Formation - Perfectionner son approche commerciale B to C
Adapter son discours et ses actions pour fidéliser la clientèle
Le client final est guidé par l’émotion et la relation. Comment fidéliser de manière authentique ?
Ce module vous aide à ajuster votre discours, créer du lien et transformer la transaction en relation suivie.
Pourquoi se former à l'approche commerciale BtoC ?
- Créer une relation personnalisée avec le client.
- Mieux s’adapter à ses attentes et proposer des offres pertinentes.
- Concrétiser l'acte d'achat et assurer une relation pérenne.
- Générer une forte convivialité alliée à une image très professionnelle
- Développer en douceur votre assertivité
- Remplacer l'argumentaire par du conseil sincère
- Convaincre en limitant le recours à des supports documentés de vente
- Traiter les objections difficiles
- Maîtriser la prise en charge d'un client insatisfait
- Interagir positivement avec un client fortement négociateur
- Conclure en incitant votre client à s'engager de lui-même à l'achat, à la signature
Structurer son discours et gérer les objections pour renforcer l’impact et l’efficacité en vente auprès des particuliers.
Toute personne exerçant la fonction de commercial B to C et souhaitant se perfectionner
Avoir suivi la formation DCEFF-BTC "Maîtriser les techniques de vente B to C" ou avoir les connaissances équivalentes.
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Créer un lien supérieur de confiance avec mes clients pour apparaître comme un interlocuteur qui sort du lot
- Une image professionnelle compatible avec la convivialité :
- Les secrets des commerciaux jugés exceptionnels
- Test de profil "Quel type de commercial exceptionnel suis-je ?"
- Renforcement de mon assertivité :
- Les techniques pour développer une capacité supérieure d'observation et d'écoute
- Développer mon leadership sans m'imposer
Maîtriser l'art de faire oublier le vendeur au profit du conseiller sincère pour retenir toute l'attention du client
- L'argumentaire au profit du conseil sincère
- Les approches fondées sur le conseil
- Les techniques pour amener naturellement des ventes additionnelles
- Convaincre en limitant le recours à des supports documentés de vente
- L'art de se mettre à la portée du client sans artifices
- Les démonstrations matérielles les plus convaincantes
Développer ma capacité à sortir positivement des situations complexes ou difficiles pour apparaître comme une véritable "personne ressource"
- Traitement des objections difficiles :
- Les réponses les plus appréciées par les clients face à leurs propres objections
- Prise en charge d'un client insatisfait
- Les vraies bonnes solutions pour désamorcer l'insatisfaction ou le conflit possible
Négocier avec aisance et plaisir pour obtenir naturellement l'accord du client
- Interactions avec des clients fortement négociateurs :
- Les réactions habiles face aux pressions et manipulations utilisées par les clients
- Les accords gagnant-gagnant
- L'art d'inciter le client à s'engager de lui-même :
- Laisser le client faire une partie du travail du vendeur : achat ou signature
- Les pratiques de relances naturelles, sans "pression"
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Analyse de scénarii
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeux de rôle : simulation d'entretiens de vente
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation
Techniques pédagogiques :
Pédagogie participative mettant l'apprenant au cœur de l'apprentissage. Utilisation de techniques ludo-pédagogiques pour une meilleure appropriation. Ancrage facilité par une évaluation continue des connaissances au moyen d'outils digitaux et/ou de cas pratiques
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme
