Formation - Maîtriser les techniques de la vente à distance pour développer son portefeuille clients
Optimiser les outils digitaux pour prospecter et vendre efficacement à distance
La vente à distance exige plus que de l’aisance orale : il faut synchroniser outils, process et relations.
Ce module vous apporte les bonnes pratiques, outils et méthodes pour élever vos performances à distance.
Pourquoi se former aux techniques de vente à distance ?
- Utiliser efficacement CRM, relance et suivi digital.
- Adapter votre discours selon le canal utilisé.
- Transformer le virtuel en confiance et en deals réussis.
- Identifier les opportunités que la vente à distance permet d'exploiter
- Prendre en compte les attentes spécifiques des clients
- Collecter des informations essentielles sur mes interlocuteurs et sur le contexte d'appel
- Créer des scénarii simples ou originaux de contact
- Développer un mental positif avant l'appel
- Etablir le contact avec le bon interlocuteur pour amorcer l'échange
- Convaincre les interlocuteurs que vous avez su intéresser
- Conclure sur la suite de l'échange
Structurer ses appels, capter l’attention à distance et conclure efficacement des ventes en visio ou par téléphone
- Conseillers clientèle
- Conseillers commerciaux ou toute personne amenée à vendre à distance
Cette formation ne nécessite pas de prérequis
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Intégrer les spécificités de la vente à distance pour acquérir les bons réflexes dès le départ
- Le développement de la vente à distance
- Les obstacles à la vente à distance
- Les qualités du vendeur à distance
- Evaluer mon profil de vendeur à distance
- Les attentes des clients dans la vente à distance
- Les spécificités du téléphone
- Les spécificités des visioconférences
- Créer une fiche de synthèse adaptée à mon propre cas
Préparer méthodiquement mes prises de contact pour augmenter le taux d'aboutissement des appels et des ventes conclues
- Les sources d'informations internes et externes
- Rechercher des informations
- Le scénario de franchissement du barrage filtrant
- Le scénario d'acceptation de l'échange
- Elaboration des scénarii
Mettre en pratique des techniques adaptées au passage de mes appels téléphoniques ou en visio pour joindre sereinement le bon interlocuteur
- Les techniques de visualisation gagnantes
- Les techniques anti-stress
- Exercices de concentration et de respiration
- La présentation personnelle
- Les techniques pour susciter l'envie du client d'en savoir plus
Adapter le déroulement de mon entretien de vente structuré pour orienter favorablement le ressenti du client
- L'écoute et la découverte des besoins et attentes du client
- La présentation de l'offre et son argumentation
- Les réponses aux questions et objections
- Les techniques de conclusion
- Les techniques pour engager l'étape suivante
- Les réactions adaptées face à une fin de non-recevoir
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices pratiques : recherche d'informations, construction d'outils personnalisés
- Jeux de rôle : différentes mises en situation de vente à distance
- Brainstorming en sous-groupe
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son Plan d'Action Personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation
Techniques pédagogiques :
Pédagogie participative mettant l'apprenant au cœur de l'apprentissage. Utilisation de techniques ludo-pédagogiques pour une meilleure appropriation. Ancrage facilité par une évaluation continue des connaissances au moyen d'outils digitaux et/ou de cas pratiques
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme
