Parcours commercial confirmé

Formations courtes
Tous niveaux
6 jours (42 heures)
Paris
Améliorer sa performance commerciale et doper ses résultats

Ce parcours vous propose de travailler sur deux leviers de performance : l’influence des réseaux sociaux et la négociation. Vous apprendrez à optimiser votre gestion des différents réseaux sociaux et à intégrer la méthodologie de prospection digitale pour augmenter vos ventes. Vous serez préparé à faire face aux nouvelles stratégies des acheteurs pour mieux négocier.

Objectifs

  • Comprendre comment les nouveaux outils digitaux transforment les méthodes de vente.
  • S’approprier la méthodologie de prospection digitale.
  • Savoir générer des contacts et les transformer en clients ou en influenceurs/ambassadeurs.
  • Affiner sa stratégie commerciale auprès des grands comptes.
  • Maîtriser son comportement dans des situations de négociations difficiles ou tendues et préserver ainsi la relation commerciale.
  • Tester ses compétences commerciales en situation de négociation.

Pour qui ?

Tous commerciaux formés et expérimentés aux techniques de vente.

 

Code Dokelio : AF_0000026212

Prérequis

Avoir de l’expérience en négociation commerciale.

Programme

Prospecter avec le digital (2 jours)

Module distanciel :

  • E-quiz en amont/aval de la formation

 

Les fondamentaux de la prospection digitale

  • Qu’est-ce que le social selling et l’Inbound Sales ?
  • Comprendre les nouvelles habitudes et attentes des clients.
  • Maîtriser la notion de parcours clients et de multicanal.
  • Élaborer des processus de vente alignés avec les parcours clients.
  • Intégrer LinkedIn dans une stratégie de prospection digitale multicanale.

 

Identifier ses cibles, prospects et clients 

  • Comprendre l’importance de la phase d’identification de ses buyers personas.
  • Définir les profils de prospects grâce à un ciblage précis : âge, intérêts, zone géographique…
  • Connaître les outils gratuits/payants disponibles (Sales Navigator).

 

Élaborer un plan de ventes sociales

  • Mettre en place un plan de ventes sociales et planifier ses actions.
  • Définir ses objectifs en social selling.
  • Cibler et explorer les besoins de ses prospects.
  • Développer un carnet de contacts vs. prospects sur LinkedIn.

 

Entrer en contact avec ses prospects et futurs acheteurs

  • Les techniques d’approche et modèles de messages de prospection.
  • Utiliser les groupes de discussion.
  • Conseiller et discuter proposition de valeur.
  • Transformer les opportunités commerciales en clients.

 

L’importance du personal branding en prospection digitale

  • Apprendre à créer sa marque personnelle sur les réseaux sociaux.
  • Animer efficacement son profil et sa page Linkedin.
  • Développer sa visibilité.
  • Partager des contenus pour attirer ses prospects. 

 

Suivre ses KPIs et améliorer ses performances

  • Maîtriser les outils d’analyse et les indicateurs à suivre. 

 

Modules distanciels :

  • Quel est son profil de négociateur ?
  • Comment fixer des objectifs de négociation ?

Négocier avec les grands comptes (2 jours)

Intégrer les nouveaux processus d’achat grands comptes

  • Découvrir les particularités de la relation avec un grand compte.
  • Analyser l’évolution des méthodes d’achat et des moyens de recherche des fournisseurs.
  • Adapter ses modes de négociation aux nouvelles configurations des grands comptes.

 

Établir sa stratégie commerciale

  • Connaître les structures et le circuit de décision d’un grand compte en fonction du schéma organisationnel national/international.
  • Repérer les personnes et leur capacité d’influence (prescripteurs/décideurs).
  • Construire son équipe client et l’objectif d’investigation (conquête, fidélisation).
  • Réaliser un plan de compte.

 

Préparer la négociation

  • Préparer sa négociation : objectifs et contreparties adaptées à la situation.
  • Structurer ses propositions selon la logique argument-objection.
  • Construire les étapes de la négociation afin d’aboutir à une conclusion profitable.

 

Mener avec succès la négociation

  • Déceler les objectifs des interlocuteurs d’une négociation grands comptes.
  • Comprendre leurs attitudes/comportements et s’y adapter.
  • Proposer et refuser dans une optique gagnant-gagnant.
  • Valoriser les différents éléments du prix.
  • S’approprier les notions financières pour négocier à haut niveau.

 

Conclure la négociation et développer une vision prospective de l’approche grands comptes

  • Formaliser et verrouiller l’accord.
  • Définir avec le client le calendrier des suites à donner à la négociation.
  • Élaborer les outils de planification et de suivi : planning, chiffre d’affaires et marges prévisionnels, tableaux de bord. 

 

Modules distanciels :

  • Comment analyser les comportements de son client ?
  • Quelles clés pour tenir ses positions dans une négociation ?
  • Comment traiter les 6 catégories d’objection ?

S'affirmer face à des négociateurs difficiles (2 jours)

Évaluer les comportements de ses clients pour s’y adapter

  • Décoder le style de communication de ses clients.
  • Identifier le type de comportement de ses interlocuteurs.

 

Se préparer à une négociation difficile

  • Cerner ce qui négociable.
  • Éviter les pièges classiques : la concurrence identique, l’urgence, le budget limité, la dévalorisation, la menace, la mauvaise foi, le coup de théâtre.
  • Maîtriser ses émotions, gérer son stress en rendez-vous, s’automotiver pour réussir un entretien à fort enjeu.

 

Gérer une situation conflictuelle en préservant la relation commerciale

  • Sortir des situations de blocage.
  • Réagir aux critiques et aux attaques.
  • Ramener un client difficile dans une relation commerciale constructive et positive.

 

 

Option : classe virtuelle retour sur expérience 3 mois après la formation : 139 €

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Parcours commercial confirmé
Ref
C18PROFCIA2
Tarif
3290€ HT

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