.
- Identifier les conditions d’un tableau de bord dynamique et régulièrement mis à jour.
- Atelier : Créer un tableau de bord initial et apprendre à analyser les chiffres, à calculer les écarts et formaliser la priorisation commerciale.
Fiabiliser les données commerciales et structurer leur remontée
- Identifier les sources de données fiables et automatiser leur remontée.
- Définir les règles de collecte, de mise à jour et de consolidation.
- Repérer les erreurs fréquentes qui faussent l’analyse.
- Faire adhérer le tableau de bord par ses équipes commerciales et assurer la remontée efficace des informations.
Manager et motiver ses équipes avec des tableaux de bord
- Utiliser les chiffres comme outils de management : partager, échanger, motiver et challenger son équipe.
- Mesurer l’efficacité des actions commerciales de son équipe avec le tableau de bord.
- Utiliser les données pour challenger, accompagner et ajuster les pratiques.
- Atelier : animer une réunion d’équipe avec le tableau de bord.
Optimiser son tableau de bord et l’adapter en continu
- Identifier les KPIs inutiles ou obsolètes et les remplacer par des indicateurs plus pertinents.
- Évaluer l’efficacité des tableaux de bord existants et les ajuster selon l’évolution des objectifs.
- Identifier les apports possibles de l’IA pour questionner les données et formuler des pistes d’action.
- Faire évoluer son tableau de bord en fonction du marché et des besoins commerciaux.
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires SKOLAE Formation spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.
