Formation - Maîtriser les meilleures techniques de closing
Déclencher la décision d’achat avec des techniques de closing orientées résultats.
Le closing n’est pas une étape, c’est un art. Comment conclure sans laisser de doute ?
Ce module vous enseigne les techniques de clôture efficaces, le timing idéal et les signes d’achat à identifier.
Pourquoi se former sur les techniques de closing ?
- Repérer et agir sur les signaux d’achat.
- Utiliser des techniques adaptées à votre profil.
- Conclure vos deals avec confiance et structure.
- Pratiquer une écoute et une observation attentive du client
- Reformuler les points d'accord et les points encore en suspens
- Appliquer les meilleures techniques pour prendre l'initiative de faire signer le client
- Effectuer le suivi post-closing, gage de fidélisation du client.
Identifier le bon moment pour conclure, lever les dernières objections et sécuriser l'engagement du client.
Toute personne pratiquant des ventes, commerciaux, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux, directeurs des ventes.
Maîtriser les techniques de ventes.
Introduction
- Présentations de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Préparer la phase de closing pour éviter les obstacles éventuels
- Les solutions pour ne pas monopoliser la parole face au client
- L'interprétation des signaux non verbaux en entretien commercial
- Les réponses aux objections tarifaires
- Les réponses aux objections diverses
- Les techniques pour rassurer un client qui doute
Mettre en oeuvre les étapes d'un closing réussi pour matérialiser l'accord avec le client
- Les freins personnels des commerciaux lors du closing
- Les meilleures techniques pour assurer mon closing
- Repérer le moment opportun pour amorcer le closing en sachant reconnaître les signaux d'achats
- Adopter une attitude positive
- Lever les derniers freins et répondre efficacement aux objections
- Accompagner le client à prendre sa décision
- Les outils de fidélisation
- La transmission interne des informations de suivi
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Ateliers : détecter le bon moment pour conclure, construire une fiche CAB / SONCAS
- Analyse de scénarii
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeux de rôle de traitement d'objections pour conclure une vente
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Modalités pédagogiques
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.
