À distance
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C19NEGOGC

Formation - Négocier avec les grands comptes

Créer de nouvelles opportunités de business

Perfectionnement
3 jours - 21 heures
À distance
Paris
Lyon

Dans une négociation avec un grand compte, le rapport de force est le plus souvent du côté du client. Comment préparer, mener et réussir une négociation dans ce contexte ? Quelles méthodes et outils concrets permettent de sortir de l’impasse ?

Objectifs
  • Comprendre le fonctionnement d’un grand compte.
  • Préparer et mener une négociation avec méthode.
  • Défendre son offre et sa marge face à un grand compte exigeant.


Compétences acquises

Renverser le rapport de force et négocier efficacement avec des grands comptes.

Les compétences visées par cette formation font l'objet d'une évaluation obligatoire sous forme d'un quizz pour valider les acquis de la formation.

Public

Responsables comptes clés / grands comptes, managers commerciaux.

Prérequis

Avoir une expérience commerciale.

Programme
Négocier avec les grands comptes

Modules distanciels :

  • E-quiz en amont/aval de la formation.
  • Comment argumenter par les bénéfices ?
  • Quelles clés pour tenir ses propositions dans une négociation ?
  • Quelles concessions pour négocier efficacement ?
  • La boîte à outils du négociateur.

Décrypter les processus d’achat des grands comptes pour mieux négocier

  • Maîtriser les structures et le circuit de décision d’un grand compte, repérer les personnes et leur capacité d’influence (prescripteurs/décideurs).
  • Identifier les leviers de la négociation.
  • Boîte à outils des acheteurs : matrice de Krajlic, classification ABC, buying center, stratégies achats et grille de sélection des fournisseurs.

Choisir sa stratégie commerciale pour négocier avec un grand compte

  • Atelier collectif : définir et structurer son approche grand compte. Plans d’action commerciaux.
  • Construire son équipe client et déterminer son objectif, réaliser un plan de compte.
  • Atelier collectif : comment fidéliser les clients grands comptes, stratégies de développement et d’intensification.

Mener avec succès sa négociation avec des grands comptes

  • Préparer sa négociation avec méthode.
  • Boîte à outils : les étapes de la négociation avec un grand compte, les bonnes pratiques.
  • Déceler les objectifs des interlocuteurs d’une négociation grand compte.
  • Proposer et refuser dans une optique gagnant-gagnant.
  • Atelier collectif : gérer les situations de blocage et faire progresser une négociation.
  • Entraînement : simulation de négociation grands comptes en trio-training.

Réussir un entretien de vente à distance

  • Adapter son support à l’animation à distance : conseils et standards.
  • Respecter les nouvelles règles de la communication à distance : Verbal-Para Verbal-Non Verbal.
  • Conduire un entretien en mode virtuel : structure et méthode.
Financement

Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

Nous contacter pour en savoir plus

Points forts
Nos intervenants
Marion GERMAIN
-
Eric Bernier
Consultant en négociation commerciale
ALTUS FORMATION
Modalités pédagogiques

Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.

Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.

Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.

Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.

Avis sur cette formation
★★★★★
★★★★★
4.3333/5
(3 avis)
THIBAULT F.
publié le 06/04/2022
4/5
Bien
anonymous a.
publié le 01/06/2021
5/5
J'ai appris les outils utilisés par les vendeurs. Très utile pour un acheteur
anonymous a.
publié le 27/11/2019
4/5
aaaaa