Formation - Prospecter et gagner de nouveaux clients

Il est intéressant de comprendre que prospecter, ce n'est pas que vendre. La prospection a de multiples enjeux : 

• La génération de leads qualifiés.
• L'obtention de prospects avec des besoins que votre produit ou service peut résoudre. 
• La conclusion de la vente grâce aux actions marketing mises en place. 
• La visibilité du marché et se positionner devant vos concurrents. 

Gagner de nouveaux clients ne s'improvise pas. Faire suivre à vos commerciaux un programme de formation est donc une bonne stratégie. Ils vont pouvoir perfectionner leur technique et découvrir la mise en place de plan de prospection. Ils pourront également travailler leur argumentaire en groupe et s'entrainer lors de mise en situation pour avoir le discours le plus percutant possible. 

Pourquoi faire une formation en sur la prospection et l'acquisition de nouveaux clients est une bonne idée ? 

Pour vos commerciaux, faire ce type de formation en présentiel ou à distance est un bon moyen de revoir leurs pratiques, d'apprendre de nouveaux leviers de conversion et d'acquisition. Avoir une équipe formée permet d'optimiser la qualité de la prospection. En effet, ils connaissent tous les enjeux et pourront s'entraider.

Même si chacun d'entre eux a son propre portefeuille, il peut se donner des conseils. Le but est commun malgré des objectifs personnels : faire augmenter le fichier de données et améliorer le taux de vente. Pour cela, maîtriser la prospection est nécessaire.  La formation leur permet de faire des travaux pratiques, d'utiliser les méthodes, les outils pédagogiques, de s'entraîner à créer leur argumentaire entre autres choses. Les modules sont créés dans le but de les faire progresser, de susciter leurs intérêts et de s'exercer le plus possible. Cette formation est un atout pour vos commerciaux et donc pour votre entreprise. 

Investir pour votre service commercial dans la formation "Prospecter et gagner de nouveaux clients" est tout à fait adaptée. En effet, les cours reprennent les bases de la prospection et approfondissent certains points. Tous les commerciaux, séniors comme juniors, pourront ainsi apprendre les subtilités du métier et des astuces pour prendre contact et faire bonne impression dès la première fois. Cela vous démarquera à coup sûr de vos concurrents. Ainsi, vous pourrez mieux vous positionner sur le marché et développer sur la durée des stratégies gagnantes.

Les quatre étapes de prospection à mettre en place

La prospection ne s'improvise pas. Il faut s'organiser et se préparer pour maîtriser pleinement cette étape du tunnel de vente. La prise de contact avec un futur client est délicate. Comme le dit l'expression : "Vous n'aurez pas deux fois l'occasion de faire bonne impression". Il faut donc choisir les bonnes stratégies de communication en fonction de votre cible. 

Pour cela, vous pouvez vous aider des quatre étapes de la prospection : 

1. La préparation de votre fichier prospection 

Dans ce fichier, vous allez relater tous vos prospects. C'est ce qui vous donnera votre base de données. C'est à partir de ce fichier que vous allez étoffer chaque jour que vous allez suivre l'évolution de vos prospects. Le fichier est constitué de vos clients idéaux en fonction du produit ou service que vous souhaitez vendre. Le but est de tout connaître sur votre prospect et de développer au maximum les prises de contact. 

2. Choisir la méthode de prise de contact  

En fonction de votre prospect, vous allez devoir faire un choix pour la prise de contact. Plusieurs méthodes existent comme : 

• La manière directe avec la prospection par téléphone, les rendez-vous, la participation à des salons.
• La manière indirecte comme l'envoi de mail, la création de contenu, les publications sur les réseaux sociaux.

Le fait de très bien connaître votre cible pour l'avoir bien étudié en amont, vous savez quelle méthode sera la plus efficace. On peut partir du principe que si vous cherchez à vendre un produit destiné à de jeunes adultes, passer par les réseaux sociaux est une bonne stratégie. 

3. Préparer votre rendez-vous de prospection : 

Vous avez décroché un entretien avec le décideur en physique, en visioconférence ou par téléphone. C'est en partie à ce moment-là que la vente va se jouer. Si votre prospect accepte de vous parler, c'est que potentiellement votre produit ou service peut résoudre son problème. Vous devez préparer cet entretien. Votre pitch doit être accrocheur, pas trop long, ni trop court. Votre discours doit être clair, précis et répondre au maximum de questions que peut se poser votre interlocuteur. Après avoir fait votre présentation, rester concentré pour écouter de manière active les questions, répondre aux objections qui pourraient être formulées. Votre comportement doit inspirer confiance et compétence. 

Lors de la préparation du rdv, n'hésitez pas à demander à votre hiérarchie la marge de manœuvre de négociation que vous avez.

4. Suivi de votre base de données  

Votre portefeuille client et de prospect est en constante évolution. Vous devez le tenir à jour quotidiennement. Vous devez suivre chaque action faite avec chaque client potentiel. Quelle démarche a été faite, quelle réponse avez-vous reçue, quelle relance avez-vous envoyée, résumé du rendez-vous, ce qu'il reste à actionner comme levier pour transformer ce prospect en client. 

Ce portefeuille est la base de travail de tout commercial.

Les différents types de prospection pour la prise de contact

Il existe différents types de prospection pour la prise de contact. Vous n'avez qu'à opter pour la meilleure méthode qui répond le mieux à vos besoins.

La prospection téléphonique ou cold calling

Si vous arrivez à passer le barrage de l'accueil et de la secrétaire, c'est la manière idéale pour parler directement avec le décideur. La prospection téléphonique est parfois vue comme un dinosaure de la prospection, mais elle fonctionne et a pleins d'avantages : 

• Un argumentaire personnalisé à votre interlocuteur.
• Un échange humain ;
• Une relation directe et gain de temps : le client peut poser toutes ses questions et préoccupations directement et obtenir des réponses ;
• Une prise de décision rapide : vous pouvez avoir la réponse à la fin de l'entretien dans certains cas !

Faites attention cependant d'être très à l'écoute de votre interlocuteur. La prospection téléphonique ne doit pas être pratiquée de manière abusive. Pensez à laisser passer un peu de temps entre chaque relance. 

La prospection par mail et les réseaux sociaux

On parle ici d'une prospection indirecte et digitale. Elle vous permet de toucher un plus large panel de prospects en même temps. 

Concernant l'email, on peut dénombrer plusieurs avantages : 

• Il est moins intrusif que l'appel téléphonique ;
• Vous pouvez gagner en productivité en automatisant les envois, tout en personnalisant les mails ;
• Vous pouvez insérer des liens cliquables ou des pièces jointes afin de présenter vos produits ou services. 

L'inconvénient principal est le risque de tomber dans la boîte de spams de votre destinataire. L'idéal est de connaître l'adresse d'expédition et d'éviter certains mots bannis par les logiciels anti-spam. 

Si vous préférez la pratique de la publication de contenu sur les réseaux sociaux, il y a des prérequis à connaître :

• Réaliser des contenus attractifs : votre cible doit avoir envie de vous lire et de commenter ; 
• Être régulier dans vos publications : c'est la clé de ce type de prise de contact. Votre prospect vous voit régulièrement et n'a donc pas le temps de vous oublier ;
• Répondre aux commentaires lorsque vous en avez, qu'ils soient positifs ou non ; 
• Prendre contact avec vos prospects en message privé. 

La prospection physique

Une des méthodes d'acquisition qui fonctionne très bien également est la rencontre en face à face. Le commercial peut aller directement sur le terrain, dans les locaux des entreprises pour faire connaissance avec eux, se présenter et tenter d'obtenir un rdv. 

L'autre possibilité est la participation au salon de votre domaine d'activité, aux évènements et aux conférences. Ces approches sont à préparer en amont et nécessitent souvent un budget financier à prévoir. Mais c'est un excellent moyen pour faire la promotion directe de vos produits et services. Vous pourrez également prendre la température, comme on dit, au niveau de la concurrence.

Enfin, la prospection est un pilier dans la vie de l'entreprise. Le commercial doit être à l'aise avec cet exercice qui n'est pas toujours tâche aisée. Sans passer pour un vendeur de tapis, ce qui donnerait une image négative de votre marque, il doit être capable de créer une connexion avec le futur client et de susciter son intérêt. En effet, il doit lui inspirer confiance et avoir un discours adapté, reflétant les valeurs de l'entreprise. C'est le b-a-ba d'une bonne relation clientèle. Afin de les accompagner dans cette démarche et de se sentir pleinement à l'aise en prospection, il n' a rien de mieux que de proposer à vos commerciaux une formation.