Formation - Les clés de la négociation commerciale - Niveau 1

Modules distanciels :

• E-quiz en amont/aval de la formation.
• Quel est son profil de négociateur ?
• Comment fixer des objectifs de négociation ?
• Comment traiter les 6 catégories d'objection ?
• La boîte à outils du négociateur

Exprimer ses talents de négociation commerciale

• Connaître les 6 types de négociateurs.
• Autodiagnostic : déterminer son profil de négociateur commercial.
• Étude de cas : l’art de négocier
• Boîte à outils : les 7 principes de l'assertivité.

Sécuriser sa négociation commerciale par une bonne préparation

• Formuler des objectifs ambitieux et réalistes.
• Analyser le rapport de force de la relation commerciale.
• Définir les points négociables et les marges de manœuvre.
• Boîte à outils : postures, check-list de préparation et tableau de contrôle de la négociation.
• Atelier individuel : préparer son argumentation suivant les bénéfices clients.

Contrôler la négociation commerciale pour mener subtilement vers sa solution

• Profiler son client et s'adapter à lui.
• Séduire son client : découverte client, communication non verbale et effet de halo positif.
• Défendre son prix et sa marge : l'argumentation persuasive et l'assertivité.
• Traiter les objections positivement.
• Boîte à outils : techniques d'influence, échiquier des concessions.

Finaliser la négociation et engager une relation win-win

• Atelier collectif : quand et comment arrêter la négociation commerciale ?
• Boîte à outils : techniques d'un closing efficace.
• Valoriser la vente pour augmenter la satisfaction client.
• Fidéliser, planifier et organiser l'après-vente.