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Key Account Manager: développer ses comptes clés

Perfectionnement
3 jours (21 heures)
Paris
Lyon
Lille
Bordeaux
Nantes
Acquérir toutes les compétences du Responsable Grands Comptes

La gestion et le développement des grands comptes est un enjeu capital pour les KAM. De la stratégie au management de compte, cette formation donne les méthodes et outils concrets de la performance commerciale.

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Objectifs

Pour qui ?

Prérequis

Objectifs

  • Maîtriser les techniques d'approche, de vente, de négociation et de fidélisation des grands comptes.
  • Élaborer une stratégie de vente gagnante.


Pour qui ?

Key account managers, responsables grands comptes, responsables comptes clés…


Code dokélio : AF_0000025761

Prérequis

Avoir une première expérience commerciale.



Compétences acquises:
À l'issue de cette formation, vous serez en mesure de gérer et de développer votre portefeuille de clients grands comptes.

Programme

Key Account Manager

Modules distanciels :

  • E-quiz en amont/aval de la formation.
  • Quel est son profil de négociateur ?
  • Quelles sont les stratégies de négociations ?
  • Comment être assertif dans une négociation ? 

Que signifie être Key Account Manager aujourd'hui ?

  • Fiche d'identité du Key Account Manager : rôles, fonctions, missions et compétences.
  • Identifier les 6 profils de Key Account Manager. 

Élaborer une stratégie Key Account Manager gagnante

  • Objectifs et enjeux du Key Account Manager et du client.
  • Identifier et qualifier les personnes influentes, décideurs, prescripteurs.
  • Développer son portefeuille clients.
  • Boîte à outils : grille d'objectifs, développer son networking.
  • Atelier individuel : cartographier son réseau décisionnel et d'influence du Key Account Manager. 

Key Account Manager performant : vendre à un grand compte

  • Adopter la posture de Key Account Manager conseiller : passer de la vente produits à la vente conseil.
  • Vendre par les bénéfices clients.
  • Boîte à outils du Key Account Manager : Tour de Babel, CAPB. 

Key Account Manager convainquant : négocier avec un acheteur

  • Préparer la négociation.
  • Connaître les règles d'or du Key Account Manager et les pièges à éviter.
  • Être un Key Account Manager persuasif et assertif.
  • Boîte à outils du Key Account Manager: check-list de préparation à la négociation. 

Mieux gérer le compte et organiser ses actions de Key Account Manager

  • Accompagner le changement chez le client.
  • Communiquer efficacement avec les équipes commerciales et manager son équipe projet.
  • Boîte à outils du Key Account Manager: KPIs et tableaux de reporting du Key Account Manager.

Key Account Manager engageant : fidéliser dans la durée ses comptes clés

  • Optimiser le compte d'exploitation du client et démontrer le ROI.
  • Boîte à outils du Key Account Manager : techniques de fidélisation.
  • Atelier individuel : bâtir le plan de compte et construire son « trade business review ».

Nos produits associés
Tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur les Fonctions Commerciales
Livre blanc : Tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur les Fonctions Commerciales
Key Account Manager: développer ses comptes clés
Ref
C19KAM
Tarif
1830€ HT

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