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Formations courtes

Formation - Négocier avec les grands comptes

★★★★★
★★★★★
4.5/5
(2 avis)
Perfectionnement
3 jours - 21 heures
Paris
Lyon
Lille
Bordeaux
Nantes
À distance
Toulouse
Code Dokelio
AF_0000025923

Créer de nouvelles opportunités de business

Dans une négociation avec un grand compte, le rapport de force est le plus souvent du côté du client. Comment préparer, mener et réussir une négociation dans ce contexte ? Quelles méthodes et outils concrets permettent de sortir de l’impasse ?

Objectifs
Pour qui ?
Prérequis
Compétences acquises
Objectifs
  • Comprendre le fonctionnement d’un grand compte.
  • Préparer et mener une négociation avec méthode.
  • Défendre son offre et sa marge face à un grand compte exigeant.


Pour qui ?
Responsables comptes clés/grands comptes, managers commerciaux.

Prérequis
Avoir une expérience commerciale.

À l’issue de cette formation, vous serez capable de renverser le rapport de force et de négocier efficacement avec des grands comptes.
Parcours pédagogique
  • Communauté d'apprenants
  • E-quiz amont
  • Modules vidéos
  • Présentiel
  • E-quiz aval
Programme
Négocier avec les grands comptes

Modules distanciels :

  • E-quiz en amont/aval de la formation.
  • Comment argumenter par les bénéfices ?
  • Quelles clés pour tenir ses propositions dans une négociation ?
  • Quelles concessions pour négocier efficacement ?
  • La boîte à outils du négociateur.

Décrypter les processus d’achat des grands comptes pour mieux négocier

  • Maîtriser les structures et le circuit de décision d’un grand compte, repérer les personnes et leur capacité d’influence (prescripteurs/décideurs).
  • Identifier les leviers de la négociation.
  • Boîte à outils des acheteurs : matrice de Krajlic, classification ABC, buying center, stratégies achats et grille de sélection des fournisseurs.

Choisir sa stratégie commerciale pour négocier avec un grand compte

  • Atelier collectif : définir et structurer son approche grand compte. Plans d’action commerciaux.
  • Construire son équipe client et déterminer son objectif, réaliser un plan de compte.
  • Atelier collectif : comment fidéliser les clients grands comptes, stratégies de développement et d’intensification.

Mener avec succès sa négociation avec des grands comptes

  • Préparer sa négociation avec méthode.
  • Boîte à outils : les étapes de la négociation avec un grand compte, les bonnes pratiques.
  • Déceler les objectifs des interlocuteurs d’une négociation grand compte.
  • Proposer et refuser dans une optique gagnant-gagnant.
  • Atelier collectif : gérer les situations de blocage et faire progresser une négociation.
  • Entraînement : simulation de négociation grands comptes en trio-training.

Réussir un entretien de vente à distance

  • Adapter son support à l’animation à distance : conseils et standards.
  • Respecter les nouvelles règles de la communication à distance : Verbal-Para Verbal-Non Verbal.
  • Conduire un entretien en mode virtuel : structure et méthode.
Nos intervenants
Eric Bernier
Consultant en négociation commerciale
ALTUS CABINET BERNIER
Vincent RIGHI
Thomas FORTANET
Magaly PERDRIGE
Isabelle Soubre
ARCHIPELADON
Nabil MESSEGUEM
Marion GERMAIN
Pierre BIGARE
Franck JARROSSON
Nos produits associés
Livre Blanc : La négociation raisonnée
Livre Blanc : La négociation raisonnée
Avis sur cette formation
★★★★★
★★★★★
4.5/5
(2 avis)
EMILIA D.
publié le 01/06/2021
5/5
J'ai appris les outils utilisés par les vendeurs. Très utile pour un acheteur
anonymous a.
publié le 27/11/2019
4/5
aaaaa
Informations complémentaires
Moyens Humains et techniques
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.

Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.

Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme.
Négocier avec les grands comptes
Ref
C19NEGOGC
Tarif
1830€ HT
Prochaines sessions

Le choix de la session vous sera demandé lors de votre inscription.

À distance
Prochaines sessions
22 au 24 sept. 2021
22-09-2021
24-09-2021
15 au 17 nov. 2021
15-11-2021
17-11-2021
20 au 22 avr. 2022
20-04-2022
22-04-2022
06 au 08 juil. 2022
06-07-2022
08-07-2022
20 au 22 sept. 2022
20-09-2022
22-09-2022
22 au 24 nov. 2022
22-11-2022
24-11-2022
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25 au 27 janv. 2022
25-01-2022
27-01-2022
23 au 25 mars 2022
23-03-2022
25-03-2022
14 au 16 juin 2022
14-06-2022
16-06-2022
22 au 24 août 2022
22-08-2022
24-08-2022
20 au 22 déc. 2022
20-12-2022
22-12-2022
08 au 10 févr. 2023
08-02-2023
10-02-2023
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