Formation - Défendre efficacement ses prix et ses marges
Apprendre à valoriser ses offres et à maintenir ses marges face aux objections clients.
Le prix est souvent le principal point de pression du client. Comment défendre ses marges sans sacrifier la vente ?
Ce module fournit des techniques pour valoriser votre proposition, anticiper les objections et argumenter intelligemment.
Pourquoi faire cette formation ?
- Structurer votre discours autour de la valeur ajoutée.
- Répondre aux objections sur le prix avec assurance.
- Conclure des ventes sans entamer la marge.
- Etablir l'incidence du prix dans la négociation
- Anticiper les conditions de la négociation tarifaire
- Défendre vos tarifs en les justifiant et en valorisant les gestes commerciaux
- Etablir une négociation gagnant-gagnant en contrant habilement les techniques de pression de vos interlocuteurs.
Être capable de justifier ses tarifs, contrer les pressions sur les prix et négocier des conditions équilibrées.
Toute personne impliquée dans l'atteinte d'objectifs commerciaux.
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Préparer la phase de négociation tarifaire pour ne pas être pris au dépourvu
- L'impact tarifaire sur les marges des fournisseurs
- Les attentes réelles des acheteurs
- Emergence et mise en avant du rapport "qualité-prix"
- Recueil des informations utiles
- Elaboration d'une grille de négociation : seuil, concessions et contreparties
- Grille de préparation de négociation tarifaire
Négocier en préservant au mieux tarifs et marges pour parvenir à un accord équilibré
- Les argumentaires pertinents face aux demandes excessives
- Grille de gestes possibles moyennant contrepartie
- Les scénarii pour obtenir des remises importantes
- Comment réagir face aux techniques de pression et/ou de manipulation employées par mes interlocuteurs
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entrainement : travail sur la mise en avant du rapport "qualité-prix", adaptation personnalisée d'une grille "Ma future négociation tarifaire"
- Analyse de scénarii
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeux de rôle
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Pédagogie participative mettant l'apprenant au cœur de l'apprentissage. Utilisation de techniques ludo-pédagogiques pour une meilleure appropriation. Ancrage facilité par une évaluation continue des connaissances au moyen d'outils digitaux et/ou de cas pratiques.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme.
