Formation - Définir et mettre en place sa stratégie commerciale
De l’élaboration à l’animation de sa stratégie commerciale
L’objectif du manager commercial est bien sûr de délivrer des résultats commerciaux conformes aux objectifs mais tout en respectant la stratégie de l'entreprise. Il s'agit donc de contribuer au déploiement de cette stratégie. Ce stage vous apporte une méthode pratique pour maîtriser les étapes du cycle de vente, établir un lien entre la stratégie et les opérations mais aussi la mise en œuvre du plan d’actions commerciales.
- Structurer les étapes et construire l'action commerciale à partir de l'analyse stratégique.
- Mesurer la rentabilité commerciale de ses choix stratégiques.
- Présenter et vendre le PAC à l'équipe commerciale, suivre les indicateurs commerciaux.
Construire, mettre en place et suivre un plan d'action commerciale performant.
Les compétences visées par cette formation font l'objet d'une évaluation obligatoire sous forme d'un quizz pour valider les acquis de la formation.
Avoir une expérience du management commercial.
Modules distanciels :
- E-quiz en amont/aval de la formation.
- Comment définir ses objectifs ?
- Comment se différencier de la concurrence ?
Définir sa stratégie commerciale
- Intégrer les informations marketing/client pour estimer le potentiel du marché et ses évolutions.
- Mener une étude concurrentielle pour identifier les meilleures opportunités de croissance.
- Examiner son portefeuille produit pour définir des couples clients/produits et les actions commerciales adaptées.
- Gérer son portefeuille clients pour prioriser ses cibles et allouer les ressources nécessaires.
- Atelier : analyser sa position grâce au SWOT.
- Traduire ses décisions stratégiques en objectifs de vente et construire son business plan.
Faire un plan d'action commercial et le mettre en place
- Rappeler la stratégie commerciale et expliciter le contexte pour engager la force de vente.
- Fixer des objectifs SMART pour pouvoir assurer leur pilotage.
- Détailler les actions commerciales appropriées et moyens associés pour estimer l’enveloppe budgétaire nécessaire.
- Choisir des indicateurs de performance pour assurer le suivi du plan d’action commercial.
- Rédiger un planning opérationnel pour optimiser les ressources et moyens commerciaux.
Vendre sa stratégie commerciale en interne et piloter son déploiement
- Développer un argumentaire percutant pour convaincre en interne : la méthode CAB.
- Donner du sens à sa démarche pour accompagner l’appropriation de sa stratégie commerciale par ses équipes.
- Partager sa vision à long terme pour fidéliser ses équipes commerciales.
- Construire un tableau de bord pour suivre les actions commerciales et prendre les mesures correctives adaptées.
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.
