Formation La vente conseil - Niveau 2

Destiné à toutes les personnes placées en situation de vente et désireuses de développer de nouvelles techniques commerciales, ce programme vous apprend à cerner les motivations des prospects. 

Guidé par l'équipe pédagogique experte de l'ISM, vous apprendrez à créer de la valeur tout en défendant vos prix. Toutes les compétences acquises seront soumises à une évaluation en fin de session.

Pour accéder à cette formation, vous devez posséder une première expérience commerciale ou avoir bénéficié d'une formation sur les techniques de vente. 

Qu'est-ce que la vente conseil au juste ?

Cette approche commerciale est tournée vers le client. Plus que des vendeurs, les représentants agissent comme des conseillers. À l'écoute, ces derniers ne se montrent pas insistants. Ils s'appliquent à proposer des solutions pour répondre aux différentes problématiques des clients. Plutôt que de se sentir oppressés par un commercial focalisé sur sa commission, les acheteurs potentiels trouvent une oreille attentive, apte à répondre à leurs besoins.

Avec la vente conseil, les commerciaux ne vendent pas des produits ou services, mais des solutions. Naturellement, cette approche ne s'adapte pas à tous les contextes. Elle fonctionne à merveille lorsque les clients nourrissent des besoins qui peuvent être comblés par vos produits. Conscients qu'un achat s'impose, ces derniers profitent de vos conseils pour choisir la bonne solution.

Comment cette approche fonctionne-t-elle ?

Avec le flot d'informations accessibles sur Internet, les commerciaux ont de plus en plus de difficultés à développer une approche de conseil avec leurs clients potentiels. En effet, ces derniers peuvent facilement s'informer sur les produits susceptibles de répondre à leurs attentes. 

La vente conseil intervient souvent au milieu du parcours d'achat. Contre toute attente, le fait de conduire l'échange lorsque les clients sont déjà informés sur les solutions éventuelles s'avère plutôt bénéfique. À ce stade, les commerciaux doivent se montrer attentifs pour bien comprendre les attentes et besoins de leurs clients.

Concrètement, pratiquer la vente conseil, c'est : 

• Être à l'écoute des clients ;
• Les questionner sur leurs problématiques, les solutions déjà essayées, leurs besoins et leurs attentes ;
• Montrer de l'intérêt et une parfaite compréhension des difficultés des clients ;
• Proposer une approche sur mesure ;
• Tenir un discours positif et objectif ;
• Mettre l'accent sur les solutions proposées plus que sur les produits ;
• Présenter des informations et des ressources utiles ;
• Proposer une solution qui répond réellement aux attentes des clients.

Comment pratiquer la vente conseil ?

Tournée vers le client, la vente conseil repose sur quatre principes fondamentaux :

La compréhension des besoins

En tant que commercial ou représentant, vous devez proposer une oreille attentive à vos clients. Cette posture est indispensable pour comprendre leurs besoins et être en mesure de déterminer si ces derniers sont bien réels. En effet, les solutions qu'ils envisagent ne sont peut-être pas celles qui répondront à leurs problématiques. Dans ce cas, vous devez être en mesure de proposer les bonnes alternatives à vos clients.

Si vous vendez des produits ou services à une entreprise, vous pouvez entamer votre travail de recherche en amont. Pour ce faire, renseignez-vous sur celle-ci et récoltez toutes les données la concernant. 

Lors de vos échanges, qu'il s'agisse d'un particulier ou d'un professionnel, essayez d'évaluer le budget établi par votre client pour cet achat potentiel. Cette donnée vous permettra d'ajuster vos propositions et de les adapter au client.

L'écoute active

Dans le cadre d'un procédé de vente conseil, un commercial doit être en mesure de pratiquer l'écoute active. Cet exercice consiste à écouter son interlocuteur de manière investie et structurée. Concrètement, vous devez porter toute votre attention sur lui pour bien comprendre son message.

Il faut également observer les expressions de visage, les gestes et les postures. Ces interprétations permettent d'affiner la compréhension du message et donc des besoins du client. Celui-ci doit sentir que vous êtes réellement intéressé par son discours. 

Pour le prouver, vous pouvez poser des questions, reformuler ses explications et vous montrer empathique. Ce mode de communication est indispensable pour comprendre les véritables motivations des clients. Or, il s'agit bel et bien de l'objectif principal de la vente conseil : déterminer les besoins pour parvenir à les combler.

La force de conseil

Avec la vente conseil, il ne s'agit pas uniquement de donner des informations sur le produit ou le service commercialisé. Conscient des besoins de votre client, vous devez exploiter votre expertise pour l'aider à prendre les bonnes décisions. 

S'il a d'ores et déjà entamé des recherches pour trouver une solution, vous pouvez vous appuyer sur les informations dont il dispose pour l'orienter vers une alternative gagnante, si ses besoins peuvent être comblés par ce que vous avez à proposer.

Pour conseiller votre client tout en gagnant sa confiance, vous pouvez lui présenter des faits et des exemples issus de votre propre expérience. Vous pouvez aussi lui proposer un plan d'action ou faire des suggestions pour résoudre ses problématiques.

En vente conseil, les représentants et commerciaux doivent être utiles à leurs clients. Encore une fois, il ne s'agit pas uniquement de vendre, mais d'informer et de conseiller !

Une approche personnalisée

Pratiquer la vente conseil implique également de proposer une expérience client personnalisée. Puisque vous connaissez parfaitement le profil et les besoins de votre client, adaptez votre communication. Choisissez soigneusement les expressions et les mots employés. Multipliez les informations utiles, rapprochez ses attentes des bénéfices offerts par les solutions que vous proposez et démontrez-lui que l'alternative que vous lui proposez est la meilleure.

Pour être, à la fois, informatif et persuasif, votre discours doit fournir des réponses adaptées. Il peut également intégrer des exemples concrets qui prouvent la fiabilité et l'efficacité des solutions proposées.

Tout au long de vos échanges, vous devez proposer un discours sincère et authentique. C'est la meilleure façon de gagner la confiance d'un client. Ce mode de communication vous permettra également de construire une relation saine et durable.

Vente conseil, vente transactionnelle et vente consultative, quelles différences ?

Vous l'aurez compris, la vente conseil soulève une problématique client dans le but d'orienter celui-ci vers une solution réellement efficace. Pour ce faire, le vendeur pratique l'écoute active et s'applique à instaurer un climat de confiance. Il s'appuie sur son expertise pour apparaître fiable et légitime aux yeux de son client. 

Cette manière de vendre met le client au centre des préoccupations. Si elle ne peut que séduire ce dernier, elle impose une parfaite connaissance des produits de la part du commercial. Par ailleurs, celui-ci accepte de prendre un risque : fort de toutes les informations et conseils obtenus, son client peut être tenté de trouver une solution ailleurs. Dans ce cas, la procédure de vente se transforme en consultation gratuite.

La vente consultative, une technique basée sur les besoins profonds du client

Avec cette approche, le vendeur cherche à identifier les problèmes des prospects. Il ne s'agit plus d'établir la correspondance entre les besoins de ces derniers et les bénéfices offerts par les articles commercialisés, mais d'aborder les problèmes rencontrés en l'absence des produits proposés.

La vente consultative est souvent confondue avec la vente conseil. Parmi les éléments qui les distinguent : le fait que le commercial ne cherche pas à enseigner quelque chose à son client. Ce qu'il vise, c'est l'identification des raisons qui poussent le prospect à acheter. 

Pour mener cette technique de vente à son terme, les commerciaux posent beaucoup de questions. Celles-ci leur sont indispensables pour bien cibler les besoins des prospects. C'est ainsi qu'ils peuvent identifier les raisons d'acheter et les enjeux du passage à l'acte.

Exploiter cette approche impose de bien connaître ses prospects et de maîtriser ce mode de communication qui consiste à percevoir et anticiper les besoins de son interlocuteur.

La vente transactionnelle, un procédé qui vise la rapidité et l'efficacité

Très différente des deux techniques précédentes, la vente transactionnelle peut être qualifiée de traditionnelle. Pour mener à bien son projet, le vendeur doit être confiant et fort de proposition. Il use de sa force de persuasion pour valoriser les caractéristiques du produit ou du service proposé. 

Avec cette méthode, le commercial est limité dans son action. Focalisé sur les qualités du produit qu'il vend, il ne peut exploiter les véritables motivations de son client. Il s'agit d'une technique efficace dans le cadre d'un cycle de vente court. Contrairement aux deux procédés de vente précédents, elle ne met pas le client au centre des préoccupations. 

Nul besoin de pratiquer l'écoute active, la priorité est de convaincre avec un argumentaire uniquement tourné sur le produit commercialisé. L'objectif du vendeur : vendre de manière efficace et rapide sans mobiliser un haut niveau d'expertise.