Négocier avec les grands comptes

Formations courtes
Approfondissement
3 jours (21 heures)
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Créer de nouvelles opportunités de business

Dans une négociation avec un grand compte, le rapport de force est le plus souvent du côté du client. Comment préparer, mener et réussir une négociation dans ce contexte ? Quelles méthodes et outils concrets permettent de sortir de l’impasse ?

Objectifs

  • Comprendre le fonctionnement d’un grand compte.
  • Préparer et mener une négociation avec méthode.
  • Défendre son offre et sa marge face à un grand compte exigeant.

Pour qui ?

Responsables comptes clés/grands comptes, managers commerciaux.

 

Code Dokelio : AF_0000025923

Prérequis

Avoir une expérience commerciale.

Programme

Programme de la formation

Modules distanciels :

  • E-quiz en amont/aval de la formation
  • Comment argumenter par les bénéfices ?
  • Quelles clés pour tenir ses propositions dans une négociation ?
  • Quelles concessions pour négocier efficacement ?

 

Comprendre les processus d’achat des grands comptes pour mieux négocier

  • Jeu de découverte « L’organisation interne des grands comptes ».
  • Connaître les structures et le circuit de décision d’un grand compte, repérer les personnes et leur capacité d’influence (prescripteurs/décideurs).
  • Identifier les leviers de la négociation.
  • Boîte à outils des acheteurs : matrice de Krajlic, classification ABC, buying center, stratégies achats et grille de sélection des fournisseurs.

 

Choisir sa stratégie commerciale pour négocier avec un grand compte

  • Atelier collectif : définir et structurer son approche grand compte. Plans d’actions commerciales.
  • Construire son équipe client et déterminer son objectif, réaliser un plan de compte. 
  • Atelier collectif : comment fidéliser les clients grands comptes, stratégies de développement et d’intensification.

 

Mener avec succès sa négociation avec des grands comptes

  • Préparer sa négociation avec méthode.
  • Boîte à outils : les étapes de la négociation avec un grand compte, les bonnes pratiques.
  • Déceler les objectifs des interlocuteurs d’une négociation grand compte.
  • Proposer et refuser dans une optique gagnant-gagnant.
  • Atelier collectif : gérer les situations de blocage et faire progresser une négociation.
  • Entraînement : simulation de négociation grands comptes en trio-training.

 

Option : classe virtuelle retour sur expérience 3 mois après la formation : 139 €

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Ref
C18NEGOGC
Tarif
1860€ HT

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