Mener une stratégie commerciale à l’ère du digital
Nous sommes pour la plupart habitués à utiliser un outil de CRM, rassemblant toutes ses données clients au même endroit. Maintenant que la gestion et la fidélisation des clients possède son outil dédié, la problématique des entreprises s’est naturellement décalée d’une étape en amont : Comment générer et traiter efficacement les leads, avant même qu’ils ne franchissent la porte du CRM.
Le Lead Relationship Management (LRM) ou Gestion de la Relation Prospect est la première étape d’une stratégie de prospection. L’idée est de consolider l’ensemble des actions marketing et commerciales, qui ont pour objectif d’établir un contact avec un lead, puis d’optimiser la relation tout juste établie avec ce dernier.
Objectifs
Pour qui ?
Prérequis
Compétences acquises
Objectifs
Dynamiser la prospection de ses commerciaux avec le digital.
Organiser son équipe commerciale dans une approche gestion et conversion de leads.
Améliorer la qualité et l’efficacité de sa stratégie commerciale.
Pour qui ?
Prérequis
Programme
Mener une stratégie commerciale à l’ère du digital
Modules distanciels :
- E-quiz en amont/aval de la formation.
Mettre en place sa stratégie d’Outbound Sales
- Adopter une stratégie commerciale proactive.
- Définir les principales valeurs ajoutées de son offre.
- Établir le portrait type du prospect idéal : Ideal Customer Profile (ICP).
- Démontrer son expertise : argumentaire et questionnement commercial.
- Cibler la bonne typologie de prospects.
- Structurer et fluidifier la collaboration marketing-commercial.
Découper son cycle de vente suivant le Lead Relationship Management : du lead à la conversion
- Obtenir des informations pour engager intelligemment ses prospects.
- Établir des scénarios de campagnes personnalisées avec ses commerciaux.
- Tracker & scorer la performance des actions commerciales.
- Concentrer ses commerciaux sur des leads matures : le Lead Nuturing.
- S’appuyer sur un outil dédié performant : panorama des outils de lead management.
Clarifier et définir des missions adaptées au sein de son équipe commerciale
- Étude de cas: l’organisation commerciale de Dropbox, Google et Salesforce.
- Établir un premier contact personnalisé : Sales Development Representative (SDR).
- Préciser les objectifs des leads et conclure la vente : Account Executive (AE).
- Fidéliser et évaluer la satisfaction client : Customer Success Manager.
Mesurer l’efficacité de sa stratégie Lead Relationship Management
- Définir les indicateurs clés des étapes de son cycle de vente.
- Analyser la qualité des leads commerciaux : Sales Qualified Leads (SQL).
- Atelier: évaluer l’état de son pipeline commercial : leads vs affaires signées.
