Négocier avec des acheteurs professionnels

Formations courtes
Tous niveaux
2 jours (14 heures)
Paris
Mieux connaître les acheteurs pour mener des négociations gagnantes

Connaître les méthodes, outils et astuces des acheteurs permet de tourner les négociations commerciales à son avantage. Cette formation vous donne deux visions de la négociation, celle des commerciaux habitués aux interlocuteurs achat et celle des acheteurs eux-mêmes.

Objectifs

  • Comprendre le mode de fonctionnement des acheteurs.
  • Préparer et mener sa négociation commerciale avec méthode.
  • Contourner les objections et les tactiques des acheteurs.

Pour qui ?

Commerciaux ou toute personne amenée à travailler avec des acheteurs ou des services achats.

 

Code Dokelio : AF_0000025916

Prérequis

Avoir une première expérience commerciale.

Programme

Programme de la formation

Modules distanciels :

  • Comment fixer des objectifs de négociation ?
  • Comment être assertif dans une négociation ?
  • Quelles clés pour tenir ses positions dans une négociation ?

 

Décrypter le comportement d'un acheteur

  • Jeu de découverte : « Les Étapes du Processus Achat », les attentes des acheteurs.
  • Boîte à outils des acheteurs : la matrice de Kraljic, la classification ABC, la grille de sélection des fournisseurs, la check-list de préparation des négociations achat.
  • Comprendre le circuit de décision d’achat chez un client.

 

Se préparer efficacement à la négociation avec un acheteur

  • Les objectifs de négociation.
  • Méthode : l’analyse du rapport de force, les enjeux mutuels à négocier, les marges de la négociation.
  • Identifier les leviers de la négociation.
  • Construire un argumentaire percutant pour un acheteur.
  • Établir un tableau de concessions/contreparties.
  • Entraînements sur des cas concrets et débriefings individuels et personnalisés.

 

Mener sa négociation en minimisant les concessions

  • Boîte à outils : étapes et règles d’or de la négociation, pièges à éviter et astuces pour sortir des sentiers battus.
  • Reconnaître les 6 profils de négociateurs et s’y adapter.
  • Entraînement : gérer une négociation avec chacun des 6 profils. Utiliser les leviers de la persuasion.

 

Traiter les objections de l'acheteur et les tourner à son avantage

  • Atelier collectif : traiter les objections classiques des acheteurs.
  • Entraînement en trio-training et débriefings individuels.

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Ref
C18NEGACHAT
Tarif
1360€ HT

Prochaines sessions

Le choix de la session vous sera demandé lors de votre inscription.

Paris
Prochaines sessions
05 et 06 nov. 2018
05-11-2018
06-11-2018