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Formations courtes

Négocier avec les grands comptes

★★★★★
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4/5
(1 avis)
Perfectionnement
3 jours - 21 heures
Paris
Lyon
Lille
Bordeaux
Nantes
A distance
Code Dokelio
AF_0000025923
Créer de nouvelles opportunités de business

Dans une négociation avec un grand compte, le rapport de force est le plus souvent du côté du client. Comment préparer, mener et réussir une négociation dans ce contexte ? Quelles méthodes et outils concrets permettent de sortir de l’impasse ?

Objectifs

Pour qui ?

Prérequis

Compétences acquises

Objectifs

  • Comprendre le fonctionnement d’un grand compte.
  • Préparer et mener une négociation avec méthode.
  • Défendre son offre et sa marge face à un grand compte exigeant.


Pour qui ?

Responsables comptes clés/grands comptes, managers commerciaux.

Prérequis

Avoir une expérience commerciale.

À l’issue de cette formation, vous serez capable de renverser le rapport de force et de négocier efficacement avec des grands comptes.
Parcours pédagogique
  • COMMUNAUTE D'APPRENANTS
  • QUIZ AMONT
  • MODULE VIDEO
  • PRESENTIEL
  • QUIZ AVAL

Programme

Négocier avec les grands comptes

Modules distanciels :

  • E-quizen amont/aval de la formation.
  • Comment argumenter par les bénéfices ?
  • Quelles clés pour tenir ses propositions dans une négociation ?
  • Quelles concessions pour négocier efficacement ?

Comprendre lesprocessus d’achat desgrands comptes pour mieuxnégocier

  • Jeu de découverte « L’organisation interne des grands comptes ».
  • Connaître les structures et le circuit de décision d’un grand compte, repérer les personnes et leur capacité d’influence (prescripteurs/décideurs).
  • Identifier les leviers de la négociation.
  • Boîte à outils des acheteurs : matrice de Krajlic, classification ABC, buying center, stratégies achats et grille de sélection des fournisseurs.

Choisir sa stratégie commerciale pour négocier avec un grand compte

  • Atelier collectif : définir et structurer son approche grand compte. Plans d’action commerciaux.
  • Construire son équipe client et déterminer son objectif, réaliser un plan de compte.
  • Atelier collectif : comment fidéliser les clients grands comptes, stratégies de développement et d’intensification.

Mener avec succès sa négociation avec desgrands comptes

  • Préparer sanégociation avec méthode.
  • Boîte à outils : les étapes de la négociation avec un grand compte, les bonnes pratiques.
  • Déceler les objectifs des interlocuteurs d’une négociation grand compte.
  • Proposer et refuser dans une optique gagnant-gagnant.
  • Atelier collectif : gérer les situations de blocage et faire progresser une négociation.
  • Entraînement : simulation de négociation grands comptes en trio-training.
Nos intervenants
Eric Bernier
Consultant en négociation commerciale
ALTUS CABINET BERNIER
Vincent RIGHI
Thomas FORTANET
Magaly PERDRIGE
Isabelle Soubre
ARCHIPELADON
Marion GERMAIN
Franck JARROSSON
Nos produits associés
Livre Blanc : La négociation raisonnée
Livre Blanc : La négociation raisonnée
Avis sur cette formation
★★★★★
★★★★★
4/5
(1 avis)
CAROLINE S.
publié le 27/11/2019
4/5
aaaaa
Informations complémentaires
Moyens Humains et techniques
Équipe pédagogique : 
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.

Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.

Ressources pédagogiques : 
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme.
Négocier avec les grands comptes
Ref
C19NEGOGC
Tarif
1830€ HT

Prochaines sessions

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25-05-2021
27-05-2021
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