Formation - Acquérir les bons réflexes commerciaux sans être vendeur
Adopter une posture commerciale naturelle pour fidéliser durablement
On peut être expert sans avoir le caractère d’un vendeur, mais cela ne suffit pas toujours. Comment intéresser sans vendre trop ?
Avec cette formation, vous apprenez à engager, écouter et proposer, tout en préservant une posture authentique.
Pourquoi faire cette formation ?
- Écouer avant de proposer.
- Créer une relation de confiance sans agressivité commerciale.
- Proposer naturellement, sans forcer.
- Intégrer l'importance de raisonner "commercial" quel que soit votre poste
- Nuancer vos représentations sur la relation commerciale en dépassant vos à priori
- Vous présenter en donnant immédiatement une bonne impression
- Identifier les besoins explicites et implicites du client en pratiquant l'écoute active et l'observation
- Argumenter intelligemment en valorisant les facteurs de différenciation avec la concurrence
- Formuler des réponses aux questions et aux objections du client
- Conclure naturellement et sans "forcer la main" du client
- Développer la fidélisation de vos interlocuteurs, clients aujourd'hui ou demain.
Savoir adopter une posture commerciale naturelle, répondre aux objections et engager son interlocuteur dans une relation orientée client.
Personnels administratifs, techniciens et toute personne en relation avec les clients.
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Intégrer les enjeux de ma fonction commerciale pour développer mon aisance dans la relation client
- La fonction commerciale, clé de la performance des entreprises
- Présentation de témoignages percutants
- Identification des tâches et actions qui relèvent de la fonction commerciale
- Auto-évaluation de mes capacités commerciales
- Enquête sur les attentes des clients vis-à-vis des commerciaux
- Utilisation et analyse du questionnaire d'auto-évaluation
- Réalisation du "portrait-robot" du commercial
Développer un relationnel basé sur la confiance pour établir un contact équilibré avec mes interlocuteurs
- Top départ : 30 secondes essentielles
- Techniques pour découvrir avec naturel mon client
- M'adapter face à un client "fermé"
Présenter des solutions et réponses adaptées pour apparaître comme un conseiller qui inspire confiance
Bonnes et mauvaises pratiques d'argumentation
- Les expressions positives et celles qui tuent
- Travail sur les argumentaires via les regards croisés des participants
- Réagir aux objections du prix, de la fidélité à un fournisseur
- Témoignages
Conclure positivement mes entretiens commerciaux pour engager le client sur un achat ou sur l'étape suivante
- Les meilleures techniques de closing
- Techniques diverses de fidélisation
- Fidéliser par la qualité du produit ou de la prestation et par la qualité de la relation commerciale
- Recherche des approches adaptées à mon contexte
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entraînement : présenter sa société et son offre en une minute - Débriefing collectif
- Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeux de rôle et mises en situation filmées suivis d'un débriefing de groupe sur les techniques mise en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Pédagogie participative mettant l'apprenant au cœur de l'apprentissage. Utilisation de techniques ludo-pédagogiques pour une meilleure appropriation. Ancrage facilité par une évaluation continue des connaissances au moyen d'outils digitaux et/ou de cas pratiques.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme.
