À distance
Formations courtes

Formation - Négocier avec les grands comptes

★★★★★
★★★★★
4.3/5
(3 avis)
Perfectionnement
3 jours - 21 heures
À distance
Lille
Paris
Code Dokelio
AF_0000025923

Créer de nouvelles opportunités de business

Dans une négociation avec un grand compte, le rapport de force est le plus souvent du côté du client. Comment préparer, mener et réussir une négociation dans ce contexte ? Quelles méthodes et outils concrets permettent de sortir de l’impasse ?

Objectifs
Pour qui ?
Compétences acquises
Objectifs
  • Comprendre le fonctionnement d’un grand compte.
  • Préparer et mener une négociation avec méthode.
  • Défendre son offre et sa marge face à un grand compte exigeant.


Pour qui ?

Responsables comptes clés / grands comptes, managers commerciaux.

Renverser le rapport de force et négocier efficacement avec des grands comptes.

Parcours pédagogique
  • Communauté d'apprenants
  • E-quiz amont
  • Modules vidéos
  • Présentiel
  • E-quiz aval
Programme
Négocier avec les grands comptes

Modules distanciels :

  • E-quiz en amont/aval de la formation.
  • Comment argumenter par les bénéfices ?
  • Quelles clés pour tenir ses propositions dans une négociation ?
  • Quelles concessions pour négocier efficacement ?
  • La boîte à outils du négociateur.

Décrypter les processus d’achat des grands comptes pour mieux négocier

  • Maîtriser les structures et le circuit de décision d’un grand compte, repérer les personnes et leur capacité d’influence (prescripteurs/décideurs).
  • Identifier les leviers de la négociation.
  • Boîte à outils des acheteurs : matrice de Krajlic, classification ABC, buying center, stratégies achats et grille de sélection des fournisseurs.

Choisir sa stratégie commerciale pour négocier avec un grand compte

  • Atelier collectif : définir et structurer son approche grand compte. Plans d’action commerciaux.
  • Construire son équipe client et déterminer son objectif, réaliser un plan de compte.
  • Atelier collectif : comment fidéliser les clients grands comptes, stratégies de développement et d’intensification.

Mener avec succès sa négociation avec des grands comptes

  • Préparer sa négociation avec méthode.
  • Boîte à outils : les étapes de la négociation avec un grand compte, les bonnes pratiques.
  • Déceler les objectifs des interlocuteurs d’une négociation grand compte.
  • Proposer et refuser dans une optique gagnant-gagnant.
  • Atelier collectif : gérer les situations de blocage et faire progresser une négociation.
  • Entraînement : simulation de négociation grands comptes en trio-training.

Réussir un entretien de vente à distance

  • Adapter son support à l’animation à distance : conseils et standards.
  • Respecter les nouvelles règles de la communication à distance : Verbal-Para Verbal-Non Verbal.
  • Conduire un entretien en mode virtuel : structure et méthode.
Nos intervenants
Marion GERMAIN
-
Franck JARROSSON
Auto-entrepreneur Franck Jarrosson
Nos produits associés
Livre Blanc : La négociation raisonnée
Livre Blanc : La négociation raisonnée
Avis sur cette formation
★★★★★
★★★★★
4.3333/5
(3 avis)
THIBAULT F.
publié le 06/04/2022
4/5
Bien
EMILIA D.
publié le 01/06/2021
5/5
J'ai appris les outils utilisés par les vendeurs. Très utile pour un acheteur
anonymous a.
publié le 27/11/2019
4/5
aaaaa
Informations complémentaires
Moyens Humains, Techniques et Pédagogiques
Évaluation des acquis : Quiz avant la formation et après la formation pour mesurer les acquis, la progression. Évaluation à chaud : À la fin de la formation, un bilan qualité dématérialisé pour mesurer l’atteinte des objectifs de la formation. Évaluation à froid : À J+3 mois, une e-évaluation du transfert des acquis en situation professionnelle.
Inter
Intra
Sur mesure

en présentiel ou à distance

Négocier avec les grands comptes
Ref
C19NEGOGC
Tarif
1890€ HT
Repas inclus
Prochaines sessions

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À distance
Prochaines sessions
28 au 30 nov. 2022
28-11-2022
29-11-2022
30-11-2022
09 au 11 mai 2023
09-05-2023
10-05-2023
11-05-2023
13 au 15 sept. 2023
13-09-2023
14-09-2023
15-09-2023
15 au 17 nov. 2023
15-11-2023
16-11-2023
17-11-2023
Paris
Prochaines sessions
05 oct. 2022 au 04 oct. 2023
05-10-2022
03-10-2023
04-10-2023
20 au 22 déc. 2022
20-12-2022
21-12-2022
22-12-2022
08 au 10 févr. 2023
08-02-2023
09-02-2023
10-02-2023
06 au 08 mars 2023
06-03-2023
07-03-2023
08-03-2023
Lille
Prochaines sessions
22 au 24 nov. 2022
22-11-2022
23-11-2022
24-11-2022

dans vos locaux ou à distance

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