Formation Construire sa stratégie commerciale
Structurer une feuille de route claire pour atteindre vos objectifs de vente.
Une action commerciale sans stratégie, c’est prendre le risque de s’éparpiller, d’investir mal et de passer à côté des opportunités clés. Dans un environnement concurrentiel et en constante évolution, définir une vision structurée est indispensable pour gagner en performance.
Cette formation vous guide pas à pas dans la construction d’un plan commercial solide : segmentation, ciblage, choix des canaux, organisation des ressources et pilotage des indicateurs.
Pourquoi suivre cette formation sur la stratégie commerciale ?
- Définir une stratégie commerciale alignée avec les objectifs de l’entreprise.
- Identifier les cibles prioritaires et adapter son approche.
- Formaliser un plan d’action opérationnel et en mesurer les résultats.
Analyser son offre, son marché et son portefeuille clients/prospects.
Construire une stratégie commerciale différenciante et la décliner en plan d’actions.
Piloter la performance commerciale et ajuster sa stratégie.
Cconstruire une stratégie commerciale structurée, ciblée et orientée résultats.
Toute personne en charge de la prospection/commerciale/responsable commercial, commercial
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Modules distanciels :
E-quiz en amont/aval de la formation.
Analyser son offre commerciale
Identifier les éléments clés de l’offre : savoir-faire, vocation, valeurs
Décrire ses produits et services
Analyser ses avantages et faiblesses concurrentielles
Définir ses cibles et segmenter son marché
Déterminer le mix produit/marché adapté
Atelier : réaliser une cartographie offre / marché*
Analyser son portefeuille clients et prospects
Identifier les clients et prospects à fort potentiel
Segmenter son portefeuille selon le potentiel de développement
Prioriser les actions commerciales selon les résultats d’analyse
Atelier : création d’un tableau de segmentation produit / clients*
Outils : Matrice IPO IPA, matrice RCA, matrice ABC
Clarifier son positionnement stratégique
Identifier ses atouts majeurs et détecter ses axes d’amélioration
Évaluer sa position sur le marché
Atelier : analyser et exploiter sa position grâce au SWOT*
Structurer une prospection efficace
Cibler pour mieux prospecter
Maîtriser les étapes du cycle : prospect à client
Organiser le suivi de la prospection
Construire un plan d’action commercial (PAC)
Définir des objectifs SMART
Élaborer un plan d’actions structuré
Hiérarchiser les priorités et planifier
Identifier les ressources nécessaires
Atelier : Construction d’un plan d’action commercial (PAC)*
Définir et choisir les outils adaptés
Sélectionner les supports et moyens de prospection
Intégrer les canaux de communication pertinents
Mettre en place des outils de suivi (CRM, automatisation)
Déployer une stratégie de différenciation commerciale
Construire une proposition de valeur différenciante
Construire une expérience client cohérente
Développer la fidélisation
Transformer ses clients en ambassadeurs
Piloter et ajuster sa stratégie
Définir les indicateurs de performance (KPI) pertinents
Atelier : construire un tableau de bord de suivi des performances*
Ajuster ses actions en fonction des résultats
* Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.
