Techniques de vente - Niveau 1

Module distanciels:

• E-quizen amont/aval de la formation.
• Qu'apprend-on les 20 premières secondes d'un échange ?
• Comment percer les motivations de son interlocuteur ?
• Comment obtenir une validation positive ?

Préparation: renforcer sa crédibilité en entretien de vente

• Rassembler les éléments connus du compte: cartographie, éléments de langages, Historique et données du CRM.
• Recherche web, réseaux sociaux, veille: collecter des informations pour un entretien utile.
• Définir des objectifs quantifiés, réalistes et ambitieux.
• Établir son radar de négociation et sa MESORE (ME-illeure SO-lution de RE-change).
• Préparer un argumentaire personnalisé.
• Boîte à outils : questions à se poser, check-list de préparation.

Introduction : séduire dès les premières minutes de l’entretien

• Communication verbale, paraverbale et non verbale: mobiliser les 3 éléments de la communication pour un premier contact réussi.
• Atelier collectif : comment débuter.
• Créer un climat de confiance et d’échange avec une introduction TOP.
• Atelier: préparer une trame d’introduction efficace pour favoriser un entretien constructif.

Découverte des besoins: comprendre son client avant de le convaincre

• Cerner son client en 3 min : les profils couleurs.
• Découvrir 110 % des besoins et motivations du client: techniques et conseils.
• Atelier: pratiquer l’écoute active et le questionnement par entonnoir.

Démonstration et négociation: mener un entretien gagnant

• Prendre la posture de vendeur conseil.
• Argumenter par les bénéfices clients.
• Structurer son argumentation selon la méthode CAP.
• Oser annoncer et défendre son prix: assumer son assertivité.
• Maîtriser les différents types d’objection pour mieux les traiter
• Atelier : comment rebondir sur vos objections client.
• Boîte à outils : méthode ECRAC de traitement des objections.

Closing: engager son interlocuteur

• Détecter les signaux d’achat.
• Boîte à outils : techniques de closing.
• Rassurer,remercier, saluer… : conforter son client dans sa décision.
• Organiser le reporting et le suivi client.