Formation - Techniques de vente - Niveau 1

Module distanciels :

• E-quiz en amont/aval de la formation.
• Qu'apprend-on les 20 premières secondes d'un échange ?
• Comment percer les motivations de son interlocuteur ?
• Comment obtenir une validation positive ?

Préparation : renforcer sa crédibilité en entretien de vente

• Rassembler les éléments internes connus du compte et collecter sur le web des informations pour un entretien de vente utile.
• Définir des objectifs quantifiés, réalistes et ambitieux.
• Établir son radar de négociation et sa MESORE : ME-illeure SO-lution de RE-change.
• Préparer un argumentaire personnalisé : questions à se poser, check-list de préparation.

Digitalisation : soutenir sa proposition commerciale à distance

• Adapter son support à l’animation à distance : conseils et standards.
• Respecter les nouvelles règles de la communication à distance : Verbal-Para Verbal-Non Verbal.
• Conduire un entretien en mode virtuel : structure et méthode.

Introduction et découverte des besoins : comprendre son client pour le séduire

• Créer un climat de confiance et d’échange pour instaurer la confiance et favoriser un entretien constructif.
• Cerner son client en 3 min : les profils couleurs.
• Pratiquer l’écoute active et le questionnement par entonnoir pour découvrir 110 % des besoins et motivations du client.

Démonstration et négociation : mener un entretien gagnant

• Prendre la posture de vendeur conseil et argumenter par les bénéfices clients.
• Structurer son argumentation selon la méthode CAP.
• Oser annoncer et défendre son prix : assumer son assertivité.
• Maîtriser les différents types d’objection pour mieux les traiter
• Rebondir sur vos objections client : méthode ECRAC de traitement des objections.

Closing : engager son interlocuteur

• Détecter les signaux d’achat.
• Mobiliser des techniques de closing efficaces : conseils et boîte à outils.
• Rassurer, remercier, saluer… : conforter son client dans sa décision.
• Organiser le reporting et le suivi client.