Key Account Manager: développer ses comptes clés

Modules distanciels :

• E-quiz en amont/aval de la formation.
• Quel est son profil de négociateur ?
• Quelles sont les stratégies de négociations ?
• Comment être assertif dans une négociation ? 

Que signifie être Key Account Manager aujourd’hui ?

• Fiche d’identité du Key Account Manager : rôles, fonctions, missions et compétences.
• Identifier les 6 profils de Key Account Manager. 

Élaborer une stratégie Key Account Manager gagnante

• Objectifs et enjeux du Key Account Manager et du client.
• Identifier et qualifier les personnes influentes, décideurs, prescripteurs.
• Développer son portefeuille clients.
• Boîte à outils : grille d’objectifs, développer son networking.
• Atelier individuel : cartographier son réseau décisionnel et d’influence du Key Account Manager. 

Key Account Manager performant : vendre à un grand compte

• Adopter la posture de Key Account Manager conseiller : passer de la vente produits à la vente conseil.
• Vendre par les bénéfices clients.
• Boîte à outils du Key Account Manager : Tour de Babel, CAPB. 

Key Account Manager convainquant : négocier avec un acheteur

• Préparer la négociation.
• Connaître les règles d’or du Key Account Manager et les pièges à éviter.
• Être un Key Account Manager persuasif et assertif.
• Boîte à outils du Key Account Manager: check-list de préparation à la négociation. 

Mieux gérer le compte et organiser ses actions de Key Account Manager

• Accompagner le changement chez le client.
• Communiquer efficacement avec les équipes commerciales et manager son équipe projet.
• Boîte à outils du Key Account Manager: KPIs et tableaux de reporting du Key Account Manager.

Key Account Manager engageant : fidéliser dans la durée ses comptes clés

• Optimiser le compte d’exploitation du client et démontrer le ROI.
• Boîte à outils du Key Account Manager : techniques de fidélisation.
• Atelier individuel : bâtir le plan de compte et construire son « trade business review ».