Formation - Consolider son développement commercial
Renforcer les acquis pour pérenniser la croissance commerciale
Une croissance structurée repose sur des fondations solides : ciblage, différenciation, prospection, fidélisation, négociation. Il est essentiel de faire régulièrement le point pour maintenir la dynamique.
Cette formation vous permet d’analyser vos pratiques, de renouveler vos leviers d’action et de bâtir une stratégie pérenne, adaptable et orientée résultat.
Pourquoi se former à la consolidation de votre développement commercial ?
- Diagnostiquer vos forces et faiblesses commerciales.
- Optimiser votre stratégie et vos actions de prospection ou fidélisation.
- Se rééquiper pour continuer à croître, rentable et maitrisé.
- Mettre en oeuvre la réalisation d'enquêtes de satisfaction, d'études de marché, de la veille
- Adapter votre offre commerciale et votre approche du client en tenant compte des informations obtenues et étudiées
- Sélectionner les axes stratégiques de votre PAC
- Planifier l'ensemble des actions opérationnelles du PAC et leur chiffrage
- Développer l'équipe commerciale en interne ou par ressources humaines extérieures
- Effectuer le suivi des objectifs commerciaux individuels et collectifs fixés en amont
- Développer vos techniques de vente
- Développer vos techniques de négociation
À l’issue de la formation, l’apprenant sera capable de renforcer son développement commercial de manière pérenne
Toute personne chargée de développement commercial
Cette formation ne nécessite pas de prérequis
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Analyser les informations utiles à mon développement commercial pour adapter mon offre commerciale et anticiper l'avenir
- La fiabilisation des études de marché et des enquêtes de satisfaction
- Les techniques et outils de veille commerciale et concurrentielle
- Etablir des questionnaires percutants
- Organiser un processus de veille
- Les évolutions d'achat et de consommation à venir
- Les facteurs forts de différenciation avec la concurrence
- Les évolutions possibles de mon offre commerciale
Bâtir mon plan d'action commercial (PAC) pour organiser l'ensemble de ma démarche
- La partie "choix de stratégies" du PAC
- Sélection des axes de développement fort pour mon entreprise
- La partie "gestion opérationnelle" du PAC :
- Planification des actions
- Chiffrage de chaque action
- Sélection des actions de communication, de prospection, de vente... pour mon entreprise
Organiser mon équipe commerciale pour disposer d'une force de vente sur le terrain
- Force de vente interne et force de vente externalisée
- Recrutement de commerciaux
- Choix de solutions adaptées à mon entreprise
- Les entretiens de recrutement
- Les objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs
- Les rémunérations directes et indirectes des commerciaux
- Etablissement de grilles d'objectifs et de rémunération
- Les entretiens de suivi
Expérimenter les meilleures techniques de vente et de négociation pour développer conjointement le chiffre d'affaires et les marges
- Perfectionner mes techniques de vente :
- Les 30 premières secondes
- La découverte et l'écoute du client
- La présentation de la solution et son argumentation
- Les réponses aux objections
- Le closing
- Les relances
- Perfectionner mes techniques de négociation :
- La préparation de mes négociations
- Les réactions appropriées face aux pressions et manipulations de l'acheteur
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices pratiques : création de questionnaires, d'outils, analyse et choix concernant son propre développement commercial
- Jeux de rôle : différentes mises en situation d'entretiens
- Brainstorming en sous-groupe
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation
Techniques pédagogiques :
Pédagogie participative mettant l'apprenant au cœur de l'apprentissage. Utilisation de techniques ludo-pédagogiques pour une meilleure appropriation. Ancrage facilité par une évaluation continue des connaissances au moyen d'outils digitaux et/ou de cas pratiques
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme
