Formation - Perfectionner son approche commerciale B to B
Affiner sa stratégie commerciale pour mieux répondre aux besoins des entreprises clientes
Quand on vise le B2B, il faut s’adapter à la complexité des organisations et des cycles. Comment affiner votre impact ?
Cette formation vous aide à construire des stratégies ultra-ciblées, des argumentaires solides et des propositions adaptées.
Pourquoi se former à l'approche commerciale BtoB ?
- Adapter votre approche au profil décisionnel client.
- Structurer votre stratégie de prospection et de fidélisation.
- Piloter votre performance avec méthode et suivi.
- Générer une image très professionnelle alliée à la convivialité
- Développer en douceur votre assertivité
- Remplacer l'argumentaire par du conseil sincère et engagé
- Convaincre en limitant le recours aux supports "corporate"
- Traiter les objections difficiles
- Maîtriser la prise en charge d'un client insatisfait
- Interagir positivement avec des acheteurs en mode "négociation"
- Conclure en fixant systématiquement l'étape suivante
Passer d’une posture de vendeur à celle de conseiller, pour convaincre avec assertivité et fidéliser les clients pros
Toute personne exerçant la fonction de commercial B to B et souhaitant se perfectionner
Avoir suivi la formation DCEFF-BTB "Maîtriser les techniques de vente B to B" ou avoir les connaissances équivalentes
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Créer un lien supérieur de confiance avec mes clients professionnels pour apparaître comme un interlocuteur qui sort du lot
- Une image professionnelle compatible avec la convivialité :
- Les secrets des commerciaux jugés exceptionnels
- Test de profil "Quel type de commercial B to B exceptionnel suis-je ?"
- Renforcement de mon assertivité :
- Les techniques pour développer une capacité supérieure d'observation et d'écoute
- Développer mon leadership sans m'imposer
Maîtriser l'art de faire oublier le commercial au profit du conseiller expert pour retenir toute l'attention du client
- L'argumentaire au profit du conseil sincère et engagé
- Les approches fondées sur le conseil
- L'art d'être un expert me mettant à la portée du client
- Les techniques pour amener naturellement des ventes additionnelles
- Convaincre en limitant le recours aux supports "corporate"
- Les animations et démonstrations matérielles les plus convaincantes
Développer ma capacité à sortir positivement des situations complexes ou difficiles pour apparaître comme un véritable "interlocuteur ressource"
- Traitement des objections difficiles :
- Les réponses les plus appréciées par les clients BtoB face à leurs propres objections
- Prise en charge d'un client insatisfait
- Les vraies bonnes solutions pour désamorcer l'insatisfaction ou le conflit possible
Négocier avec aisance face à des acheteurs professionnels pour engager favorablement la suite des événements
- Interactions avec des acheteurs en mode "négociation" :
- Les réactions habiles face aux pressions tarifaires
- Les techniques de déstabilisation utilisées par les acheteurs
- Les accords gagnant-gagnant
- L'étape suivante systématiquement fixée : les techniques pour conclure positivement mes entretiens et négociations BtoB
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Analyse de scénarii
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeux de rôle : simulation d'entretiens de vente
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation
Techniques pédagogiques :
Pédagogie participative mettant l'apprenant au cœur de l'apprentissage. Utilisation de techniques ludo-pédagogiques pour une meilleure appropriation. Ancrage facilité par une évaluation continue des connaissances au moyen d'outils digitaux et/ou de cas pratiques
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme
