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C19STRACIAL

Formation - Définir et mettre en place sa stratégie commerciale

De l’élaboration à l’animation de sa stratégie commerciale

Perfectionnement
2 jours - 14 heures
Paris
À distance

L’objectif du manager commercial est de délivrer des résultats commerciaux conformes aux objectifs, tout en respectant la stratégie de l'entreprise. Il s'agit donc de contribuer au déploiement de cette stratégie.

Pendant ces deux jours de formation, découvez les clés pour aligner vos objectifs commerciaux avec les besoins du marché. Explorez l'ensemble des méthodologies théoriques et pratiques pour élaborer une stratégie commerciale tournée vers le succès.

Cette formation vous permet de maîtriser les étapes du cycle de vente, d'établir un lien entre la stratégie et les opérations mais aussi de mettre en œuvre le plan d’actions commerciales.

Objectifs
  • Structurer les étapes et construire le plan commercial à partir de l'analyse stratégique.
  • Mesurer la rentabilité commerciale de ses choix stratégiques et piloter ses actions.
  • Vendre et faire fédérer le Plan d’action (PAC) à l'équipe commerciale et suivre les indicateurs commerciaux.

Compétences acquises

Construire, mettre en place et suivre un plan d'action commerciale performant.

Les compétences visées par cette formation font l'objet d'une évaluation obligatoire sous forme d'un quizz pour valider les acquis de la formation.

Public
Directeurs, managers et responsables commerciaux.

Prérequis

Avoir une expérience du management commercial.

Programme
Définir et mettre en place sa stratégie commerciale

Modules distanciels :

  • E-quiz en amont/aval de la formation.

Définir sa stratégie commerciale

  • Identifier tous les plans des entreprises : du plan stratégique au plan marketing.
  • Atelier : Rappel du rôle et des enjeux du manager commercial.
  • Définir sa stratégie de croissance avec la matrice d’Ansoff.
  • Intégrer les informations marketing/client pour estimer le potentiel du marché et ses évolutions.
  • Clarifier le positionnement commercial.
  • Atelier : analyser et exploiter sa position grâce au SWOT.
  • Analyser son portefeuille produit pour définir des couples clients/produits et les actions commerciales adaptées (Matrice ABC).
  • Atelier : création d’un tableau de segmentation produit / clients.
  • Gérer son portefeuille clients pour prioriser ses cibles et allouer les ressources nécessaires (Matrice IPO IPA).
  • Analyser le cycle de vie de ses clients avec le modèle Radar.
  • Atelier : Positionner ses activités/ses clients selon le cycle de vie commercial avec la Matrice RCA.
  • Repérer les potentiels business de cross selling.

Faire un plan d'action commercial et le mettre en place

  • Rappeler la stratégie commerciale et expliciter le contexte pour engager la force de vente.
  • Traduire ses décisions stratégiques en objectifs de vente et construire son business plan.
  • Fixer des objectifs SMART pour pouvoir assurer leur pilotage.
  • Détailler les actions commerciales appropriées et moyens associés pour estimer l’enveloppe budgétaire nécessaire.
  • Atelier : Construction de son Business Plan et de son plan d’action commercial (PAC).
  • Choisir des indicateurs de performance pour assurer le suivi du plan d’action commercial.
  • Fixer les actions commerciales sur 7 niveaux.
  • Rédiger un planning opérationnel pour optimiser les ressources et moyens commerciaux.
  • Atelier : construire son planning opérationnel.
  • Identifier et sélectionner les axes de distribution et les canaux de communication.

Vendre sa stratégie commerciale en interne et piloter son déploiement

  • Développer un argumentaire percutant pour convaincre en interne : la méthode CAB.
  • Donner du sens à sa démarche pour accompagner l’appropriation de sa stratégie commerciale par ses équipes.
  • Partager sa vision à long terme pour fidéliser ses équipes commerciales.
  • Sélectionner ses indicateurs de suivi (KPI).
  • Construire un tableau de bord pour suivre les actions commerciales et prendre les mesures correctives adaptées.
  • Atelier : construire son tableau de bord.
  • Développer la synergie avec les équipes marketing et commerciale .
  • Boite à outils : comment faire fédérer à son plan en interne.
Financement

Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.

Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.

Nous contacter pour en savoir plus

Points forts
Nos intervenants
Gilles BARTHELEMY
Gilles BARTHELEMY
MONISIEUR GILLES BARTHELEMY
Modalités pédagogiques

Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.

Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.

Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.

Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.