Formation - Techniques de ventes BtoB : booster votre efficacité commerciale
Maîtriser les bonnes pratiques de la vente BtoB
L’entretien de vente est la compétence principale pour qu’un commercial réussisse dans sa fonction.
Notre formation "Techniques de vente BtoB" permet de maîtriser toutes les phases de l'entretien de vente BtoB, en utilisant des outils efficaces pour maximiser leurs résultats. L'accent est mis sur la persuasion et la conviction, que ce soit en face à face ou à distance, ainsi que sur la préparation et le traitement efficace des objections. Cette formation vous permet de tout savoir sur la fidélisation des clients et la construction de relations de confiance durables.
Grâce à cette formation, vous allez acquérir un avantage concurrentiel indéniable, renforçant ainsi votre efficacité commerciale et votre capacité à répondre aux besoins spécifiques des clients BtoB.
- Maîtriser toutes les phases de l’entretien de vente BtoB et les outils utiles pour maximiser vos résultats.
- Être persuasif et convaincant en face à face comme à distance.
- Préparer et traiter efficacement les objections.
- Fidéliser ses clients et construire une relation de confiance.
À l’issue de la formation, vous serez capable d’appliquer les méthodes associées à chaque étape de la vente.
Tous commerciaux BtoB en prise de poste ou souhaitant maîtriser les techniques de vente BtoB.
Aucun.
Une première expérience commerciale est un plus.
Module distanciel :
- E-quiz en amont/aval de la formation.
Les fondamentaux de la vente BtoB
- Comprendre les différences entre la vente B2B et B2C
- Identifier les caractéristiques du marché B2B
- Analyser les tendances actuelles dans le domaine de la vente B2B
Comprendre son marché et construire sa proposition de valeur
- Analyser son marché B to B.
- Identifier les besoins des clients.
- Segmenter et cibler ses clients.
- Créer une proposition de valeur différenciée.
- Atelier pratique :
- Réaliser une analyse SWOT et identifier les différents critères de ciblage et de construction du profil client idéal (persona).
- Construire sa proposition de valeur sur 6 leviers : produits, services, expérience clients, communication, image de marque, politique de commercialisation.
La prospection BtoB
- Identifier les différents outils à disposition.
- Maitriser les techniques de prospection efficaces.
- Utiliser la prospection digitale : les bonnes pratiques et outils.
- Atelier pratique :
- Cartographier et scorer les outils les plus efficaces en fonction de son marché.
- Associer les outils aux différents profils de clients.
- Focus sur Linkedin : construction d’un profil impactant et réalisation d’inmails de prospection.
La préparation de son RDV BtoB
- Les éléments à préparer : préparer son argumentaire de vente.
- Identifier les outils à disposition et comment les utiliser dans sa préparation.
- Atelier pratique : Construction du mind mapping de la préparation de RDV.
Les 4 étapes du rendez-vous de vente BtoB
- Le pitch client :
- Identification des ingrédients d’un bon pitch.
- Atelier pratique : Construction de son pitch personnel et du pitch de l’entreprise.
- Mise en situation : Pitcher devant un groupe et débriefing sur la base d’une grille pré-définie (fond et forme).
- La découverte du client :
- Susciter l’intérêt du client
- Ecoute active et technique de questionnement
- Exercice pratique : résolution d’énigmes pour comprendre les différents types de questions.
- Atelier pratique : construction du mind mapping de questionnement client et mise en pratique en groupe.
- La présentation de sa proposition de valeur et la réponse aux objections :
- Construction de son argumentation basée sur sa proposition de valeur et le SONCAS du client.
- Valoriser son produit et savoir les défendre.
- Maitriser les types d’objections clients et savoir y répondre.
- Savoir dire non.
- La conclusion :
- Trouver les solutions gagnant/ gagnant.
- Identifier les signaux d’achats.
- Maitriser les techniques de closing.
- Focus : Entretien à distance : Adapter son support et respecter les règle de communication à distance.
Construire des relations durables avec ses clients
- Maitriser les techniques de fidélisation client en B2B.
- Gérer les relations à long terme avec les clients
- Mettre en place des stratégies de suivi client efficaces : techniques de reporting et de suivi.
- Construction d’un plan d’action client.
Atelier pratique : Construction de son plan d’action personnel
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.
Pourquoi suivre une formation "Techniques de ventes BtoB : booster votre efficacité commerciale" ?
Dispensée par l'ISM, cette formation professionnelle vous enseigne toutes les techniques pour construire des relations de confiance durables avec les entreprises clientes. Grâce à une équipe pédagogique experte de la vente en BtoB, les participants peuvent renforcer leur efficacité commerciale.
Ce programme propose 14 heures de cours réparties sur deux jours. Accompagné par des formateurs expérimentés, vous allez développer vos capacités à mener un parcours de vente jusqu'à sa conclusion. Cette formation spécifique ne soumet pas d'évaluation à ses participants. Destinée aux commerciaux BtoB désireux de maîtriser les techniques de vente, elle n'impose aucun prérequis. Néanmoins, une première expérience commerciale est préférable.
Qu'est-ce que la vente en BtoB ?
BtoB signifie business to business. Ce processus de vente de produits ou de services s'opère donc entre deux entreprises. Plus complexe qu'un modèle de vente traditionnel qui relie un consommateur et une entreprise, le process BtoB impose de solides compétences en négociation et en communication.
Quelles différences avec la vente BtoC ?
Tandis que la vente BtoB repose sur des transactions commerciales entre deux entreprises, la vente BtoC concerne les transactions reliant une entreprise et les consommateurs. Le premier modèle de vente s'avère bien plus complexe. Le travail de ciblage, quant à lui, est plus difficile.
Pour différencier ces deux modèles, on peut également évoquer les cycles de vente, plus longs et fastidieux en BtoB. Ajoutons les montants des transactions bien plus élevés lorsque les clients sont des entreprises.
Les techniques de vente en BtoB ?
La méthode SONCASE
Cette technique de vente est assez répandue en France. Elle repose sur le classement des prospects dans différentes catégories de manière à bien cerner leurs besoins. Ainsi, l'entreprise BtoB qui souhaite vendre un produit ou un service peut adapter sa communication en fonction des attentes des entreprises cibles.
Le terme SONCASE n'a pas été choisi au hasard. Chaque lettre de cet acronyme représente un élément de ciblage clé : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Environnement.
Pour adapter son offre à son audience cible, une entreprise qui pratique la vente en BtoB doit lister tous les avantages de ses produits en lien avec chacune des notions énumérées. Celles-ci offrent des catégories dans lesquelles les prospects sont répartis. Le but est d'adapter le discours commercial pour chaque client potentiel en fonction de l'adjectif qui lui a été attribué.
Ainsi, l'entreprise doit proposer un argumentaire personnalisé pour multiplier ses chances de convaincre.
La méthode SIMAC
Cette technique de vente vise à structurer un entretien de vente dans le but d'augmenter les taux de conversion. Là encore, il s'agit d'un acronyme qui révèle les termes suivants : Situation, Idée, Mécanisme, Avantages, Conclusion.
Vous l'aurez remarqué, ces termes listent toutes les étapes d'un cycle de vente. Les acteurs de la vente en BtoB exploitent cette technique pour capter l'attention des prospects et conclure l'acte d'achat. Cet outil aide les commerciaux à structurer leur argumentation de manière à faire rapidement le lien entre l'offre et la demande.
La méthode CAB
Avec cette technique de vente BtoB, vous préparez un discours commercial et un argumentaire de vente impeccables. Ainsi, vous multipliez vos chances de convaincre les prospects et de valider la vente. Cette méthode doit son efficacité à son concept qui se base sur la structure et l'optimisation d'un discours marketing cohérent et pertinent.
Les lettres CAB signifient :
- Caractéristiques, pour toute la partie du discours qui concerne la description du produit ou du service commercialisé ;
- Avantages, pour la partie argumentaire ;
- Bénéfices, pour convaincre avec la mise en lumière des besoins comblés par le produit ou le service vendu.
Le SPIN selling
Cette technique de vente base son concept sur l'écoute active. Lors d'un entretien de vente, celle-ci consiste à prouver à votre prospect que vous l'écoutez attentivement. En montrant que vous comprenez ses problématiques, en posant des questions et en reformulant ses dires, vous informez votre interlocuteur de votre réel intérêt.
Situation, Problème, Implication et Need Payoff (besoin à combler) sont les 4 éléments clés d'une écoute active en entretien de vente. Pour espérer conclure celle-ci, vous devez écouter, comprendre, montrer votre intérêt et proposer des solutions.
La méthode Challenger sale
Cette technique de vente BtoB propose aux commerciaux d'aborder la vente sous un autre angle, elle se révèle surprenante.
Plutôt récente, cette méthode se concentre sur le rôle du commercial. Pour elle, celui-ci ne doit pas se contenter de vendre un produit. Au centre du processus de vente, il doit comprendre l'offre, l'analyser, puis la présenter au prospect de manière adaptée.
Les étapes d'une stratégie de prospection en BtoB
Une stratégie de prospection commerciale BtoB se déroule en plusieurs étapes. La compréhension et l'assimilation de ce fonctionnement est indispensable pour choisir les bons outils par la suite.
La définition des objectifs
Une stratégie de prospection vise à augmenter les taux de conversion. Pour ce faire, il faut commencer par définir clairement les objectifs de la stratégie commerciale à adopter. Parmi eux, le nombre de conversions visées et le chiffre d'affaires prévisionnel.
Attention, les objectifs de prospection doivent être élaborés en fonction de l'audience ciblée et du produit commercialisé.
Le ciblage d'audience
Impossible d'affiner vos objectifs et encore moins de les atteindre si vous ne définissez pas clairement votre cible. Vous le savez, chaque prospect possède des caractéristiques spécifiques qui impactent votre manière de prospecter et plus généralement votre stratégie commerciale.
Pour élaborer une stratégie de prospection efficace en BtoB, il convient de segmenter les entreprises ciblées en se basant sur différents critères. Parmi eux : le domaine d'activité, le chiffre d'affaires et la zone géographique.
Avec cette approche, vous pourrez récolter de nombreuses données qui vous permettront d'affiner le ciblage de votre audience pour chaque produit ou service commercialisé. Ainsi, vous serez en mesure d'adapter votre discours commercial de manière à faire naître le besoin et à répondre aux problématiques.
Le choix des canaux de prospection
Élaborer une campagne de prospection BtoB efficace implique de sélectionner les bons canaux. Pour cela, vous devez considérer plusieurs éléments. Parmi eux : votre zone géographique, votre audience cible et le budget alloué à la prospection.
Si vous disposez des ressources financières suffisantes, vous pouvez utiliser les réseaux sociaux pour diffuser une campagne publicitaire payante. LinkedIn est le terrain de jeu idéal pour élaborer une stratégie de prospection BtoB efficace. Vous pouvez également exploiter les moteurs de recherche pour communiquer auprès de vos prospects.
Avec un budget limité, les entreprises ont tout intérêt à se tourner vers des outils gratuits. Les réseaux sociaux vous permettront de créer vos publications de manière à encourager l'engagement et les interactions. Vous pouvez aussi communiquer par e-mails avec les entreprises susceptibles d'être intéressées par votre offre.
À tous ces outils, vous pouvez ajouter la prospection de terrain et la prospection téléphonique.
La sélection des arguments de vente
Vous avez défini vos objectifs, ciblé votre audience cible, choisi les canaux de communication, il est temps de réfléchir à votre argumentaire de vente. Exploité par tous les commerciaux d'une entreprise, ce discours commercial vise à convertir le maximum de prospects.
Pour assurer une prospection efficace, un argumentaire de vente doit s'appuyer sur les points forts du produit ou du service commercialisé. Il doit également prendre en compte l'offre de la concurrence pour permettre aux commerciaux de se démarquer. Enfin, il faut considérer les besoins des entreprises cibles pour mettre en avant les bénéfices attendus.
Quelques éléments clés d'un argumentaire de vente BtoB infaillible :
- Des questions ouvertes pour recueillir les besoins et problématiques des prospects ;
- Des réponses visant à contrer les objections les plus courantes ;
- Une proposition de valeur qui recense tous les avantages offerts par l'entreprise et qui lui permet de se démarquer ;
Plus votre argumentaire de vente est solide, plus vous avez de chances de convertir vos prospects en clients.
Le suivi des performances
Pour achever le déroulement d'une stratégie de prospection en BtoB, vous devez être en mesure d'évaluer l'impact de votre discours commercial. Pour chaque groupe de prospects, vous devez établir un suivi personnalisé. Pour obtenir des informations fiables quant à leur manière de percevoir votre marque et vos produits, vous pouvez vous adresser directement à eux.
Dans un souci de fidélisation, vous devez maintenir le contact tout au long du processus de vente. Les prospects doivent être informés de chaque étape, mais également des nouveautés ou des offres professionnelles. Il ne faut surtout pas interrompre la communication après la conclusion de la vente. L'objectif stratégique est bel et bien de réaliser d'autres transactions dans un futur proche.
Pour mesurer les performances de votre stratégie de prospection et effectuer des modifications le cas échéant, vous pouvez analyser les indicateurs suivants :
- Le taux de conversion ;
- Le chiffre d'affaires ;
- Les parts de marché gagnées.
Ces observations sont indispensables pour veiller à optimiser le retour sur investissement pour l'entreprise. En ce qui concerne le financement, n'hésitez pas à en parler avec votre département RH ou votre employeur.