Si le recrutement de profils commerciaux est un défi majeur pour nombre d’entreprises, leur motivation et leur fidélisation est un défi quotidien pour les responsables commerciaux qui doivent, pour cela, développer des compétences spécifiques. Il ne s'agit pas simplement de les attirer mais également de les garder en s’assurant qu’ils donnent le meilleur d’eux-mêmes. Forces vives des sociétés, ces équipes aux profils diversifiés tantôt responsables grands comptes, business developers ou encore account managers, réclament une attention et un suivi complexe pour tenir la pression et atteindre les ambitions business qui leurs sont assignés.
Quels sont les défis du manager commercial ?
En tant que manager commercial, vos défis sont multiples et mouvants : manager votre équipe en alliant épanouissement avec performance et assurer le développement commercial de votre entreprise. Face à l’évolution des besoins de vos collaborateurs et des pratiques managériales, vous devez régulièrement vous former pour progresser et atteindre vos objectifs individuels comme collectifs. Au plus proche de vos défis terrains, la gamme de formation manager commercial de l’ISM, vous permettra de développer des compétences opérationnelles dans différents domaines du management commercial : être un manager commercial à distance performant, construire son plan d’actions commercial, motiver son équipe commerciale… Que vous souhaitiez suivre un entrainement intensif en tant que manager expérimenté ou une formation pour devenir manager commercial, vous trouverez dans notre offre le format et le degré d’expertise qui vous correspondent.
Les qualités du manager commercial
Faire preuve de leadership est, certes, un atout indéniable, être un manager commercial performant demande d’acquérir, de consolider et d’actualiser des techniques managériales et commerciales spécifiques. Quelles stratégies commerciales fixer pour atteindre les objectifs de son entreprise ? Comment fixer des objectifs réalistes et motivants ? Comment animer ses réunions d’équipe ? Comment assurer un suivi et à distance ? Comment maintenir la motivation de ses vendeurs ? Autant de questions auxquelles vous trouverez une réponse en suivante l’une de nos formations manager commercial. Organiser et animer des réunions d’équipe et points individuels efficaces pour maintenir le lien, nourrir la cohésion et suivre les performances individuelles font sans doute, déjà partie de votre quotidien managérial. Toutefois, il est précieux de croiser ces bonnes pratiques souvent acquises en opérationnel avec le regard d’un expert-formateur ainsi que d’homologues pouvant partager le même besoin de structuration et d’amélioration.
Le digital et le management commercial
Le digital a bouleversé les attentes clients et pratiques collaboratives : la prospection commerciale comme les rendez-vous client se font en ligne tout comme les réunions d’équipe. Si la nécessité de se former à ces nouveaux outils et modes de travail à distance est une évidence, il s’avère bien plus souvent indispensable de revenir aux fondamentaux. En effet, s’appuyer sur des fondements solides est précieux, notamment lorsqu’il faut encadrer et négocier auprès d’un public rompu à l’exercice. D’autre part, l’exigence de chiffre d’affaires ne doit pas être la seule responsabilité des commerciaux. Elle doit être portée par une équipe, elle-même guidée par une approche commerciale claire et solide. C’est en définissant un cadre précis, en apportant des outils efficaces et une direction collectivement partagée que le responsable commercial pilote le succès commun.
Et les softs skills ?
Enfin, il n’est pas toujours facile d’être un manager commercial. Face à la pression du chiffre, on peut se sentir bien souvent seul. Continuellement confrontés à des sujets d’ordre humain, il faut parfois prendre des décisions difficiles. Être juste dans son management et ses décisions, faire preuve d’écoute mais aussi savoir se remettre en question sont alors une posture souhaitable pour faire face à la charge émotionnelle que portent de nombreuses situations managériales. Comment faire donner des feedbacks constructifs ? Faut-il accompagner ses commerciaux sur le terrain sans pour autant rompre la relation de confiance ? Quels leviers utiliser pour apporter du sens dans ses demandes et susciter de l’intérêt ? Comment limiter le turnover de ses équipes sans pour autant réduire son exigence ? Quelles sont les techniques pour recadrer un collaborateur ?
Prendre part à une formation manager commercial est l’opportunité exceptionnelle de croiser les impressions avec des homologues aux parcours diversifiés et aux visions différentes, recueillir des conseils exploitables ainsi que de nouveaux outils sur lesquels s’appuyer une fois revenu à son quotidien professionnel. C’est aussi l’occasion de partager ses interrogations, de structurer sa vision et développer un plan d’actions à déployer par la suite. L’alternance entre exercices pratiques, partages d’expériences et apports théoriques sont particulièrement enrichissants pour les managers commerciaux d’ordinaires pris par un quotidien intense. Il est primordial de mener cette démarche personnelle pour en faire bénéficier in fine ses équipes par tous les enrichissements reçus qu’ils touchent aux techniques commerciaux, managériales ou comportementales.
