Formations courtes

Négocier ses prix et défendre ses marges

Perfectionnement
2 jours (14 heures)
Paris
Lyon
Lille
Bordeaux
Nantes
Obtenir des accords profitables
Cette formation vous apporte les clés et techniques nécessaires pour résister efficacement à la pression des clients sur les prix et les marges, tout en maintenant la qualité de votre relation avec le client et vos chances de le faire signer.

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Objectifs

Pour qui ?

Prérequis

Objectifs

  • Maîtriser des outils et méthodes pour mener une négociation de prix.
  • Calculer ses marges de manœuvre et préparer ses contreparties.
  • Traiter les objections de prix sans rogner sur ses marges en maintenant une bonne relation client.


Pour qui ?

Tous commerciaux.


Code dokélio : AF_0000025791

Prérequis

Avoir une première expérience de la négociation.



Compétences acquises:
À l'issue de cette formation, vous serez capable de négocier efficacement en défendant vos prix et marges.

Programme

Négocier ses prix et défendre ses marges

Modules distanciels : 

  • E-quiz en amont/aval de la formation
  • Quelles sont les stratégies de négociation ?
  • Quels sont les rapports de force dans une négociation ?
  • Quelles marges de manœuvre dans une négociation ?

Préparer son rendez-vous de négociation

  • Comprendre les attentes et comportements des acheteurs dès le début de discussion.
  • Atelier collectif : préparer ses arguments.
  • Fixer ses objectifs de vente et les points négociables.
  • Calculer son prix minimum et définir ses marges de manœuvre.
  • Établir ses contreparties.
  • Adopter le bon état d'esprit : préparation mentale
  • Savoir quand et comment arrêter la négociation.
  • Outils : les curseurs de la négociation.
  • Alliés, influenceurs, saboteurs… : cartographier ses interlocuteurs pour mieux négocier. 

Sortir d'une logique de prix 

  • Cadrer les échanges sur la création de valeur pour sortir de la logique du prix.
  • Créer de la valeur : offrir une expérience client remarquable, fournir des solutions, se positionner comme partenaire...
  • Reconnaître les besoins rationnels et irrationnels de l'acheteur pour adapter ses arguments.
  • Miser sur les motivations d'achat de ses acheteurs.
  • Argumenter par les bénéfices clients
  • Faire de son acheteur un partenaire. 

Mener une négociation gagnante 

  • Atelier collectif : décoder les stratégies et tactiques de l'acheteur pour y faire face.
  • Choisir la stratégie de négociation adaptée.
  • Mettre en place la validation progressive.
  • Rechercher et obtenir en permanence l'adhésion de l'acheteur.
  • Traiter tous types d'objections et convaincre : techniques persuasives.
  • Déjouer les pièges de l'acheteur sans se laisser déstabiliser.
  • Comprendre quand et comment dire non.

Conclure le bon accord

  • Boîte à outils : techniques d'un closing efficace.
  • Trouver le bon compromis.
  • Valoriser l'accord pour augmenter la satisfaction client.
  • Planifier et organiser l'après accord pour fidéliser.

Nos produits associés
Livre Blanc : La négociation raisonnée
Livre Blanc : La négociation raisonnée
Négocier ses prix et défendre ses marges
Ref
C19MARGE
Tarif
1370€ HT

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