Formations courtes

Mener une stratégie commerciale à l’ère du digital

Approfondissement
2 jours (14 heures)
Paris
Performer grâce au Lead Relationship Management
Nous sommes pour la plupart habitués à utiliser un outil de CRM, rassemblant toutes ses données clients au même endroit. Maintenant que la gestion et la fidélisation des clients possède son outil dédié, la problématique des entreprises s'est naturellement décalée d'une étape en amont : Comment générer et traiter efficacement les leads, avant même qu'ils ne franchissent la porte du CRM.

Le Lead Relationship Management (LRM) ou Gestion de la Relation Prospect est la première étape d'une stratégie de prospection. L'idée est de consolider l'ensemble des actions marketing et commerciales, qui ont pour objectif d'établir un contact avec un lead, puis d'optimiser la relation tout juste établie avec ce dernier.

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Objectifs

Pour qui ?

Prérequis

Objectifs

  • Dynamiser la prospection de ses équipes commerciales avec le digital.
  • Organiser son équipe commerciale dans une approche gestion et conversion de leads.
  • Améliorer la qualité et l'efficacité de sa stratégie commerciale.


Pour qui ?

Directeurs et managers commerciaux.


Code dokélio : AF_0000048869

Prérequis

Avoir une expérience commerciale.



Compétences acquises:
À l'issue de cette formation, vous serez en mesure d'optimiser votre stratégie de développement commercial.

Programme

Mener une stratégie commerciale à l'ère du digital

Modules distanciels :

  • E-quiz en amont/aval de la formation.

Mettre en place sa stratégie d'Outbound Sales

  • Adopter une stratégie commerciale proactive.
  • Définir les principales valeurs ajoutées de son offre.
  • Établir le portrait type du prospect idéal : Ideal Customer Profile (ICP).
  • Démontrer son expertise : argumentaire et questionnement commercial.
  • Cibler la bonne typologie de prospects.
  • Structurer et fluidifier la collaboration marketing-commercial. 

Découper son cycle de vente suivant le Lead Relationship Management : du lead à la conversion

  • Obtenir des informations pour engager intelligemment ses prospects.
  • Établir des scénarios de campagnes personnalisées avec ses commerciaux.
  • Tracker & scorer la performance des actions commerciales.
  • Concentrer ses commerciaux sur des leads matures : le Lead Nuturing.
  • S'appuyer sur un outil dédié performant : panorama des outils de lead management. 

Clarifier et définir des missions adaptées au sein de son équipe commerciale

  • Étude de cas: l'organisation commerciale de Dropbox, Google et Salesforce.
  • Établir un premier contact personnalisé : Sales Development Representative (SDR).
  • Préciser les objectifs des leads et conclure la vente : Account Executive (AE).
  • Fidéliser et évaluer la satisfaction client : Customer Success Manager. 

Mesurer l'efficacité de sa stratégie Lead Relationship Management 

  • Définir les indicateurs clés des étapes de son cycle de vente.
  • Analyser la qualité des leads commerciaux : Sales Qualified Leads (SQL).
  • Atelier: évaluer l'état de son pipeline commercial : leads vs affaires signées.

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Mener une stratégie commerciale à l’ère du digital
Ref
C19LRM
Tarif
1370€ HT

Prochaines sessions

Le choix de la session vous sera demandé lors de votre inscription.

Paris
Prochaines sessions
07 et 08 nov. 2019
07-11-2019
08-11-2019
26 et 27 mars 2020
26-03-2020
27-03-2020
18 et 19 mai 2020
18-05-2020
19-05-2020
01 et 02 oct. 2020
01-10-2020
02-10-2020
10 et 11 déc. 2020
10-12-2020
11-12-2020
31 mars et 01 avr. 2021
31-03-2021
01-04-2021
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