Techniques de vente - Niveau 1

Accessible en présentiel ou à distance, cette formation professionnelle propose 14 heures de cours réparties sur deux jours. À l'issue de chaque session, tous les participants sont soumis à une évaluation. Cette validation des acquis se présente sous la forme d'un questionnaire.

Destiné à tous les commerciaux désireux de renforcer leurs compétences en termes d'argumentation commerciale, ce programme d'enseignement impose un prérequis : détenir une première expérience commerciale.

Vous souhaitez donner un nouveau souffle à votre carrière ? Confiez votre avenir professionnel à un centre de formation réputé et préparez-vous à découvrir tout ce dont vous êtes capable. En moins d'une semaine, vous allez enrichir votre parcours de formation de manière significative. Ainsi, vous pourrez vous engager sereinement dans de nouveaux projets. 

Qu'est-ce qu'une technique de vente au juste ?

Les techniques de vente sont les méthodes utilisées par les commerciaux pour encourager leurs prospects à passer à l'action. Pour y arriver, ils s'appliquent à déterminer les besoins de ces derniers et adaptent leur communication. Ainsi, ils parviennent à proposer des solutions susceptibles de combler les attentes de leurs futurs clients.

Une technique de vente efficace a une autre visée : la fidélisation. Une fois le besoin de son client comblé, le commercial espère l'accueillir à nouveau et traiter une nouvelle demande. En veillant à garantir sa satisfaction, le vendeur met toutes les chances de son côté pour améliorer sa réputation et étendre la notoriété de son entreprise.

Quels sont les objectifs visés ?

Grâce à des pratiques efficaces, les commerciaux parviennent à organiser leur processus de vente de manière à mieux cerner les attentes de leurs prospects. Ces méthodes leur permettent également de gagner leur confiance et d'élaborer des argumentaires pertinents. 

Avec une bonne technique de vente, vous êtes plus à même de structurer votre discours dans le but de répondre aux besoins des clients en proposant l'offre de votre entreprise. 

D'un point de vue plus concret, les techniques de vente visent les objectifs suivants : 

• Un gain d'efficacité ;
• Un gain de temps ;
• Une meilleure communication ;
• De meilleures capacités d'adaptation.

Quelles professions exploitent des techniques de vente ?

Avec de bonnes techniques de vente, les commerciaux parviennent à faire croire aux prospects que la transaction qu'ils s'apprêtent à réaliser est bien plus qu'un achat : un investissement ou une solution. Tous les métiers du commerce les exploitent pour générer plus de leads, augmenter les taux de conversion et booster les ventes. 

Parmi eux : les commerciaux, les chargés de clientèle, les technico-commerciaux, les vendeurs en magasin, les télévendeurs, les conseillers, ingénieurs et assistants commerciaux, les chefs de rayon, les acheteurs, les conseillers de vente ou encore les directeurs commerciaux.

Les différentes techniques de vente

En tant que commercial, vous avez accès à une multitude de techniques de vente différentes. En voici quelques-unes :

La technique SONCASE

Inventée en 1993 par Jean-Denis Larradet, cette méthode s'appuie sur 6 leviers pour déterminer les besoins et attentes des prospects. Les commerciaux cherchent à acquérir ces informations pour parvenir à déclencher l'acte d'achat.

La particularité de cette technique de vente ? Elle considère les besoins physiologiques des clients, notamment :

• La Sécurité ;
• L'Orgueil ;
• La Nouveauté ;
• Le Confort ;
• L'Argent ;
• La Sympathie ;
• L'Environnement.

En se basant sur ces informations, les vendeurs préparent un argumentaire dont le contenu se conforme aux motivations des prospects.

La méthode SPANCO

Cette technique consiste à classer les prospects en fonction de leur progression dans le tunnel de vente. Cette sorte de base de données informatique permet aux commerciaux d'identifier les leads les plus proches de la conversion. Ainsi, ils peuvent adapter leur stratégie commerciale en conséquence.

Les catégories SPANCO :

• Suspect, pour les leads non qualifiés et leur présence dans la base de données ;
• Prospect, pour les leads qualifiés. Ces derniers peuvent être contactés car ils sont susceptibles de devenir des clients ;
• Analyse, pour la phase d'élaboration d'une offre en fonction des besoins et attentes ;
• Négociation, pour la préparation de l'argumentaire de vente et la fixation du prix ;
• Conclusion, pour présenter les conditions de vente et en définir les termes ;
• Ordre d'achat, pour l'élaboration du devis, l'édition de la facture et le suivi de après-vente.

L'écoute active

L'écoute active vise la pleine satisfaction du client. Le commercial qui exploite cet outil montre à son interlocuteur qu'il s'intéresse réellement à son discours. Très attentif, il ne se contente pas d'une écoute classique. Il observe la posture, les gestes, les expressions, l'intonation de la voix et tous les éléments qui l'aident à bien comprendre le message de son client. 

Ainsi, il est à même d'identifier ses besoins profonds et d'y répondre. Pour établir une relation de confiance, le vendeur pose des questions à son interlocuteur. En reformulant ses explications et en se montrant empathique, il lui prouve qu'il considère son avis, ses attentes et ses contraintes.

La technique CAB

Cette méthode vous aide à préparer votre argumentaire de vente. L'objectif est de se concentrer sur trois éléments déterminants : 

• Les caractéristiques du produit ou du service commercialisé ;
• Les avantages qui lui permettent de se démarquer de la concurrence ;
• Les bénéfices qu'il offre aux consommateurs.

Avec un argumentaire qui met en lumière tous ces éléments de manière claire et assurée, vous pourrez prospecter avec bien plus d'efficacité.

Le spin selling

Cette technique est intéressante dans le cadre d'un processus de vente en BtoB. Utile au moment de définir les besoins des prospects, elle cherche à acquérir des informations sur :

• Le secteur d'activité de l'entreprise et sa position sur le marché ;
• Ses problématiques et leur impact sur son activité ;
• Les bénéfices espérés après l'achat du produit ou du service proposé.

La technique SIMAC

Cette méthode s'applique tout au long du processus de vente. Cet acronyme signifie : 

• Situation pour cerner les attentes des clients  ;
• Idée pour trouver le moyen de faire naître le besoin ;
• Mécanisme pour convaincre tout en surmontant les objections ;
• Avantages pour présenter toutes les qualités du produit ou du service proposé ;
• Conclusion pour achever le processus de vente.

L'up-selling

Avec cette technique de vente, les commerciaux suggèrent aux clients d'opter pour un produit alternatif de qualité supérieure. Les amener à prendre cette décision implique de prouver les bénéfices qui en découlent en considérant les besoins physiologiques des clients. Souvenez-vous, nous avons fait leur découverte lors de la description de la méthode SONCASE.

Le cross selling

Au cours des négociations, cette technique de vente consiste à déclencher une vente additionnelle. Il s'agit d'un produit qui vient compléter l'utilisation de celui qui fait l'objet de la discussion. Particulièrement efficace sur les boutiques en ligne, le cross selling se présente sous la forme de suggestions en images. Il s'agit du fameux, "les internautes qui ont acheté cet objet ont aussi commandé..."

Comment créer une opportunité de vente incitative ?

La vente incitative s'appuie sur la relation client. Les commerciaux doivent réaliser un suivi régulier pour être en mesure de connaître leurs nouvelles attentes, et ce, de manière à les combler. 

Cette technique vous invite donc à ne pas oublier vos clients une fois la vente réalisée. Si vous parvenez à les convaincre à nouveau, vous pourrez augmenter votre chiffre d'affaires et les encourager à parler de votre marque autour de vous.

Pour être en mesure de combler les nouvelles attentes de vos clients, vous devez maintenir le contact avec eux. Il faut vous montrer attentif pour comprendre leurs problématiques et être prêt à les exploiter. Dès lors que vous avez cerné les nouveaux besoins de vos clients, vous pouvez leur présenter une solution.

Pour ne pas manquer ces précieuses opportunités, vous pouvez utiliser une fonction d'automatisation. Pour chacun de vos clients susceptibles de se laisser à nouveau convaincre, programmez un rappel. Si vous ne souhaitez pas le contacter par téléphone, vous pouvez programmer des mails automatiques. 

Comment choisir la bonne technique de vente ?

Pour mener une procédure de vente à son terme, il faut choisir la technique adaptée, à la fois, au produit commercialisé et au client. Pour ce faire, vous devez obtenir des informations bien précises en formulant des questions. 

Dans un premier temps, vous devez questionner votre prospect sur son budget, ses besoins, les bénéfices qu'il recherche, ses exigences de délai et les éventuels produits concurrents auxquels il s'est intéressé. 

Dans un second temps, vous devez écouter et comprendre son message. Là encore, l'écoute active est indispensable pour saisir chaque détail et être à même de préparer un argumentaire personnalisé et réellement percutant.

Cette notion de personnalisation est très importante. Votre futur client doit se sentir considéré et compris. Ce ressenti vous permettra de créer un climat de confiance. Ainsi, vous multiplierez vos chances de convaincre.

Comment évaluer les performances de la technique de vente exploitée ?

Pour un commercial, il est intéressant d'évaluer les performances des techniques de vente exploitées. Ce recul lui permet d'adapter sa stratégie commerciale de manière à atteindre ses objectifs. Pour réaliser cette évaluation, vous pouvez analyser les indicateurs suivants : 

• Le nombre de leads générés ;
• Le nombre de rendez-vous confirmés ;
• Le nombre de leads qualifiés ;
• Le nombre de prospects qui atteignent la dernière étape du processus de vente ;
• Le nombre de contrats de vente signés ;
• Le nombre de clients qui effectuent une seconde transaction ;
• Le chiffre d'affaires de l'entreprise.

Grâce à ces résultats chiffrés, vous pouvez visualiser clairement les performances de vos techniques de vente. Ainsi, vous pouvez ajuster votre stratégie conformément aux objectifs commerciaux fixés par vos supérieurs.