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À distance
Formations courtes

Négocier avec les grands comptes

★★★★★
★★★★★
4/5
(1 avis)
Perfectionnement
3 jours - 21 heures
Paris
Lyon
Lille
Bordeaux
Nantes
À distance
Code Dokelio
AF_0000025923

Créer de nouvelles opportunités de business

Dans une négociation avec un grand compte, le rapport de force est le plus souvent du côté du client. Comment préparer, mener et réussir une négociation dans ce contexte ? Quelles méthodes et outils concrets permettent de sortir de l’impasse ?

Objectives
Concerned public
Prerequisite
Compétences acquises

Objectives

  • Comprendre le fonctionnement d’un grand compte.
  • Préparer et mener une négociation avec méthode.
  • Défendre son offre et sa marge face à un grand compte exigeant.


Concerned public

Responsables comptes clés/grands comptes, managers commerciaux.

Prerequisite

Avoir une expérience commerciale.

À l’issue de cette formation, vous serez capable de renverser le rapport de force et de négocier efficacement avec des grands comptes.
Parcours pédagogique
  • Communauté d'apprenants
  • E-quiz amont
  • Modules vidéos
  • Présentiel
  • E-quiz aval

Program

Négocier avec les grands comptes

Modules distanciels :

  • E-quiz en amont/aval de la formation.
  • Comment argumenter par les bénéfices ?
  • Quelles clés pour tenir ses propositions dans une négociation ?
  • Quelles concessions pour négocier efficacement ?
  • La boîte à outils du négociateur.

Décrypter les processus d’achat des grands comptes pour mieux négocier

  • Maîtriser les structures et le circuit de décision d’un grand compte, repérer les personnes et leur capacité d’influence (prescripteurs/décideurs).
  • Identifier les leviers de la négociation.
  • Boîte à outils des acheteurs : matrice de Krajlic, classification ABC, buying center, stratégies achats et grille de sélection des fournisseurs.

Choisir sa stratégie commerciale pour négocier avec un grand compte

  • Atelier collectif : définir et structurer son approche grand compte. Plans d’action commerciaux.
  • Construire son équipe client et déterminer son objectif, réaliser un plan de compte.
  • Atelier collectif : comment fidéliser les clients grands comptes, stratégies de développement et d’intensification.

Mener avec succès sa négociation avec des grands comptes

  • Préparer sa négociation avec méthode.
  • Boîte à outils : les étapes de la négociation avec un grand compte, les bonnes pratiques.
  • Déceler les objectifs des interlocuteurs d’une négociation grand compte.
  • Proposer et refuser dans une optique gagnant-gagnant.
  • Atelier collectif : gérer les situations de blocage et faire progresser une négociation.
  • Entraînement : simulation de négociation grands comptes en trio-training.

Réussir un entretien de vente à distance

  • Adapter son support à l’animation à distance : conseils et standards.
  • Respecter les nouvelles règles de la communication à distance : Verbal-Para Verbal-Non Verbal.
  • Conduire un entretien en mode virtuel : structure et méthode.
Nos intervenants
Vincent RIGHI
Thomas FORTANET
Magaly PERDRIGE
Isabelle Soubre
ARCHIPELADON
Marion GERMAIN
Franck JARROSSON
Pierre BIGARE
Nos produits associés
Livre Blanc : La négociation raisonnée
Livre Blanc : La négociation raisonnée
Avis sur cette formation
★★★★★
★★★★★
4/5
(1 avis)
CAROLINE S.
publié le 27/11/2019
4/5
aaaaa
Informations complémentaires
Moyens Humains et techniques
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.

Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.

Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme.
Négocier avec les grands comptes
Ref
C19NEGOGC
Pricing
1830€ HT

Coming Sessions

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À distance
Coming Sessions
25 au 27 mai 2021
25-05-2021
27-05-2021
28 au 30 juin 2021
28-06-2021
30-06-2021
15 au 17 nov. 2021
15-11-2021
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Paris
Coming Sessions
22 au 24 sept. 2021
22-09-2021
24-09-2021
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23-03-2022
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15 au 17 nov. 2021
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