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Formations longues

Parcours certifiant Responsable Grands Comptes

Initiation
7 jours (49 heures)
Paris
Développer et entretenir son portefeuille clients

Pour nouer une relation de confiance, convaincre de nouveaux clients et pousser de nouveaux services et/ou produits auprès de ses clients, le responsable grands comptes doit maîtriser l'ensemble du parcours client et best practices commerciales associées. 

Grâce à la reconnaissance officielle de notre parcours certifiant Responsables Grands Comptes, validez et valorisez vos nouvelles compétences professionnelles auprès de votre entreprise, sur votre profil LinkedIn ou tout simplement sur votre CV.

Objectifs

Pour qui ?

Prérequis

Objectifs

  • Élaborer et déployer sa stratégie grands comptes.
  • Négocier des accords gagnant-gagnant avec les grands comptes.
  • Assurer le développement, la satisfaction et la fidélisation de ses grands comptes.


  • Élaborer et déployer sa stratégie grands comptes.
  • Négocier des accords gagnants-gagnants avec les grands comptes.
  • Assurer le développement, la satisfaction et la fidélisation de ses grands comptes.


Pour qui ?

Responsables grands comptes, key account managers, responsables commerciaux.

Responsables grands comptes, key account managers, responsables commerciaux


Code dokélio : 82499

Prérequis

Aucun.

Compétences acquises:
À l'issue de ce parcours, vous aurez toutes les clés pour réussir dans votre fonction de responsable grands comptes.

Programme

Piloter une stratégie grands comptes efficace (Module 1 – 2 jours)

Modules distanciels :

  • E-quiz en amont/aval de la formation.

Déterminer le potentiel de son portefeuille clients

  • Analyser son marché et sa concurrence.
  • Évaluer son portefeuille clients selon son attractivité business : résultats et performances.
  • Segmenter ses clients et cibler ses actions : chasse, élevage…

Définir sa stratégie de développement grands comptes : le plan de compte

  • Établir le portrait de ses comptes : historique, besoins, comportements…
  • Estimer la capacité de production de son entreprise face aux besoins client.
  • Déterminer ses objectifs alignés avec la politique commerciale globale.
  • Bâtir son plan de compte et son plan d'action commerciale. 

Animer son plan d'action commerciale

  • Convaincre sa hiérarchie pour obtenir des moyens.
  • Mobiliser les équipes en interne pour saisir les opportunités et garantir en excellence de services.
  • Suivre et analyser la performance de ses actions : tableau de bord et outils de suivi.
  • Dresser des rapports d'activité et d'avancement pour préserver le soutien interne.

Négocier avec les grands comptes (Module 2 – 2 jours)

Préparer sa négociation avec méthode

  • Identifier les acteurs « visibles » et « invisibles » de la négociation.
  • Réunir toutes les informations utiles pour la négociation.
  • Fixer le cadre de la négociation avec son client.
  • Anticiper les exigences et objections de son client.
  • Construire sa tactique de négociation.

Gérer la négociation

  • Comprendre et s'adapter aux profils des négociateurs : attentes, motivations, leviers d'action.
  • Entretenir un climat de coopération.
  • Apporter de la valeur à la solution proposée.
  • Transformer les objections en opportunités et faire face aux situations difficiles.

Conclure la négociation avec un accord gagnant-gagnant

  • Garder la maîtrise de l'entretien en toutes circonstances.
  • Clore la négociation au bon moment.
  • Valoriser l'accord pour augmenter la satisfaction client.
  • Planifier et organiser l'après accord.

Gérer et développer son portefeuille clients (Module 3 - 2 jours)

Mener une stratégie de prospection et de business development

  • Identifier les besoins des comptes clés et positionner ses offres.
  • Réaliser des propositions commerciales et répondre à des appels d'offre.
  • Piloter la vente jusqu'à sa conclusion contractuelle.
  • Mettre en place un contrat cadre.

Adopter une posture de conseil et d'accompagnement

  • Adapter sa communication pour apporter son soutien et des preuves de confiance.
  • Travailler sa vision stratégique et sa capacité d'analyse pour proposer des améliorations pertinentes.
  • Apporter de la valeur ajoutée à ses clients avec de nouvelles solutions.
  • Faire preuve de créativité pour se différencier par l'innovation.

Déployer une stratégie de fidélisation

  • Évaluer et maintenir le niveau de satisfaction client.
  • Conserver l'intérêt de sa clientèle.
  • Construire son plan d'action relationnel.
  • Contrôler les modalités de réalisation du contrat : délai, qualité…
  • Assurer le suivi de la relation commerciale et de ses performances : rapports, tableaux de suivi…
  • Garantir un après-vente de qualité.

Certification Professionnelle ISM Responsable Grands Comptes (1 journée)

La participation au parcours certifiant permet d'obtenir un Certificat Professionnel ISM Responsable Grands Comptes attestant de la maîtrise de nouvelles compétences.

  • Soutenance d'un entretien de vente devant un jury professionnel à l'issue du parcours.
  • Ce parcours est validé par l'ISQ – OPQF.

Parcours certifiant Responsable Grands Comptes
Ref
C20CERTRGC
Tarif
5670€ HT

Prochaines sessions

Le choix de la session vous sera demandé lors de votre inscription.

Paris
Prochaines sessions
19 mars au 15 mai 2020
19-03-2020
20-03-2020
16-04-2020
17-04-2020
13-05-2020
14-05-2020
15-05-2020
15-05-2020
15 juin au 09 sept. 2020
15-06-2020
16-06-2020
16-07-2020
17-07-2020
07-09-2020
08-09-2020
09-09-2020
09-09-2020
24 sept. au 27 nov. 2020
24-09-2020
25-09-2020
26-10-2020
27-10-2020
25-11-2020
26-11-2020
27-11-2020
27-11-2020
16 nov. 2020 au 13 janv. 2021
16-11-2020
17-11-2020
17-12-2020
18-12-2020
11-01-2021
12-01-2021
13-01-2021
13-01-2021
15 mars au 21 mai 2021
15-03-2021
16-03-2021
15-04-2021
16-04-2021
19-05-2021
20-05-2021
21-05-2021
21-05-2021
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