Key Account Manager: développer ses comptes clés

Modules distanciels :

• E-quiz en amont/aval de la formation.
• Quel est son profil de négociateur ?
• Quelles sont les stratégies de négociations ?
• Comment être assertif dans une négociation ?

Stratégie : établir son plan de compte

• Établir une carte d’identité détaillée de chaque compte avec la matrice de PORTER.
• CA, pénétration, marge, relation : analyser l’historique du compte.
• Calculer le potentiel et l’attrait du compte pour sélectionner ses clients grands comptes.
• Identifier les atouts de son entreprise selon sa culture, ses valeurs et ses compétences.
• Analyser le GRID pour comprendre le processus de décision chez le client et adapter sa stratégie commerciale.
• Faire le diagnostic SWOT du compte pour maximiser ses opportunités business.
• Sécurisation, consolidation, croissance : bâtir son plan grand compte pour formaliser ses orientations.
• Plan d’actions et revue de compte : convaincre sa direction et faire adhérer.

Négociation : développer une vente conseil

• Bâtir une stratégie de vente adaptée au contexte client.
• Préoccupation, reformulation, validation : structurer son argumentation autour des bénéfices client.
• Co-construire la solution avec son client pour faire émerger la valeur ajoutée de son offre.
• Négocier des accords mutuellement bénéfiques et durables : tactiques et règles d’or.

Pilotage : améliorer ses performances commerciales

• Mobiliser les ressources internes pour tenir des engagements.
• Créer un esprit d’équipe par son management transversal et sa gestion en mode projet.
• Adopter une vision globale et objective pour évaluer ses résultats.
• Quantité d’efforts, orientation, qualité : analyser son activité présente pour anticiper l’avenir.
• Actualiser son plan d’action pour garantir la performance.

Fidélisation : faire perdurer ses relations avec le grand compte

• Piloter la satisfaction client pour prévenir les demandes client.
• Travailler ses relations et son réseau au sein de ses comptes client : leviers et bonnes pratiques.
• Livrer des informations et susciter l’étonnement pour entretenir l’intérêt et la proximité.
• Rester à l’écoute et proactif pour installer un climat de confiance réciproque et durable.