Formation - Manager et motiver son équipe commerciale
Une approche complète pour activer les bons canaux et augmenter l'efficacité de vos actions marketing
Un manager commercial ne pilote pas seulement des chiffres, il fédère une équipe, active des dynamiques et aligne les talents sur les objectifs. Or, la pression sur la rentabilité rend l’engagement plus difficile à maintenir.
Cette formation vous donne les clés pour devenir un leader inspirant, capable de piloter la performance et de créer les conditions de la motivation durable.
Pourquoi se former au management d’équipe commerciale ?
- Renforcer votre posture managériale face à des équipes exigeantes.
- Mettre en place des rituels, indicateurs et animations efficaces.
- Mobiliser l’intelligence collective pour dépasser les objectifs commerciaux.
- Intégrer les attentes de la direction et les attentes des commerciaux
- Maîtriser les évolutions digitales s'appliquant à la gestion de l'équipe commerciale
- Choisir les statuts commerciaux adaptés à votre activité
- Organiser le recrutement des commerciaux
- Former les commerciaux à une logique de résultats dans le respect des clients
- Elaborer un plan d'action commerciale propre à l'équipe
- Donner à chacun une fierté à l'égard de sa mission commerciale
- Communiquer au quotidien avec votre équipe
- Développer votre pratique de la reconnaissance individuelle
- Développer votre pratique de la reconnaissance collective
- Décider clairement tout en vous affirmant et en sachant recadrer si nécessaire
- Pratiquer la délégation contribuant à donner confiance à votre équipe.
animer son équipe commerciale en développant les performances individuelles et collectives.
Responsables commerciaux, chefs des ventes, directeurs commerciaux en charge de l'animation d'une équipe de vendeurs.
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Identifier les fondamentaux de la gestion d'une équipe commerciale pour positionner mon poste dans un contexte à forte évolution
Enquête sur la perception de la fonction commerciale
- Test de profil "Gestion d'une équipe commerciale"
- Les attentes de la direction et celles des commerciaux
- Evolution des outils CRM
- Evolution d'usage des réseaux sociaux
- Exploitation de l'IA
- Identification d'apports digitaux nouveaux dans ma fonction commerciale
Préparer l'organisation de mon équipe commerciale pour allier souplesse de fonctionnement et efficacité
Les statuts possibles avec avantages / inconvénients
- Rémunération fixe et variable
- Utilisation d'une grille choix de statuts
- Définition et rédaction de fiche de poste et de profil
- Rédaction d'annonces percutantes
- Déroulement des entretiens de recrutement et sélection des candidats
Développer une méthodologie efficiente de vente pour obtenir des résultats durables dans le temps
Prise de rendez-vous et/ou accueil de clients sur place
- Techniques de vente
- Grille de bonnes pratiques commerciales
- Présentation de méthodologie aux commerciaux
- Définition d'axes stratégiques
- Fixation d'objectifs commerciaux individuels / collectifs
- Grille de PAC
Animer mon équipe commerciale en donnant du sens pour développer motivation et implication
Impliquer mon équipe dans des projets porteurs : être fier de sa mission commerciale
- Recherche de projets fédérateurs
- Feedbacks et communication au quotidien
- Communication spécifique avec les nouveaux venus
- Maîtrise des réunions commerciales
- Entretiens annuels
Animer mon équipe commerciale en marquant de la reconnaissance pour doper l'estime méritée de soi
Feedbacks positifs
- Reconnaissance et estime de soi
- Remerciements
- Petits gestes au quotidien
Animer mon équipe commerciale en assumant mon autorité de responsable de l'équipe pour rassurer en jouant mon rôle de pilote et d'arbitre
Autorité sans autoritarisme
- Exercice du leadership
- Dépassement des obstacles à la délégation
- Organisation de la délégation
- Recensement des missions et tâches à déléguer
- Tableau de priorisation
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entraînement
- Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation
- Brainstorming en sous-groupe
- Simulation d'entretien de recrutement
- Elaboration d'un objectif commercial
- Mise en situation : entretien manager / commercial sur cet objectif
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Pédagogie participative mettant l'apprenant au cœur de l'apprentissage. Utilisation de techniques ludo-pédagogiques pour une meilleure appropriation. Ancrage facilité par une évaluation continue des connaissances au moyen d'outils digitaux et/ou de cas pratiques.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme.
