Formations courtes

Closing commercial : trouver l’accord gagnant

Perfectionnement
2 jours - 14 heures
Paris
Code Dokelio
AF_0000024721
Les étapes et techniques d’un closing réussi

Un rendez-vous bien mené doit aboutir à une vente. Mais l’approche de la conclusion de l’affaire paralyse parfois les commerciaux. La peur de « closer » est toutefois un mal qui peut se combattre. Ce stage vous donne les atouts pour rendre vos négociations plus performantes au moment fatidique.

Objectifs

Pour qui ?

Prérequis

Compétences acquises

Objectifs

  • Maîtriser les principales techniques de closing pour obtenir rapidement une signature. 
  • Lever les objections au closing pour finaliser ses ventes.
  • Mener la phase de closing commercial efficacement.


Pour qui ?

Tous les commerciaux.

Prérequis

Avoir une expérience commerciale.

À l'issue de cette formation, vous serez en mesure d'aborder sereinement la conclusion de la vente.
Parcours pédagogique
  • COMMUNAUTE D'APPRENANTS
  • QUIZ AMONT
  • MODULE VIDEO
  • PRESENTIEL
  • QUIZ AVAL

Programme

Closing commercial : trouver l'accord gagnant

Modules distanciels :

  • E-quiz en amont/aval de la formation.
  • Quelles démarches suivre pour lever les résistances de mon interlocuteur ?
  • Comment obtenir une validation positive ?

Faciliter la phase de closing dans son processus de vente

  • Fixer les objectifs de son closing et connaître ses propres freins.
  • Définir la valeur ajoutée client de son offre en vue du closing.
  • Identifier les décisionnaires et jeux de pouvoirs impactant son closing.
  • Nouer de bonnes relations et trouver des alliés client pour préparer un closing réussi.
  • Résoudre un maximum de réticences avant le closing.
  • Atelier : mapping des atouts et des alliés potentiels.

Entrer en phase de closing commercial

  • Comprendre les processus déclencheurs d’achat et détecter les signaux associés.
  • Se concentrer sur le groupe de décision pour raccourcir le déclenchement du closing.
  • Lever les derniers blocages à l’achat pour lancer le closing.
  • Atelier : détecter le bon moment pour conclure.
  • Atelier : construire une feuille de route en vue du closing.

Lever les objections au closing et finaliser la vente

  • Les principales objections lors du closing et techniques pour y répondre.
  • Comprendre la cause de l’objection au closing : fausse barbe, doute, objection réelle…
  • Traiter efficacement les objections au closing : réceptionner, prendre en main, relancer.
  • Éviter le forcing et laisser la porte ouverte pour maintenir la relation client.
  • Jeux de rôle : récolter des « oui » et récolter une signature.

Réussir son closing

  • Les principales techniques de closing
  • Sécuriser son accord : informations essentielles, formalisation et techniques de verrouillage
  • Positiver quel que soit l’accord final
  • Atelier : quitter la table de négociation la tête haute
  • Respecter ses engagements jusqu’à l’objectif final
  • Maintenir la relation client après le closing ou en cas de non-closing

Informations complémentaires
Moyens Humains et techniques
·       Une articulation présentiel/distanciel (blended learning) qui facilite la montée en compétences. ·       Atelier pratique, en sous-groupes : maîtriser des outils simples pour analyser et synthétiser rapidement l’environnement client et formaliser les points de valeur ajoutée de l’offre.

Closing commercial : trouver l’accord gagnant
Ref
C19CLOSING
Tarif
1370€ HT

Prochaines sessions

Le choix de la session vous sera demandé lors de votre inscription.

Paris
Prochaines sessions
22 et 23 juin 2020
22-06-2020
23-06-2020
29 et 30 oct. 2020
29-10-2020
30-10-2020
11 et 12 mars 2021
11-03-2021
12-03-2021
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