Formation - Maîtriser l'approche commerciale spécifique aux supports avant-vente
Créer des supports avant-vente impactant pour faciliter la décision d'achat
Des supports mal conçus nuisent à votre message. Comment rendre vos documents mémorables ?
Ce module vous apporte méthode et outils pour structurer des supports (plaquettes, slides…) clairs et persuasifs.
Pourquoi faire cette formation ?
- Structurer votre message selon les attentes clients.
- Utiliser visuels et mots pour appuyer votre argumentation.
- Faciliter la mémorisation et la décision.
- Intégrer l'importance de raisonner "commercial" quel que soit votre poste
- Nuancer vos représentations sur la relation commerciale en dépassant vos a priori
- Développer votre capacité à obtenir des rendez-vous en mode avant-vente
- Vous présenter en donnant immédiatement une bonne impression
- Identifier les besoins explicites et implicites du client en pratiquant l'écoute active et l'observation
- Argumenter intelligemment en valorisant les facteurs de différenciation avec la concurrence
- Formuler des réponses à un premier niveau de questions et aux objections du client
- Conclure en fixant l'étape suivante avec le commercial expert
Développer un relationnel de confiance et structurer ses échanges pour soutenir efficacement les actions commerciales
Toute personne concernée par les supports avant-vente
Cette formation ne nécessite pas de prérequis
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Intégrer les enjeux de ma fonction commerciale avant-vente pour développer mon aisance dans la relation client
- Identification des tâches et actions qui relèvent de la fonction d'avant-vente
- Auto-évaluation de mes capacités en avant-vente
- Enquête sur les attentes des clients vis-à-vis des commerciaux en avant-vente
- Utilisation et analyse du questionnaire d'auto-évaluation
- Réalisation du "portrait-robot" du commercial apprécié en avant-vente (BtoB et/ou BtoC)
Développer un relationnel avant-vente basé sur la confiance pour établir un contact équilibré avec le client
- La collecte des informations qui facilitent l'obtention des rendez-vous
- Les techniques pour limiter les barrages
- Les bons arguments pour faire accepter un rendez-vous
- Top départ : 30 secondes essentielles à une bonne présentation et une bonne première impression
- La justification de mon poste d'avant-vente
Réaliser une première présentation de solutions envisageables pour faciliter le travail ultérieur de mon collègue spécialisé
- Les techniques pour découvrir avec naturel mon client
- L'adaptation face à un client "fermé" ou hostile
- Les bonnes et mauvaises pratiques d'argumentation
- Les expressions positives et celles qui "tuent"
- Savoir quand passer le relais à mon collègue spécialisé
- Travailler sur les argumentaires via les regards croisés des participants
Créer l'ouverture en fin d'entretien pour engager le client sur la poursuite ultérieure de l'échange
- Réagir aux objections du prix, de la fidélité à un fournisseur
- Les meilleures techniques de closing
- Techniques de récapitulation par l'écoute active
- Techniques de projection : questions et suggestions
- Maintenir l'intérêt du client par la qualité de la relation commerciale et la création de l'engagement
- Recherche des approches adaptées à mon contexte
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entraînement
- Analyse de scénarii
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeux de rôle
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation
Techniques pédagogiques :
Pédagogie participative mettant l'apprenant au cœur de l'apprentissage. Utilisation de techniques ludo-pédagogiques pour une meilleure appropriation. Ancrage facilité par une évaluation continue des connaissances au moyen d'outils digitaux et/ou de cas pratiques
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme
