Formations courtes

Négocier ses prix et défendre ses marges

Perfectionnement
2 jours - 14 heures
Paris
Lyon
Lille
Bordeaux
Nantes
Code Dokelio
AF_0000025791
Obtenir des accords profitables

Cette formation vous apporte les clés et techniques nécessaires pour résister efficacement à la pression des clients sur les prix et les marges, tout en maintenant la qualité de votre relation avec le client et vos chances de le faire signer.

Objectifs

Pour qui ?

Prérequis

Compétences acquises

Objectifs

Maîtriser des outils et méthodes pour mener une négociation de prix.

Calculer ses marges de manœuvre et préparer ses contreparties.

Traiter les objections de prix sans rogner sur ses marges en maintenant une bonne relation client.



Pour qui ?

Tous commerciaux.

Prérequis

Avoir une première expérience de la négociation.

À l'issue de cette formation, vous serez capable de négocier efficacement en défendant vos prix et marges.
Parcours pédagogique
  • COMMUNAUTE D'APPRENANTS
  • QUIZ AMONT
  • MODULE VIDEO
  • PRESENTIEL
  • QUIZ AVAL

Programme

Négocier ses prix et défendre ses marges

Modules distanciels : 

  • E-quiz en amont/aval de la formation
  • Quelles sont les stratégies de négociation ?
  • Quels sont les rapports de force dans une négociation ?
  • Quelles marges de manœuvre dans une négociation ?

Préparer son rendez-vous de négociation

  • Rassembler les éléments connus du compte : cartographie, éléments de langages, historique et données du CRM.
  • Recherche web, réseaux sociaux, veille : collecter des informations pour un entretien utile.
  • Fixer des objectifs quantifiés, réalistes et ambitieux.
  • Calculer son prix minimum et définir ses marges de manœuvre.
  • Établir son radar de négociation et sa MESORE (ME-illeure SO-lution de RE-change).
  • Préparer ses arguments personnalisés pour mettre en place une négociation partenariale.

Sortir d’une logique de prix 

  • Décrypter le profil de l’acheteur pour miser sur ses motivations d’achat et aboutir à un accord : écoute active et profils couleur.
  • Préoccupation, reformulation, validation : structurer son argumentation autour des bénéfices client et de la création de valeur.
  • Montrer sa valeur ajoutée de vendeur et celle de son offre pour rassurer l’acheteur.
  • Négocier des accords mutuellement bénéfiques et durables : tactiques et règles d’or.

Mener une négociation gagnante 

  • Définir sa stratégie de négociation pour une répartition équitable des pouvoirs avec l’acheteur.
  • Rechercher et obtenir en permanence l’adhésion de l’acheteur pour mettre en place une validation progressive.
  • Ultimatum, monopole, mention de la concurrence… : examiner les tactiques de déstabilisation des acheteurs et trouver des parades.
  • Maîtriser les différents types d’objection pour mieux les traiter : techniques persuasives.
  • Oser annoncer et défendre son prix : assumer son assertivité.

Conclure un accord mutuellement profitable

  • Détecter les signaux d’achat.
  • Atelier : maîtriser les techniques d’un closing efficace.
  • Rassurer, remercier, saluer… : conforter son client dans sa décision.
  • Organiser le reporting et le suivi client pour fidéliser.

Nos intervenants
Marion POUVREAU
Vincent RIGHI
Nos produits associés
Livre Blanc : La négociation raisonnée
Livre Blanc : La négociation raisonnée
Informations complémentaires
Moyens Humains et techniques
Équipe pédagogique :  Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation. Techniques pédagogiques : Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation. Ressources pédagogiques :  Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme.
Négocier ses prix et défendre ses marges
Ref
C19MARGE
Tarif
1370€ HT

Prochaines sessions

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