Formation - Prospecter et gagner de nouveaux clients

Modules distanciels :

• E-quiz en amont/aval de la formation.
• Comment percer les motivations de son interlocuteur ?
• Quelle démarche suivre pour lever les résistances de son interlocuteur ?
• Sans organisation, pas de prospection.

Analyser et hiérarchiser son portefeuille clients/prospects

• Hiérarchiser l’existant / le potentiel de développement.
• Atelier individuel : effectuer le mapping de son portefeuille.
• Boîte à outils : typologies de clients.

Organiser sa prospection en fonction de son territoire commercial

• Définir ses objectifs et priorités.
• Élaborer ses stratégies en fonction des groupes de son territoire commercial.
• Focus : les stratégies de e-prospection.
• Préparer des argumentaires percutants.
• Atelier : préparer des argumentaires percutants.

Préparer au mieux sa prospection

• Exploiter les données client: créer un bon fichier de prospection.
• Choisir les bons outils : publipostage, emailing, téléphone, réseaux-sociaux...
• Obtenir des rendez-vous qualifiés : réussir à franchir les barrages.
• Atelier : rédiger un e-mail efficace, structurer un appel téléphonique et pratiquer le social selling.

Prospecter avec le digital et pratiquer le social selling

• Qu'est-ce que le social selling et l'inbound sales ?
• Comprendre les nouvelles habitudes et attentes des clients et prospects.
• Maîtriser la notion de parcours clients et de multicanal.
• Intégrer LinkedIn dans sa stratégie de prospection digitale.
• Atelier : optimiser son profil LinkedIn dans une perspective social selling.

Réussir son entretien de prospection

• Déterminer ses objectifs SMART.
• Cultiver un mental de chasseur.
• Séduire et convaincre son prospect : susciter une appréciation favorable et durable, communication non verbale, communication persuasive.
• Découvrir les besoins du prospect.
• Focus : l’entretien en face à face et par téléphone.
• Traiter les objections et les cas difficiles : méthode en 4 temps.
• Atelier :conclure en emportant l’accord.

Assurer le suivi et transformer le prospect en client actif

• Atelier : imaginer sa routine quotidienne de prospection.
• Établir une relation à long terme.
• Créer l’envie chez son prospect.
• Boîte à outils : outils de suivi, techniques de relance.