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Formations courtes

Formation - Key Account Manager: développer ses comptes clés

★★★★★
★★★★★
4/5
(5 avis)
Perfectionnement
3 jours - 21 heures
À distance
Paris
Marseille
Toulouse
Nantes
Lille
Code Dokelio
AF_0000025761

Relever les 5 enjeux majeurs du KAM

La gestion et le développement des grands comptes est un enjeu capital pour les KAM. De la stratégie au management de compte, cette formation donne les méthodes et outils concrets de la performance commerciale.

Objectifs
Pour qui ?
Prérequis
Compétences acquises
Objectifs
  • Maîtriser les techniques d’approche, de vente, de négociation et de fidélisation des grands comptes.
  • Élaborer une stratégie de vente gagnante.


Pour qui ?
Key account managers, responsables grands comptes, responsables comptes clés…

Prérequis
Avoir une première expérience commerciale.

Gérer et développer son portefeuille de clients grands comptes.

Parcours pédagogique
  • Communauté d'apprenants
  • E-quiz amont
  • Modules vidéos
  • Présentiel
  • E-quiz aval
Programme
Key Account Manager

Modules distanciels :

  • E-quiz en amont/aval de la formation.
  • Quel est son profil de négociateur ?
  • Quelles sont les stratégies de négociations ?
  • Comment être assertif dans une négociation ?

Stratégie : établir son plan de compte

  • Établir une carte d’identité détaillée de chaque compte avec la matrice de PORTER.
  • CA, pénétration, marge, relation : analyser l’historique du compte.
  • Calculer le potentiel et l’attrait du compte pour sélectionner ses clients grands comptes.
  • Identifier les atouts de son entreprise selon sa culture, ses valeurs et ses compétences.
  • Analyser le GRID pour comprendre le processus de décision chez le client et adapter sa stratégie commerciale.
  • Faire le diagnostic SWOT du compte pour maximiser ses opportunités business.
  • Sécurisation, consolidation, croissance : bâtir son plan grand compte pour formaliser ses orientations.
  • Plan d’actions et revue de compte : convaincre sa direction et faire adhérer.

Entretien de vente : soutenir sa proposition commerciale à distance

  • Adapter son support à l’animation à distance : conseils et standards.
  • Respecter les nouvelles règles de la communication à distance : Verbal-Para Verbal-Non Verbal.
  • Conduire un entretien en mode virtuel : structure et méthode.

Négociation : développer une vente conseil

  • Bâtir une stratégie de vente adaptée au contexte client.
  • Préoccupation, reformulation, validation : structurer son argumentation autour des bénéfices client.
  • Co-construire la solution avec son client pour faire émerger la valeur ajoutée de son offre.
  • Négocier des accords mutuellement bénéfiques et durables : tactiques et règles d’or.

Pilotage : améliorer ses performances commerciales

  • Mobiliser les ressources internes pour tenir des engagements.
  • Créer un esprit d’équipe par son management transversal et sa gestion en mode projet.
  • Adopter une vision globale et objective pour évaluer ses résultats.
  • Quantité d’efforts, orientation, qualité : analyser son activité présente pour anticiper l’avenir.
  • Actualiser son plan d’action pour garantir la performance.

Fidélisation : faire perdurer ses relations avec le grand compte

  • Piloter la satisfaction client pour prévenir les demandes client.
  • Travailler ses relations et son réseau au sein de ses comptes client : leviers et bonnes pratiques.
  • Livrer des informations et susciter l’étonnement pour entretenir l’intérêt et la proximité.
  • Rester à l’écoute et proactif pour installer un climat de confiance réciproque et durable.
Nos intervenants
Taoues RADDI
TAWES Consulting
Nabil MESSEGUEM
NABIL MESSEGUEM
Franck JARROSSON
Auto-entrepreneur Franck Jarrosson
Nos produits associés
Tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur les Fonctions Commerciales
Livre blanc : Tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur les Fonctions Commerciales
Avis sur cette formation
★★★★★
★★★★★
4/5
(5 avis)
FREDERIC F.
publié le 30/11/2021
5/5
Le groupe est parfait en petit comité nous as permis d'approfondir différents modules selon nos besoins. Merci à l'animatrice avec sa bienveillance et ses connaissances as su nous le transmettre afin de gagner en compétences et en confiance.
ERIC L.
publié le 28/10/2021
3/5
Trop scolaire dans la redescente des slides...pas suffisamment de vie et d'interactions avec le formateur pourtant riche d'une grande expérience. Pas de temps pour les exercices proposés, sans débrief ... et un seul sketche de mise en situation lui non plus non débriefé ... dommage. Très bien pour les contenus envoyés à l'issue de la formation et les échanges avec les autres participants.
LIONEL T.
publié le 28/10/2021
3/5
pas de support le jour j de la formation. beaucoup de "le KAM doit...." mais peu de solutions apportées à comment il peut faire.
LUDOVIC K.
publié le 02/02/2021
4/5
Contenu intéressant mais j'aurai aimé plus de support.
MAUD D.
publié le 11/11/2020
5/5
Contenu très bien adapté, le formateur a en plus adapté le programme par rapport à nos attentes
Informations complémentaires
Moyens Humains, Techniques et Pédagogiques

Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.

Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.

Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.

Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.

Key Account Manager: développer ses comptes clés
Ref
C19KAM
Tarif
1880€ HT
Prochaines sessions

Le choix de la session vous sera demandé lors de votre inscription.

À distance
Prochaines sessions
16 au 18 févr. 2022
16-02-2022
18-02-2022
08 au 10 nov. 2022
08-11-2022
10-11-2022
01 au 03 févr. 2023
01-02-2023
03-02-2023
Paris
Prochaines sessions
24 au 26 janv. 2022
24-01-2022
26-01-2022
22 au 24 mars 2022
22-03-2022
24-03-2022
30 mai au 01 juin 2022
30-05-2022
01-06-2022
07 au 09 sept. 2022
07-09-2022
09-09-2022
04 au 06 oct. 2022
04-10-2022
06-10-2022
05 au 07 déc. 2022
05-12-2022
07-12-2022
Marseille
Prochaines sessions
07 au 09 sept. 2022
07-09-2022
09-09-2022
Nantes
Prochaines sessions
16 au 18 févr. 2022
16-02-2022
18-02-2022
Lille
Prochaines sessions
25 au 27 avr. 2022
25-04-2022
27-04-2022
Toulouse
Prochaines sessions
08 au 10 nov. 2022
08-11-2022
10-11-2022
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