Formation Acquérir les bons réflexes commerciaux sans être vendeur

Modules distanciels :

• E-quiz en amont/aval de la formation.

Trouver sa juste posture commerciale

• Identifier sa contribution et sa valeur ajoutée dans la relation client.
• Dépasser les représentations négatives associées à la vente.
• Distinguer posture de vente, posture de conseil et posture de service.
• Définir les limites de son rôle et les situations nécessitant un relais vers un commercial.
• Adopter une posture fondée sur l’écoute, l’utilité et la recherche de valeur.
• Présenter son expertise en fonction des enjeux de son interlocuteur.
• Mise en pratique : présenter son rôle et sa valeur ajoutée en 60 secondes, sans réciter un discours commercial formaté.

Détecter les besoins et les signaux d’opportunité

• Préparer l’échange à partir des informations disponibles sur le client, son entreprise et son contexte.
• Utiliser LinkedIn pour repérer une actualité, un changement ou un projet.
• Écouter au-delà de la demande exprimée pour identifier un besoin plus large.
• Détecter les signaux explicites et implicites révélant une difficulté, une évolution ou une opportunité.
• Distinguer les faits des interprétations pour éviter les conclusions prématurées.
• Cas pratique : analyser un profil et une actualité LinkedIn pour préparer trois questions pertinentes.
• Mise en situation : identifier les signaux d’opportunité présents dans une conversation client.

Conduire un échange commercial naturel

• Poser des questions ouvertes et ciblées sans donner l’impression d’un interrogatoire.
• Clarifier le besoin, son contexte et ses enjeux.
• Reformuler les informations essentielles pour vérifier sa compréhension.
• Relier son expertise, son offre ou sa recommandation au besoin exprimé.
• Présenter les bénéfices et les preuves utiles à l’interlocuteur.
• Répondre aux premières réserves sans entrer dans une négociation complexe.
• Atelier : transformer des questions commerciales trop directes en formulations naturelles.
• Mise en pratique : conduire une séquence de découverte et reformuler le besoin du client.

Faire progresser la relation sans forcer la vente

• Identifier la prochaine étape adaptée à la nature et à la maturité du besoin.
• Proposer une mise en relation ou transmettre une opportunité exploitable au commercial.
• Conclure l’échange en précisant les engagements de chacun.
• Rédiger un message de suivi personnalisé.
• Relancer par e-mail ou sur LinkedIn en apportant une information utile.
• Mise en pratique : rédiger un message LinkedIn ou un e-mail de suivi après un échange client.
• Simulation finale : conduire un échange complet, de la détection du besoin jusqu’à la proposition d’une prochaine étape ou au relais vers un commercial.