Définir et mettre en place sa stratégie commerciale
De l’élaboration à l’animation de sa stratégie commerciale
L’objectif du manager commercial est de délivrer des résultats commerciaux conformes aux objectifs, tout en respectant la stratégie de l'entreprise. Il s'agit donc de contribuer au déploiement de cette stratégie.
Pendant ces deux jours de formation, découvez les clés pour aligner vos objectifs commerciaux avec les besoins du marché. Explorez l'ensemble des méthodologies théoriques et pratiques pour élaborer une stratégie commerciale tournée vers le succès.
Cette formation vous permet de maîtriser les étapes du cycle de vente, d'établir un lien entre la stratégie et les opérations mais aussi de mettre en œuvre le plan d’actions commerciales.
- Structurer les étapes et construire le plan commercial à partir de l'analyse stratégique.
- Mesurer la rentabilité commerciale de ses choix stratégiques et piloter ses actions.
- Vendre et faire fédérer le Plan d’action (PAC) à l'équipe commerciale et suivre les indicateurs commerciaux.
Construire, mettre en place et suivre un plan d'action commerciale performant.
Les compétences visées par cette formation font l'objet d'une évaluation obligatoire sous forme d'un quizz pour valider les acquis de la formation.
Avoir une expérience du management commercial.
Modules distanciels :
- E-quiz en amont/aval de la formation.
Définir sa stratégie commerciale
- Identifier tous les plans des entreprises : du plan stratégique au plan marketing.
- Atelier : Rappel du rôle et des enjeux du manager commercial.
- Définir sa stratégie de croissance avec la matrice d’Ansoff.
- Intégrer les informations marketing/client pour estimer le potentiel du marché et ses évolutions.
- Clarifier le positionnement commercial.
- Atelier : analyser et exploiter sa position grâce au SWOT.
- Analyser son portefeuille produit pour définir des couples clients/produits et les actions commerciales adaptées (Matrice ABC).
- Atelier : création d’un tableau de segmentation produit / clients.
- Gérer son portefeuille clients pour prioriser ses cibles et allouer les ressources nécessaires (Matrice IPO IPA).
- Analyser le cycle de vie de ses clients avec le modèle Radar.
- Atelier : Positionner ses activités/ses clients selon le cycle de vie commercial avec la Matrice RCA.
- Repérer les potentiels business de cross selling.
Faire un plan d'action commercial et le mettre en place
- Rappeler la stratégie commerciale et expliciter le contexte pour engager la force de vente.
- Traduire ses décisions stratégiques en objectifs de vente et construire son business plan.
- Fixer des objectifs SMART pour pouvoir assurer leur pilotage.
- Détailler les actions commerciales appropriées et moyens associés pour estimer l’enveloppe budgétaire nécessaire.
- Atelier : Construction de son Business Plan et de son plan d’action commercial (PAC).
- Choisir des indicateurs de performance pour assurer le suivi du plan d’action commercial.
- Fixer les actions commerciales sur 7 niveaux.
- Rédiger un planning opérationnel pour optimiser les ressources et moyens commerciaux.
- Atelier : construire son planning opérationnel.
- Identifier et sélectionner les axes de distribution et les canaux de communication.
Vendre sa stratégie commerciale en interne et piloter son déploiement
- Développer un argumentaire percutant pour convaincre en interne : la méthode CAB.
- Donner du sens à sa démarche pour accompagner l’appropriation de sa stratégie commerciale par ses équipes.
- Partager sa vision à long terme pour fidéliser ses équipes commerciales.
- Sélectionner ses indicateurs de suivi (KPI).
- Construire un tableau de bord pour suivre les actions commerciales et prendre les mesures correctives adaptées.
- Atelier : construire son tableau de bord.
- Développer la synergie avec les équipes marketing et commerciale .
- Boite à outils : comment faire fédérer à son plan en interne.
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.
Pourquoi suivre une formation "Définir et mettre en place sa stratégie commerciale" ?
Proposée par l'ISM, la formation "Définir et mettre en place sa stratégie commerciale" vous offre les compétences nécessaires pour définir des objectifs commerciaux en accord avec les besoins de votre marché. Composée d'experts en marketing et communication, l'équipe pédagogique de l'ISM vous enseignera les méthodes théoriques et pratiques qui vous permettront d'élaborer des stratégies commerciales réellement efficaces.
Durant ces 14 heures de cours réparties sur deux jours, vous apprendrez à maîtriser les différentes étapes d'un cycle de vente, à établir et mettre en œuvre un plan d'actions commerciales et à mesurer les performances de vos choix stratégiques.
Soumise à une évaluation, cette formation est dispensée à distance ou en présentiel. Tous les participants devront passer un examen sous forme de quizz. C'est ainsi qu'ils valideront les acquis de ce programme d'enseignement complet.
Avec cette formation professionnelle, l'ISM s'adresse aux managers et responsables commerciaux, mais également aux directeurs qui souhaitent renforcer leurs connaissances et leurs compétences utiles à l'élaboration et la mise en œuvre d'une stratégie commerciale performante.
Un seul prérequis pour profiter de cet enseignement dispensé par une équipe pédagogique qualifiée : posséder une expérience professionnelle en management commercial.
Mais au fait, qu'est-ce qu'une stratégie commerciale ?
La stratégie commerciale d'une entreprise rassemble tous les moyens commerciaux et marketing disponibles pour atteindre les objectifs visés. Élément clé du plan de développement, elle est élaborée à moyen et long terme. Définie en fonction des données collectées lors d'une étude poussée du marché et de la concurrence, la stratégie commerciale se prépare également en considérant les forces et les faiblesses de l'entreprise.
De son efficacité dépend la réussite de la société. En effet, si vous proposez des produits ou services de mauvaise qualité ou à des prix incohérents, vous ne parviendrez pas à convaincre les prospects. Impossible, dans ce cas, d'atteindre les objectifs commerciaux préalablement fixés.
Avec une stratégie commerciale efficace, vous multipliez vos chances de développer votre activité.
Comment élaborer une stratégie commerciale efficace en 6 étapes ?
Vous l'avez compris, une bonne stratégie commerciale est indispensable pour développer l'activité d'une entreprise. Elle permet notamment de cibler les prospects, de se démarquer de la concurrence et d'atteindre les objectifs commerciaux. Comment procéder pour profiter de tous les avantages d'une stratégie commerciale efficace ?
L'analyse du marché
La première étape consiste à analyser son marché. Cette étude approfondie consiste à recueillir le plus de données possibles concernant les attentes et les besoins des prospects ciblés. Pour connaître les tendances et évaluer le potentiel de la concurrence, vous pouvez utiliser plusieurs méthodes :
- L'analyse des données publiques
- Des rencontres avec des clients
- La participation à des groupes de discussion sur les réseaux sociaux
- Les enquêtes en ligne
Quelles que soient les méthodes sélectionnées pour étudier votre marché, vous devez vous assurer qu'elles vous permettent d'obtenir des données parfaitement fiables et exploitables. Ces informations vous permettront de définir les attentes des consommateurs, mais pas seulement. Vous serez également en mesure de saisir des opportunités tout en évaluant le potentiel de la concurrence.
La définition de la proposition de valeur
Ces termes désignent tous les avantages que vous souhaitez proposer à vos futurs clients pour les encourager à acheter vos produits ou solliciter vos services. Cette proposition de valeur doit donc tenir compte des attentes et besoins des prospects, mais également de ce que proposent les concurrents. En effet, le but est de se démarquer avec :
- Des prix plus attractifs
- Une qualité produit supérieure
- Une expérience client optimisée
- Une livraison rapide et gratuite
- Un service après-vente performant
À vous de définir tous les avantages qui vous permettront de convaincre les consommateurs susceptibles de s'intéresser à votre offre.
La définition des objectifs commerciaux
Définir vos objectifs est indispensable pour orienter votre stratégie commerciale dans la bonne direction. Parfaitement clairs et facilement mesurables, ces derniers doivent, avant tout, être réalistes et atteignables. Quantifiables, vos objectifs commerciaux doivent être cohérents, c'est-à-dire en phase avec la stratégie globale de votre société. Pour les définir, il faut également considérer le facteur temps en fixant des échéances.
Si vous prenez soin de définir des objectifs clairs et mesurables, vous serez en mesure de suivre les performances de votre stratégie commerciale. Ainsi, vous pourrez réaliser des ajustements pour optimiser celle-ci et multiplier vos chances de réussite.
Parmi les principaux objectifs commerciaux fixés dans le cadre d'une stratégie commerciale efficace, on retrouve :
- Le chiffre d'affaires
- La marge
- La croissance de l'activité
- Le taux de conversion
- Le taux de satisfaction client
- La fidélisation client
Le suivi en temps réel de tous ses indicateurs impose l'utilisation d'outils spécifiques.
L'élaboration de la stratégie de communication
La communication fait partie intégrante d'une stratégie commerciale. C'est en communiquant que vous parvenez à faire connaître et à valoriser votre produit. Mais cette démarche doit s'orienter vers un public soigneusement ciblé.
Dès lors que vous avez défini votre audience cible, vous devez sélectionner les meilleurs canaux pour les atteindre. Vous avez le choix entre :
- Les réseaux sociaux
- Le social ads avec les réseaux et les moteurs de recherche
- Le marketing de contenu avec la création et la diffusion de contenus médias
- Le marketing d'influence qui consiste à s'associer à des influenceurs pour faire connaître une marque ou un produit
- Le référencement naturel pour faire remonter un site web en haut des pages de recherche
Il ne s'agit là que de quelques outils à exploiter pour élaborer une stratégie de communication efficace. Il en existe plein d'autres à choisir selon vos besoins, vos ressources et les exigences de votre marché.
La planification des ventes
Après la stratégie de communication, vous devez élaborer une stratégie de vente, toujours dans le but d'atteindre vos objectifs. Si vous vendez plusieurs produits ou services, il convient de définir des objectifs chiffrés pour chacun d'eux. Le choix des canaux de distribution fait aussi partie de la stratégie de vente.
Là encore, vous devez considérer les attentes de vos prospects. La définition de votre plan de vente doit également tenir compte de votre stratégie de communication. N'hésitez pas à vous projeter à long terme, sur une année par exemple. Réalisez une sorte de tableau de bord qui recense tous vos objectifs, les délais fixés et les ressources pour les atteindre.
L'estimation du chiffre d'affaires prévisionnel
Le chiffre d'affaires prévisionnel est une donnée clé du plan de développement d'une entreprise. L'estimer s'impose pour évaluer les performances et définir une stratégie commerciale cohérente.
Pour estimer cette donnée, il existe plusieurs manières de faire. Certaines entreprises utilisent la méthode du panier moyen. Le principe est simple : il faut estimer le montant moyen de chaque commande client et le multiplier par un nombre de clients estimé également.
La méthode du taux de conversion consiste à évaluer le nombre de prospects et le taux de conversion pour chaque service ou produit commercialisé. Le nombre de clients estimé doit ensuite être multiplié par le prix de vente moyen des articles vendus.
Quels sont les éléments qui fragilisent une stratégie commerciale ?
Pour s'assurer d'élaborer et de conduire une stratégie commerciale performante, il faut éviter de commettre certaines erreurs. Parmi elles :
La vision à court terme
Les tâches quotidiennes mobilisent beaucoup de votre temps et de votre énergie. Déterminantes pour le chiffre d'affaires de l'entreprise, elles ne doivent surtout pas être négligées. Cependant, vous devez être en mesure de prendre du recul pour regarder plus loin.
Dans le cadre de l'élaboration d'une stratégie commerciale, vous ne devez pas vous contenter d'observer le présent. Vous devez vous projeter au-delà de la fin du trimestre. Une vision à court terme ne vous permettra pas d'anticiper ni de réagir lorsque votre concurrent débarquera sur le marché avec une opération commerciale tonitruante.
Cette réactivité est tout aussi importante en cas de départ d'un collaborateur ou d'une évolution brutale des tendances du marché.
Se passer du ciblage d'audience
Les produits ou services que vous proposez ne concernent qu'une partie des consommateurs. Ne pas cibler ces derniers et déployer votre stratégie commerciale sans suivre une direction précise vous ferait perdre du temps et de l'argent.
Si vous prenez soin de définir votre audience cible, d'étudier ses comportements, ses besoins, contraintes et attentes, vous serez plus à même de répondre à ses problématiques. Ainsi, vous multipliez vos chances de convertir vos prospects en clients. C'est, en quelque sorte, une communication personnalisée que vous allez mettre en place.
Sans une cible clairement définie, il vous sera impossible de convaincre les consommateurs susceptibles de commander vos produits ou de solliciter vos services.
Quels sont les enjeux d'une bonne stratégie commerciale ?
Une bonne stratégie commerciale vise, avant tout, la détermination du tarif adéquat pour un service ou un produit. Ce choix est important car il impacte directement la perception des prospects. Avec un bon prix, vous légitimez la valeur de votre marque et vous encouragez les consommateurs à passer à l'achat. Ainsi, vous multipliez vos chances d'atteindre votre objectif de chiffre d'affaires.
Une stratégie commerciale efficace peut également booster les ventes en favorisant le taux de conversion. Grâce à une proposition de valeur parfaitement définie et une stratégie de communication soigneusement élaborée, vous pouvez étendre la visibilité de votre marque, optimiser sa notoriété et encourager l'engagement. Toutes ces progressions tendent à faire grimper le chiffre d'affaires.
