Négocier ses prix et défendre ses marges

Formations courtes
Perfectionnement
2 jours (14 heures)
Paris
Lyon
Lille
Bordeaux
Nantes
Faire signer le client tout en maintenant son prix et sa marge
Cette formation vous apporte les clés et techniques nécessaires pour résister efficacement à la pression des clients sur les prix et les marges, tout en maintenant la qualité de votre relation avec le client et vos chances de le faire signer.

PDF programme ISM Téléchargez le programme de cette formation

Objectifs

  • Adopter la posture et le relationnel qui permettent de résister aux pressions du client et de défendre ses prix.
  • S'approprier une méthode simple pour préparer et argumenter toute négociation.
  • Maintenir une bonne relation client.


Pour qui ?

Tous commerciaux.


Code dokélio : AF_0000025791

Prérequis

Avoir une première expérience de la négociation.



Compétences acquises:
À l'issue de cette formation, vous serez capable de renverser le rapport de force et de négocier efficacement avec des grands comptes, de résister à leurs exigences, de défendre vos prix et votre marge.

Programme

Négocier ses prix et défendre ses marges

Modules distanciels :

  • E-quiz en amont/aval de la formation
  • Quelles sont les stratégies de négociation ?
  • Quels sont les rapports de force dans une négociation ?
  • Quelles marges de manœuvre dans une négociation ?

Passer de la négociation complexe à la négociation partenariale
  • Équilibrer les relations acheteur-vendeur.
  • Atelier collectif : fiche signalétique de l'acheteur (rôles, attentes à chaque étape de la vente, optiques, outils…).
  • Maîtriser l'impact des efforts commerciaux sur la marge et la profitabilité.

Préparer sa négociation de façon méthodique
  • Atelier collectif : préparer ses arguments.
  • Fixer ses objectifs et définir ses marges de manœuvre.
  • Outils : les curseurs de la négociation.

Mener une négociation gagnante
  • Faire de son client un partenaire.
  • Atelier collectif : décoder les stratégies et tactiques de l'acheteur pour y faire face.
  • Choisir sa stratégie de négociation.
  • Argumenter par les bénéfices clients.
  • Les scénarios d'échange / de concession / de contrepartie.
  • Justifier et valoriser son prix.
  • Répondre aux tentatives de troc, marchandage, chantage, menace, dévalorisation, dilemme.
  • Traiter tous types d'objections.
  • Devenir persuasif : techniques pour convaincre.
  • Entraînements : simulations en trio-trainings.

Conclure le bon accord
  • Atelier collectif : quand et comment arrêter la négociation ?
  • Sortir des sentiers battus.
  • Kit de closing : les bonnes pratiques d'une conclusion efficace.
  • Valoriser l'accord pour augmenter la satisfaction client.
  • Planifier et organiser l'après accord.

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Ref
C19MARGE
Tarif
1370€ HT

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