Formation - Construire sa stratégie commerciale
Structurer une feuille de route claire pour atteindre vos objectifs de vente.
Une action commerciale sans stratégie, c’est prendre le risque de s’éparpiller, d’investir mal et de passer à côté des opportunités clés. Dans un environnement concurrentiel et en constante évolution, définir une vision structurée est indispensable pour gagner en performance.
Cette formation vous guide pas à pas dans la construction d’un plan commercial solide : segmentation, ciblage, choix des canaux, organisation des ressources et pilotage des indicateurs.
Pourquoi suivre cette formation sur la stratégie commerciale ?
- Définir une stratégie commerciale alignée avec les objectifs de l’entreprise.
- Identifier les cibles prioritaires et adapter son approche.
- Formaliser un plan d’action opérationnel et en mesurer les résultats.
- Analyser votre offre, son potentiel et son caractère innovant
- Analyser votre portefeuille clients et prospects
- Construire une stratégie commerciale adaptée et la décliner en plan d’actions
- Définir et choisir les outils adaptés
- Déployer une stratégie de différenciation commerciale
- Piloter et ajuster votre stratégie dans le temps
Cconstruire une stratégie commerciale structurée, ciblée et orientée résultats.
Toute personne en charge de la prospection/commerciale/responsable commercial, commercial
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Jour 1 - Analyser son offre et son portefeuille clients/prospects
Analyser son offre commerciale
- Identifier les éléments clés de l’offre : savoir-faire, vocation, valeurs
- Décrire ses produits et services
- Analyser ses avantages et faiblesses concurrentielles
- Définir ses cibles et segmenter son marché
- Déterminer le mix produit/marché adapté
- Atelier : réaliser une cartographie offre / marché*
Analyser son portefeuille clients et prospects
- Identifier les clients et prospects à fort potentiel
- Segmenter son portefeuille selon le potentiel de développement
- Prioriser les actions commerciales selon les résultats d’analyse
- Atelier : création d’un tableau de segmentation produit / clients*
- Outils : Matrice IPO IPA, matrice RCA, matrice ABC
Clarifier son positionnement stratégique
- Identifier ses atouts majeurs et détecter ses axes d’amélioration
- Évaluer sa position sur le marché
- Atelier : analyser et exploiter sa position grâce au SWOT*
Structurer une prospection efficace
- Cibler pour mieux prospecter
- Maîtriser les étapes du cycle : prospect à client
- Organiser le suivi de la prospection
Jour 2 - Construire, déployer et piloter sa stratégie commerciale
Construire un plan d’action commercial (PAC)
- Définir des objectifs SMART
- Élaborer un plan d’actions structuré
- Hiérarchiser les priorités et planifier
- Identifier les ressources nécessaires
- Atelier : Construction d’un plan d’action commercial (PAC)*
Définir et choisir les outils adaptés
- Sélectionner les supports et moyens de prospection
- Intégrer les canaux de communication pertinents
- Mettre en place des outils de suivi (CRM, automatisation)
Déployer une stratégie de différenciation commerciale
- Construire une proposition de valeur différenciante
- Construire une expérience client cohérente
- Développer la fidélisation
- Transformer ses clients en ambassadeurs
Piloter et ajuster sa stratégie
- Définir les indicateurs de performance (KPI) pertinents
- Atelier : construire un tableau de bord de suivi des performances*
- Ajuster ses actions en fonction des résultats
* Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.
