Négocier avec les grands comptes
Créer de nouvelles opportunités de business
Dans une négociation avec un grand compte, le rapport de force est le plus souvent du côté du client. Comment préparer, mener et réussir une négociation dans ce contexte ? Quelles méthodes et outils concrets permettent de sortir de l’impasse ?
Cette formation vous apprend comment gérer des négociations avec les grands comptes avec une approche spécifique et stratégique. Après ces 3 jours de formation, vous serez prêts à naviguer dans des négociations complexes avec des partenaires clés.
Pourquoi se former sur la négociation avec les grands comptes ?
- Développer des compétences spécialisées pour gérer les attentes des grands comptes.
- Élaborer des stratégies pour maximiser la valeur et sécuriser des partenariats à long terme.
- Apprendre à naviguer dans des négociations multi-parties avec efficacité.
- Comprendre le fonctionnement d’un grand compte.
- Préparer et mener une négociation avec méthode.
- Défendre son offre et sa marge face à un grand compte exigeant.
Renverser le rapport de force et négocier efficacement avec des grands comptes.
Responsables comptes clés / grands comptes, managers commerciaux.
Avoir une expérience commerciale.
Modules distanciels :
- E-quiz en amont/aval de la formation.
- La boîte à outils du négociateur.
Compréhension du fonctionnement des grands comptes et préparation de sa négociation
- Décrypter les processus d’achat des grands comptes pour mieux négocier, repérer les personnes et leur capacité d’influence (prescripteurs/décideurs).
- Comprendre la notion de culture grand compte et les mécanismes de fidélisation des grands comptes.
- Identifier les leviers de la négociation.
- Choisir sa stratégie commerciale adaptée pour négocier avec un grand compte.
- Construire son équipe client et déterminer ses objectifs.
- Atelier pratique :
- Créer son mapping des grands comptes
- Identifier un interlocuteur clé grâce aux réseaux sociaux
- Structurer son plan d’action commercial
Techniques avancées de négociation avec les grands comptes
- Préparer sa négociation avec méthode.
- Définir sa MESORE (« MEilleure SOlution de REpli »).
- Maitriser les différents types de négociation.
- Boîte à outils : les étapes de la négociation avec un grand compte, les bonnes pratiques.
- Négocier en situation difficile : Anticiper et surmonter les objections des grands comptes.
- Défendre son offre et sa marge face à un grand compte exigeant.
- Utiliser des méthodes structurées pour une négociation efficace et influencer positivement les négociations.
- Adapter son argumentation pour mieux convaincre (méthodes des couleurs).
- Proposer et refuser dans une optique gagnantgagnant.
- Atelier collectif : Traiter des objections, gérer les situations de blocage et faire progresser une négociation.
- Entraînement : simulation de négociation grands comptes en duo-training.
Réussir ses négociations à distance avec des grands comptes
- Réussir un entretien de vente à distance.
- Adapter son support à l’animation à distance : conseils et standards.
- Respecter les nouvelles règles de la communication à distance : VerbalPara Verbal-Non Verbal.
- Atelier pratique : Conduire un entretien en mode virtuel : structure et méthode.
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.
Quelles sont les spécificités d'un grand compte ?
Un grand compte n'est pas un client comme les autres. Son impact sur le chiffre d'affaires de l'entreprise est conséquent. Cette relation client implique la gestion de gros volumes de vente, mais pas seulement. Pour l'entreprise, l'enjeu est tel que les relations et les transactions se complexifient.
Les techniques de vente diffèrent, les cycles de vente se prolongent et les acteurs se multiplient au sein de l'entreprise. Cette gestion implique une approche commerciale spécifique et une méthodologie adaptée.
Une autre spécificité du grand compte : le processus décisionnel qui implique un comité de décision. Si, dans le cadre d'un compte classique, les choix sont définis à l'issue d'une réflexion entre deux personnes, de multiples acteurs participent à la prise de décision concernant un grand compte.
Négociation avec les grands comptes : quels leviers ?
Clients générant un impact significatif sur le chiffre d'affaires d'une entreprise, les grands comptes font l'objet de transactions et de relations complexes. Leur gestion et leur développement impliquent une approche sur plusieurs axes.
Une force de vente spécifique
Les grands comptes représentent des comptes clés qui nécessitent une équipe commerciale dédiée. Les responsables grands comptes et commerciaux grands comptes sont formés pour développer des relations à long terme avec ce type de clients. À même de précipiter et de saisir les meilleures opportunités commerciales, ils connaissent tous les enjeux et leviers de ces négociations stratégiques.
Une parfaite compréhension du grand compte
Entretenir une relation pérenne et exploiter au mieux son potentiel implique de connaître les besoins, les enjeux et les objectifs du grand compte. Pour ce faire, l'équipe commerciale étudie son mode de fonctionnement interne.
Cette analyse implique une identification de tous les acteurs du processus décisionnel. Elle se voit grandement facilitée par une cartographie des parties prenantes. Pour vous assurer une parfaite compréhension des besoins et enjeux d'un compte clé, étudiez aussi sa stratégie marketing. Connaître ses offres de produits et services, son positionnement sur le marché et sa compétitivité est indispensable pour définir vos objectifs et vous positionner en véritable partenaire.
Développer et entretenir des relations solides et durables
Parce qu'ils impactent votre chiffre d'affaires de manière significative, les grands comptes font l'objet d'une attention toute particulière. Pour entretenir une relation à long terme, vous devez créer un climat de confiance. Transparente, réactive et fiable, l'équipe commerciale dédiée doit rester en contact permanent avec ses interlocuteurs. Disponibles et à l'écoute, le commercial grands comptes et le responsable grands comptes doivent rendre des visites régulières aux clients.
Élaborer des propositions de valeur personnalisées
Pour espérer tisser des liens durables avec un grand compte, vous devez lui proposer des produits et/ou services parfaitement adaptés à ses attentes. Ces solutions sur mesure doivent lui permettre de résoudre ses problématiques et d'atteindre ses objectifs.
Plus vous vous montrerez flexible, plus vous serez convaincant aux yeux de vos clients clés. Ces derniers recherchent des fournisseurs capables de répondre à leurs demandes spécifiques. Parmi elles : la personnalisation des livraisons, des produits ou encore des tarifs.
Assurer un service client irréprochable
Avec un service client disponible, réactif et fiable, vous renforcerez votre crédibilité auprès des grands comptes. Prenez soin de répondre à toutes les attentes et problématiques de ces derniers dans les plus brefs délais pour créer une relation de confiance et vous imposer comme un véritable partenaire à long terme.
Adopter un esprit collaboratif
Puisque vous souhaitez vous imposer comme un partenaire clé en offrant des solutions concrètes et efficaces, participez au processus de développement de vos clients prioritaires. Accompagnez-les dans l'utilisation de vos offres et assurez-vous qu'elles répondent bel et bien à leurs attentes. Travaillez ensemble et partagez des idées novatrices pour encourager le développement de ces entreprises qui impactent votre réussite.
Adopter une stratégie de fidélisation
Élaborez des stratégies pour fidéliser les grands comptes de manière à pérenniser la réussite de votre entreprise. Pour entretenir des relations à long terme, proposez des ressources dédiées, des offres personnalisées, des avantages exclusifs et des formations spécifiques.
Soyez attentif et réactif pour identifier les opportunités de croissance des clients clés. Elles vous permettront d'étendre votre offre afin de développer votre chiffre d'affaires.
En quoi consiste le travail d'un responsable commercial grands comptes ?
Pour remplir ses missions, le key account manager applique une stratégie commerciale hautement qualitative. Son objectif : créer et entretenir une relation commerciale à long terme avec les clients clés de l'entreprise. Pour ce faire, il s'appuie sur une parfaite connaissance des enjeux, des objectifs et de la stratégie marketing et commerciale de chacun d'eux. Ses fonctions stratégiques impliquent l'utilisation d'outils d'aide à la vente spécifiques.
Quelles sont les qualités indispensables pour devenir responsable grands comptes ?
S'agissant de négocier avec les clients les plus importants de son entreprise, le responsable grands comptes a tout intérêt à disposer des compétences de stratège. Bien souvent, le rapport de force est du côté du client, il faut donc parvenir à renverser la situation tout en sécurisant les partenariats à long terme.
Ce rôle implique aussi de détenir une grande capacité d'écoute, des talents de négociateurs et un excellent sens relationnel.
Doté d'un certain charisme, le responsable grands comptes possède une parfaite connaissance du monde de l'entreprise et une excellente culture marketing. En parallèle, il connaît tous les éléments stratégiques de son entreprise :
- Son offre
- Ses enjeux et objectifs
- Ses concurrents
- Ses clients clés, leur mode de fonctionnement, leurs besoins, leurs attentes, leur positionnement sur le marché...
Toutes ces connaissances sont indispensables pour assurer la crédibilité du responsable grands comptes aux yeux de ses clients.
Les étapes clés pour développer un grand compte
Une démarche structurée s'impose pour élaborer une stratégie de développement efficace d'un grand compte. Voici les étapes à suivre :
Évaluation de vos capacités à répondre aux attentes du client
La première étape consiste à déterminer votre position face au grand compte. Pour ce faire, identifiez vos points forts et vos faiblesses, les opportunités et les risques que représentent ce partenariat.
Définition des objectifs
Appuyez-vous sur l'analyse précédente pour définir des objectifs pertinents, réalistes et mesurables. Veillez à ce que ces derniers se conforment à la stratégie commerciale de votre entreprise.
Établissement des axes de développement
Une fois les objectifs identifiés, vous pouvez définir les axes de développement qui vous permettront d'atteindre ces derniers. Ces éléments sont indispensables pour structurer votre stratégie et déterminer les ressources et moyens réellement efficaces.
Élaboration du plan d'action
Les axes de développement fixés, vous pouvez créer un plan d'action détaillé pour développer un grand compte. Dans ce cadre, chaque action se voit assigner des objectifs, des étapes et des délais soigneusement définis.
Application du plan d'action
Pour une parfaite exécution du plan d'action, le responsable commercial grands comptes coordonne les interventions des différents acteurs. Parmi les services impliqués dans la gestion des grands comptes : le marketing, le service client, la qualité et la force de vente.
Mise en place d'un suivi
Exploiter des mécanismes de suivi est indispensable pour évaluer la progression du plan d'action et ses performances. Ce recul permet de réaliser les ajustements nécessaires pour améliorer votre stratégie de développement des grands comptes. Cette position de veille permanente permet également d'identifier les nouvelles opportunités de développement.
Pourquoi suivre une formation grands comptes ?
La gestion des grands comptes s'exerce dans un contexte relativement complexe. Avec un rapport de force qui penche davantage du côté du client, la négociation s'avère périlleuse. Une formation commercial grand compte vous offre les clés pour préparer, mener et réussir ce type de négociation.
Grâce aux outils et méthodes enseignés, les apprenants parviennent à développer une approche stratégique spécifique. Parmi les objectifs de la formation grands comptes :
- Acquérir les compétences pour comprendre et gérer les attentes des clients clés
- Élaborer des stratégies pour sécuriser les partenariats à long terme et exploiter tout leur potentiel
- Maîtriser les techniques de négociations multipartie
Pourquoi choisir l'ISM Abilways ?
Réputé pour la qualité de ses formations professionnelles, l'ISM Abilways vous propose de créer de nouvelles opportunités de business avec sa formation de perfectionnement "Négocier avec les grands comptes". Accessible en présentiel ou à distance, ce programme s'étend sur une durée de 21 heures. Mêlant théorie et pratique, ces cours sont répartis sur trois jours.
Recrutés pour leur expertise et leurs compétences pédagogiques, nos formateurs vous enseignent les meilleurs outils et méthodes pour renverser le rapport de force et négocier de manière efficace avec les grands comptes. En fin de session, les compétences acquises font l'objet d'une évaluation.
Dédiée aux responsables comptes clés/grands comptes et managers commerciaux, notre formation commerciale impose un prérequis : détenir une expérience commerciale.
Soucieux de vous offrir une réelle opportunité d'évolution de carrière, l'ISM Abilways a constitué une équipe pédagogique experte pour enrichir et favoriser votre apprentissage. Disponible et à l'écoute, elle est à même de vous proposer un accompagnement personnalisé.
Adaptées au mode d'enseignement en distanciel, nos techniques pédagogiques modernes et ludiques vous assurent une assimilation rapide des connaissances et des méthodes enseignées.
Pour obtenir des informations complémentaires sur notre formation commercial grand compte, les dates de sessions ou les modalités d'accès, utilisez notre formulaire de contact disponible en ligne. Posez toutes vos questions via ce support, nos conseillers se feront un plaisir de vous répondre dans les plus brefs délais.
Sur notre plateforme web, vous pouvez également procéder à votre inscription en ligne dès aujourd'hui.
