Formation - Réussir sa négociation commerciale
Développer vos compétences pour mener des négociations commerciales efficaces.
La négociation est une compétence essentielle pour tout professionnel en contact avec les clients. Savoir négocier efficacement peut transformer une transaction ordinaire en une opportunité à long terme.
Cette formation vous apporte toute l’expertise nécessaire pour défendre au mieux vos intérêts lors d’une négociation.
Pourquoi se former aux négociations commerciales - niveau 1 ?
- Acquérir les bases de la négociation pour conclure des accords profitables.
- Développer des techniques de communication et de persuasion efficaces.
- Augmenter vos chances de succès dans diverses situations de négociation.
Que vous soyez débutant ou souhaitiez renforcer vos compétences de base, cette formation vous donne les outils pour réussir vos négociations commerciales.
Vous souhaitez aller plus loin dans vos compétences sur les négociations commerciales, découvrez notre formation niveau 2 : "Se perfectionner aux techniques de négociation - Niveau expertise".
- Identifier les enjeux de la véritable négociation commerciale
- Déterminer vos qualités et vos points de progression en négociation
- Synthétiser les informations vitales recueillies
- Etablir vos objectifs, arguments, conditions et seuils possibles de négociation
- Reformuler brièvement les attentes de vos interlocuteurs
- Synthétiser brièvement l'offre proposée à vos interlocuteurs
- Gérer les objections et les scénarii de pression
- Conclure positivement en parvenant à un accord valorisant le client tout en préservant les intérêts de l'entreprise.
Augmenter le taux de transformation de ses négociations commerciales.
Dirigeants, managers, responsables commerciaux, commerciaux ou toute personne souhaitant optimiser son pouvoir de négociation commerciale.
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Distinguer "vente" et "négociation commerciale" pour mieux préserver marges et rentabilité
- Les enjeux de la véritable négociation commerciale
- Les attentes des employeurs
- Les attentes des clients
- Les enjeux liés au digital et à l'Intelligence Artificielle (IA)
- Analyse de témoignages et d'enquêtes
- Qualités en négociation
- Test de profil personnel "négociateur"
- Identification des points de progression
Préparer ma négociation commerciale pour établir un contact plus assuré avec mes interlocuteurs
- Les sources d'informations à exploiter
- Recherche d'informations utiles sur mes interlocuteurs
- Etablissement d'une fiche de synthèse
- Objectifs, arguments, conditions et seuils possibles de négociation
- Techniques pour enrichir ma base argumentaire
- Grille de préparation de la négociation et d'anticipation d'objections et exigences
- Adaptation de ma grille "ma future négociation"
Transmettre immédiatement une image de professionnel expérimenté pour apparaître comme un interlocuteur crédible
- Reformulation et synthèse des attentes de mes interlocuteurs
- Techniques de questionnement rapide de confirmation
- Proposition et présentation synthétique de l'offre proposée à mes interlocuteurs
- Techniques de présentation rapide des solutions
Maîtriser le déroulement de la négociation pour déboucher sur un accord, sur une suite favorable
- Gestion des objections et les scénarii de pression :
- Les 20 scénarii préférés des acheteurs professionnels
- Les scénarii plus spontanés des clients particuliers
- Témoignages
- Parvenir à l'accord final :
- Réactions en cas de blocage de la négociation
- Notions de négociation gagnant-gagnant
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic : quel est votre profil de négociateur ?
- Mise en situation : à partir de situations professionnelles apportées par les participants, entraînement pour négocier - Débriefing
- Construction d'outil : élaborer sa grille de négociation
- Argumentaire
- Valeur ajoutée
- Objectifs
- Jeu de rôle : entraînement pour traiter des objections
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre
- Plan d'action : rédiger son Plan d'Action Personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Pédagogie participative mettant l'apprenant au cœur de l'apprentissage. Utilisation de techniques ludo-pédagogiques pour une meilleure appropriation. Ancrage facilité par une évaluation continue des connaissances au moyen d'outils digitaux et/ou de cas pratiques.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme.
