Formation - Vendre et conseiller en point de vente
Optimiser l'expérience client en magasin pour augmenter le taux de conversion.
Le face-à-face physique reste un canal déterminant. Comment rendre l’expérience acheteur agréable et mémorable ?
Ce module vous donne les clés pour accueillir, convaincre, conclure et fidéliser en magasin.
Pourquoi se former à la vente et au conseil en point de vente ?
- Structurer un parcours client fluide et agréable.
- Utiliser les techniques de vente sans pression.
- Fidéliser via service et conseil.
- Organiser le point de vente pour le rendre attractif
- Concevoir un argumentaire des collections, des produits
- Adapter votre communication en fonction des personnalités
- Maîtriser le premier contact avec le client
- Identifier les besoins et les motivations d'achat du client
- Présenter les produits pour véhiculer l'image de marque
- Conclure efficacement pour transformer la vente en achat
- Gérer les situations difficiles en point de vente.
Accompagner le client en magasin, identifier ses besoins et concrétiser la vente par un conseil pertinent.
Toute personne amenée à vendre.
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Me préparer à la vente pour m'adapter à différents types de clientèle
- 3 actions-clés
- Etre ambassadeur de la marque
- Fidéliser le client
- Développer le CA
- Me préparer à l'accueil des clients
- Utiliser l'espace de vente pour le rendre attractif : règles de présentation, réassort
- Préparer l'argumentaire du produit pour sa mise en valeur dans le magasin : fiches CAP / CAP, exemples d'argumentaire
Mettre en place les conditions d'un accueil réussi pour donner une bonne première impression
- La première impression est la plus importante
- Gestion du premier contact :
- Règle des 4x20 de l'accueil
- Check-list de l'accueil
- Fondamentaux de la communication
- La synchronisation en fonction des personnalités
- Identifier la demande du client et maîtriser le questionnement efficace
- Découvrir les motivations d'achat du client et adapter mon attitude et mon style
- Bien reformuler
- Bien utiliser l'espace de vente
Mettre en oeuvre des techniques de vente efficaces pour privilégier la satisfaction client
- Déclencher l'envie d'acheter
- Identifier la demande du client et maîtriser le questionnement efficace (écoute active)
- Découvrir les motivations d'achat du client et adapter son attitude et son style (SONCAS)
- Bien reformuler
- Bien utiliser l'espace de vente
- Vendre le produit adapté et même plus
- Mettre en avant les bénéfices pour le client (CAB)
- Adapter ses arguments aux motivations de l'interlocuteur (CAP)
- Réaliser des ventes additionnelles
- Up-selling et cross-selling pour augmenter le panier moyen et développer le CA
Transformer la vente en achat en gérant les éventuelles situations difficiles pour fidéliser la clientèle
- Conclure la vente avec succès
- Savoir bien conclure
- Utiliser les atouts du magasin
- Inciter à l'achat immédiat
- Oser dire non au moment adapté
- Rassurer le client sur son achat
- Fidéliser les clients
- Appréhender les situations difficiles (grande affluence, accueils multiples, résolution de litiges)
- Accueillir positivement une réclamation
- Adapter mon message
- Faire patienter et mettre à l'aise
- La spirale de l'agressivité
- Technique des 3A (Appréhender la situation - Analyser - Agir)
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercice pratique : rédaction d'un argumentaire
- Analyse de scénarii
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeux de rôle : entraînement à différentes situations (communication, accueil, présentation et argumentation de produits, vente, vente en contexte difficile)
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Pédagogie participative mettant l'apprenant au cœur de l'apprentissage. Utilisation de techniques ludo-pédagogiques pour une meilleure appropriation. Ancrage facilité par une évaluation continue des connaissances au moyen d'outils digitaux et/ou de cas pratiques.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme.
