Formation - Négocier avec des acheteurs professionnels
Mieux connaître les acheteurs pour mener des négociations gagnantes
Connaître les méthodes, outils et astuces des acheteurs permet de tourner les négociations commerciales à son avantage. Cette formation vous donne deux visions de la négociation, celle des commerciaux habitués aux interlocuteurs achat et celle des acheteurs eux-mêmes.
- Comprendre le mode de fonctionnement des acheteurs.
- Préparer et mener sa négociation commerciale avec méthode.
- Contourner les objections et les tactiques des acheteurs.
Résister aux demandes des acheteurs exigeants et contrer leurs manœuvres et tactiques de façon constructive.
- E-quiz amont
- Présentiel
- E-quiz aval
Modules distanciels :
- E-quiz en amont/aval de la formation.
- Comment fixer des objectifs de négociation ?
- Comment être assertif dans une négociation ?
- Quelles clés pour tenir ses positions dans une négociation ?
Décrypter le comportement d'acheteur
- Jeu de découverte : « Les Étapes du Processus Achat », les attentes des acheteurs.
- Boîte à outils des acheteurs : la matrice de Kraljic, la classification ABC, la grille de sélection des fournisseurs, la check-list de préparation des négociations achat.
- Comprendre le circuit de décision d’achat chez un client.
Se préparer efficacement à la négociation avec un acheteur
- Les objectifs de négociation.
- Méthode : l’analyse du rapport de force, les enjeux mutuels à négocier, les marges de manoeuvre de la négociation.
- Identifier les leviers de la négociation.
- Construire un argumentaire percutant pour un acheteur.
- Établir un tableau de concessions/contreparties.
- Entraînements sur des cas concrets et débriefings individuels et personnalisés.
Mener sa négociation en minimisant les concessions de l'acheteur
- Boîte à outils : étapes et règles d’or de la négociation, pièges à éviter et astuces pour sortir des sentiers battus.
- Reconnaître les 6 profils de négociateurs et s’y adapter.
- Entraînement : gérer une négociation avec chacun des 6 profils. Utiliser les leviers de la persuasion.
Traiter les objections de l'acheteur et les tourner à son avantage
- Atelier collectif : traiter les objections classiques des acheteurs.
- Entraînement en trio-training et débriefings individuels.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.