Formation - Construire sa stratégie commerciale
Structurer une feuille de route claire pour atteindre vos objectifs de vente.
Une action commerciale sans stratégie, c’est prendre le risque de s’éparpiller, d’investir mal et de passer à côté des opportunités clés. Dans un environnement concurrentiel et en constante évolution, définir une vision structurée est indispensable pour gagner en performance.
Cette formation vous guide pas à pas dans la construction d’un plan commercial solide : segmentation, ciblage, choix des canaux, organisation des ressources et pilotage des indicateurs.
Pourquoi suivre cette formation sur la stratégie commerciale ?
- Définir une stratégie commerciale alignée avec les objectifs de l’entreprise.
- Identifier les cibles prioritaires et adapter son approche.
- Formaliser un plan d’action opérationnel et en mesurer les résultats.
- Identifier les éléments clés de l'offre commerciale
- Analyser les besoins des clients et prospects
- Analyser et segmenter la cible et définir le mix produit / marché
- Développer des moyens efficaces pour atteindre chaque segment
- Mettre en oeuvre des actions commerciales stratégiques
- Identifier les ressources humaines à mobiliser pour renforcer la force de vente
- Utiliser des supports et moyens adaptés pour les actions commerciales
- Evaluer et améliorer le positionnement sur le marché
- Optimiser la stratégie commerciale et établir un plan d'actions détaillé
- Mesurer l'efficacité commerciale et ajuster les processus en conséquence.
Cconstruire une stratégie commerciale structurée, ciblée et orientée résultats.
Dirigeants, responsables commerciaux, responsables de centres de profits.
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
L'offre commerciale
- Les savoir-faire, la vocation, les valeurs
- Les produits et services
- Les clients et prospects
- Echange et réflexion sur les plus-values et moins-values concurrentielles :
- Quelle est la cible ?
- Est-elle segmentée ?
- Quel est le mix produit / marché ?
- Comment toucher chacun des segments ?
- Quels sont les moyens et méthodes efficaces à mettre en oeuvre ?
Les actions commerciales
- Les ressources humaines au service de la force de vente
- Les supports et moyens utilisés
- La stratégie commerciale en cours et à venir
- Les plans d'actions développés et à développer
- Comprendre et évaluer son positionnement
- Echange et réflexion sur les atouts majeurs et les axes d'amélioration
- Comment optimiser la stratégie commerciale ?
- Comment définir un plan d'actions pratique et détaillé ?
- Comment hiérarchiser les processus adaptés avec la bonne chronologie ?
- Comment mesurer l'efficacité commerciale ?
La prospection
- Qualifier les bases de données de prospection
- Cibler pour mieux prospecter
- Maîtriser toutes les étapes qui mènent du prospect au client
- Suivre et préserver la chaîne de prospection
- Elaborer et enrichir votre gestion de la relation client
La fidélisation
- Le cycle de vie des clients
- Identifier et personnifier le client
- Comprendre et maîtriser l'expérience client
- Définir une orientation client
- Valoriser sa relation client
- Progresser grâce au client ambassadeur
La négociation et les objections
- Les stratégies utilisées et les stratégies possibles
- Les bonnes questions pour obtenir les bonnes réponses
- Les routes du raisonnement à l'argument
- Les différents types d'objections
- Le traitement des objections courantes et spécifiques
- Etre convaincu pour être convaincant
- Les situations tendues, voire conflictuelles
- Construction d'une méthode DESC adaptée
La bataille de la marge
- Les valeurs de l'acheteur et du vendeur
- Comprendre et intégrer les techniques de l'acheteur
- Appliquer la bonne opération
- Les définitions des MESORE
- Les points d'accord et les points de rupture
- Les concessions et les contreparties
- Savoir conclure positivement
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entraînement
- Jeux de rôle : différentes mises en situation
- Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation
- Brainstorming en sous-groupe
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.
