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Formations courtes

Formation - Négocier ses prix et défendre ses marges

Perfectionnement
2 jours - 14 heures
À distance
Paris
Code CPF
3556
Code Dokelio
AF_0000025791

Obtenir des accords profitables

Cette formation vous apporte les clés et techniques nécessaires pour résister efficacement à la pression des clients sur les prix et les marges, tout en maintenant la qualité de votre relation avec le client et vos chances de le faire signer.

Cette formation certifiante est éligible au CPF car elle est adossée à la Certification partielle : Gestion du rendez-vous avec le client ou le prospect, adossée à la certification : Gestion de l'activité commerciale.

Dans le cadre de la certification partielle, l’acquisition des compétences sera évaluée par contrôle continu et exercice final articulant l'ensemble des concepts abordés.

Si vous souhaitez utiliser votre budget CPF, merci de vous inscrire en cliquant sur le bouton « Utiliser son CPF ».

Objectifs
Pour qui ?
Prérequis
Compétences acquises
Objectifs
  • Maîtriser des outils et méthodes pour mener une négociation de prix.
  • Calculer ses marges de manœuvre et préparer ses contreparties.
  • Traiter les objections de prix sans rogner sur ses marges en maintenant une bonne relation client.


Pour qui ?
Tous commerciaux.

Prérequis
Avoir une première expérience de la négociation.

Négocier efficacement en défendant ses prix et marges.

Parcours pédagogique
  • Communauté d'apprenants
  • E-quiz amont
  • Modules vidéos
  • Présentiel
  • E-quiz aval
Programme
Négocier ses prix et défendre ses marges

Modules distanciels :

  • E-quiz en amont/aval de la formation
  • Quelles sont les stratégies de négociation ?
  • Quels sont les rapports de force dans une négociation ?
  • Quelles marges de manœuvre dans une négociation ?

Préparer son rendez-vous de négociation

  • Rassembler les éléments connus du compte : cartographie, éléments de langages, historique et données du CRM.
  • Recherche web, réseaux sociaux, veille : collecter des informations pour un entretien utile.
  • Fixer des objectifs quantifiés, réalistes et ambitieux.
  • Calculer son prix minimum et définir ses marges de manœuvre.
  • Établir son radar de négociation et sa MESORE (ME-illeure SO-lution de RE-change).
  • Préparer ses arguments personnalisés pour mettre en place une négociation partenariale.

Sortir d’une logique de prix

  • Décrypter le profil de l’acheteur pour miser sur ses motivations d’achat et aboutir à un accord : écoute active et profils couleur.
  • Préoccupation, reformulation, validation : structurer son argumentation autour des bénéfices client et de la création de valeur.
  • Montrer sa valeur ajoutée de vendeur et celle de son offre pour rassurer l’acheteur.
  • Négocier des accords mutuellement bénéfiques et durables : tactiques et règles d’or.

Mener une négociation gagnante

  • Définir sa stratégie de négociation pour une répartition équitable des pouvoirs avec l’acheteur.
  • Rechercher et obtenir en permanence l’adhésion de l’acheteur pour mettre en place une validation progressive.
  • Ultimatum, monopole, mention de la concurrence… : examiner les tactiques de déstabilisation des acheteurs et trouver des parades.
  • Maîtriser les différents types d’objection pour mieux les traiter : techniques persuasives.
  • Oser annoncer et défendre son prix : assumer son assertivité.

Conclure un accord mutuellement profitable

  • Détecter les signaux d’achat.
  • Atelier : maîtriser les techniques d’un closing efficace.
  • Rassurer, remercier, saluer… : conforter son client dans sa décision.
  • Organiser le reporting et le suivi client pour fidéliser.
Nos intervenants
Spiridion NITTIS
ESPACE NEGO
Patrice LIEBERMANN
PLJ Développements
Nos produits associés
Livre Blanc : La négociation raisonnée
Livre Blanc : La négociation raisonnée
Informations complémentaires
Moyens Humains, Techniques et Pédagogiques

Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.

Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.

Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.

Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.

Négocier ses prix et défendre ses marges
Ref
C19MARGE
Tarif
1390€ HT
1668€ TTC
Prochaines sessions

Le choix de la session vous sera demandé lors de votre inscription.

À distance
Prochaines sessions
29 et 30 mars 2022
29-03-2022
30-03-2022
Paris
Prochaines sessions
20 et 21 déc. 2021
20-12-2021
21-12-2021
26 et 27 oct. 2022
26-10-2022
27-10-2022
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