Best of
À distance
Ref
C19KAM

Formation - Key Account Manager: développer ses comptes clés

Relever les 5 enjeux majeurs du KAM

Perfectionnement
3 jours - 21 heures
À distance
Paris
Toulouse
Formation-Key Account Management

La gestion et le développement des grands comptes est un enjeu capital pour les KAM. De la stratégie au management de compte, cette formation donne les méthodes et outils concrets de la performance commerciale.

Objectifs

Maîtriser les techniques d’approche, de vente, de négociation et de fidélisation des grands comptes.

Élaborer une stratégie de vente gagnante.

Compétences acquises

Gérer et développer son portefeuille de clients grands comptes.

Public
Key account managers, responsables grands comptes, responsables comptes clés…

Prérequis

Avoir une première expérience commerciale.

Programme
Key Account Manager

Modules distanciels :

  • E-quiz en amont/aval de la formation.
  • Quel est son profil de négociateur ?
  • Quelles sont les stratégies de négociation ?
  • Comment être assertif dans une négociation ?

Stratégie : établir son plan de compte

  • Établir une carte d’identité détaillée de chaque compte avec la matrice de PORTER.
  • CA, pénétration, marge, relation : analyser l’historique du compte.
  • Calculer le potentiel et l’attrait du compte pour sélectionner ses clients grands comptes.
  • Identifier les atouts de son entreprise selon sa culture, ses valeurs et ses compétences.
  • Analyser le GRID pour comprendre le processus de décision chez le client et adapter sa stratégie commerciale.
  • Faire le diagnostic SWOT du compte pour maximiser ses opportunités business.
  • Sécurisation, consolidation, croissance : bâtir son plan grand compte pour formaliser ses orientations.
  • Plan d’action et revue de compte : convaincre sa direction et faire adhérer.

Entretien de vente : soutenir sa proposition commerciale à distance

  • Adapter son support à l’animation à distance : conseils et standards.
  • Respecter les nouvelles règles de la communication à distance : Verbal - Para Verbal - Non Verbal.
  • Conduire un entretien en mode virtuel : structure et méthode.

Négociation : développer une vente conseil

  • Bâtir une stratégie de vente adaptée au contexte client.
  • Préoccupation, reformulation, validation : structurer son argumentation autour des bénéfices client.
  • Co-construire la solution avec son client pour faire émerger la valeur ajoutée de son offre.
  • Négocier des accords mutuellement bénéfiques et durables : tactiques et règles d’or.

Pilotage : améliorer ses performances commerciales

  • Mobiliser les ressources internes pour tenir des engagements.
  • Créer un esprit d’équipe par son management transversal et sa gestion en mode projet.
  • Adopter une vision globale et objective pour évaluer ses résultats.
  • Quantité d’efforts, orientation, qualité : analyser son activité présente pour anticiper l’avenir.
  • Actualiser son plan d’action pour garantir la performance.

Fidélisation : faire perdurer ses relations avec le grand compte

  • Piloter la satisfaction client pour prévenir les demandes client.
  • Travailler ses relations et son réseau au sein de ses comptes client : leviers et bonnes pratiques.
  • Livrer des informations et susciter l’étonnement pour entretenir l’intérêt et la proximité.
  • Rester à l’écoute et proactif pour installer un climat de confiance réciproque et durable.
Financement

Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

Nous contacter pour en savoir plus

Points forts
Nos intervenants
Franck JARROSSON
Auto-entrepreneur Franck Jarrosson
Nabil MESSEGUEM
NABIL MESSEGUEM
Modalités pédagogiques

Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.

Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.

Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.

Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.

Avis sur cette formation
★★★★★
★★★★★
4.1429/5
(7 avis)
NICOLAS B.
publié le 25/10/2022
5/5
Formation théorique et pratique assez performante
CAROLINE D.
publié le 25/10/2022
4/5
Formation très intéressante mais très ciblée acheteur. Pas totalement adaptée à ma position de key account manager
FREDERIC F.
publié le 30/11/2021
5/5
Le groupe est parfait en petit comité nous as permis d'approfondir différents modules selon nos besoins. Merci à l'animatrice avec sa bienveillance et ses connaissances as su nous le transmettre afin de gagner en compétences et en confiance.
ERIC L.
publié le 28/10/2021
3/5
Trop scolaire dans la redescente des slides...pas suffisamment de vie et d'interactions avec le formateur pourtant riche d'une grande expérience. Pas de temps pour les exercices proposés, sans débrief ... et un seul sketche de mise en situation lui non plus non débriefé ... dommage. Très bien pour les contenus envoyés à l'issue de la formation et les échanges avec les autres participants.
LIONEL T.
publié le 28/10/2021
3/5
pas de support le jour j de la formation. beaucoup de "le KAM doit...." mais peu de solutions apportées à comment il peut faire.
anonymous a.
publié le 02/02/2021
4/5
Contenu intéressant mais j'aurai aimé plus de support.
anonymous a.
publié le 11/11/2020
5/5
Contenu très bien adapté, le formateur a en plus adapté le programme par rapport à nos attentes