Formations courtes

Négocier avec des acheteurs professionnels

Approfondissement
2 jours (14 heures)
Paris
Mieux connaître les acheteurs pour mener des négociations gagnantes
Connaître les méthodes, outils et astuces des acheteurs permet de tourner les négociations commerciales à son avantage. Cette formation vous donne deux visions de la négociation, celle des commerciaux habitués aux interlocuteurs achat et celle des acheteurs eux-mêmes.

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Objectifs

Pour qui ?

Prérequis

Objectifs

  • Comprendre le mode de fonctionnement des acheteurs.
  • Préparer et mener sa négociation commerciale avec méthode.
  • Contourner les objections et les tactiques des acheteurs.


Pour qui ?

Commerciaux ou toute personne amenée à travailler avec des acheteurs ou des services achats.


Code dokélio : AF_0000025916

Prérequis

Avoir une première expérience commerciale.



Compétences acquises:
À l'issue de cette formation, vous serez en mesure de résister aux demandes des acheteurs exigeants et de contrer leurs manœuvres et tactiques de façon constructive.

Programme

Négocier avec des acheteurs professionnels

Modules distanciels :

  • E-quiz en amont/aval de la formation.
  • Comment fixer des objectifs de négociation ?
  • Comment être assertif dans une négociation ?
  • Quelles clés pour tenir ses positions dans une négociation ?

Décrypter le comportement d'acheteur

  • Jeu de découverte : « Les Étapes du Processus Achat », les attentes des acheteurs.
  • Boîte à outils des acheteurs : la matrice de Kraljic, la classification ABC, la grille de sélection des fournisseurs, la check-list de préparation des négociations achat.
  • Comprendre le circuit de décision d'achat chez un client.

Se préparer efficacement à la négociation avec un acheteur

  • Les objectifs de négociation.
  • Méthode : l'analyse du rapport de force, les enjeux mutuels à négocier, les marges de manoeuvre de la négociation.
  • Identifier les leviers de la négociation.
  • Construire un argumentaire percutant pour un acheteur.
  • Établir un tableau de concessions/contreparties.
  • Entraînements sur des cas concrets et débriefings individuels et personnalisés.

Mener sa négociation en minimisant les concessions de l'acheteur

  • Boîte à outils : étapes et règles d'or de la négociation, pièges à éviter et astuces pour sortir des sentiers battus.
  • Reconnaître les 6 profils de négociateurs et s'y adapter.
  • Entraînement : gérer une négociation avec chacun des 6 profils. Utiliser les leviers de la persuasion.

Traiter les objections de l'acheteur et les tourner à son avantage

  • Atelier collectif : traiter les objections classiques des acheteurs.
  • Entraînement en trio-training et débriefings individuels.

Nos produits associés
Livre Blanc : La négociation raisonnée
Livre Blanc : La négociation raisonnée
Négocier avec des acheteurs professionnels
Ref
C19NEGACHAT
Tarif
1390€ HT

Prochaines sessions

Le choix de la session vous sera demandé lors de votre inscription.

Paris
Prochaines sessions
04 et 05 nov. 2019
04-11-2019
05-11-2019
14 et 15 avr. 2020
14-04-2020
15-04-2020
20 et 21 juil. 2020
20-07-2020
21-07-2020
15 et 16 oct. 2020
15-10-2020
16-10-2020
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