Formation Défendre efficacement ses prix et ses marges
Apprendre à valoriser ses offres et à maintenir ses marges face aux objections clients.
Face à des clients plus exigeants et mieux informés, chaque remise accordée peut fragiliser la marge.
En une journée, cette formation permet de préparer sa négociation tarifaire, de défendre son prix par la valeur et de résister aux pressions sans dégrader la relation commerciale.
Pourquoi faire cette formation ?
- Structurer votre discours autour de la valeur ajoutée.
- Répondre aux objections sur le prix avec assurance.
- Conclure des ventes sans entamer la marge.
- Anticiper les conditions de la négociation tarifaire
- Justifier son prix par la valeur créée pour le client
- Conduire une négociation équilibrée face aux techniques de pression
Conduire une négociation tarifaire en défendant la valeur de son offre et en arbitrant concessions et contreparties afin de préserver sa marge.
- Commerciaux et ingénieurs commerciaux
- Chargés d’affaires et responsables de comptes
- Toute personne amenée à défendre ses prix face à des clients
Aucun.
Préparer sa stratégie de défense de marge
- Mesurer l’incidence d’une remise sur la marge et le volume nécessaire pour la compenser.
- Définir son prix cible, son seuil minimum et sa MESORE.
- Cartographier ses concessions possibles et leur coût.
- Déterminer les contreparties à obtenir.
- Mise en pratique : construire sa matrice de négociation tarifaire.
Justifier son prix par la valeur créée
- Identifier les bénéfices économiques, opérationnels et stratégiques de son offre.
- Sélectionner les preuves adaptées aux priorités du client.
- Transformer une comparaison de prix en comparaison de valeur.
- Répondre à l’objection « c’est trop cher ».
- Mise en pratique : construire un argumentaire prix-valeur à partir d’une offre réelle.
Résister aux pressions et obtenir un accord équilibré
- Décrypter les tactiques de pression et de déstabilisation.
- Refuser une remise sans rompre le dialogue.
- Échanger toute concession contre une contrepartie.
- Formaliser les conditions de l’accord.
- Mise en pratique : simulation d’une négociation tarifaire et débrief.
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires SKOLAE Formation spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Pédagogie participative mettant l'apprenant au cœur de l'apprentissage. Utilisation de techniques ludo-pédagogiques pour une meilleure appropriation. Ancrage facilité par une évaluation continue des connaissances au moyen d'outils digitaux et/ou de cas pratiques.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme.
