Formation - Réussir ses négociations à l'international
Maîtriser les techniques de négociation interculturelle pour conclure des accords à l'échelle mondiale.
Dans les négociations internationales, les différences culturelles, réglementaires et commerciales peuvent ruiner un deal. Comment les intégrer ?
Cette formation vous aide à explorer chaque environnement, à vous adapter aux styles et à sécuriser vos accords globaux.
Pourquoi se former à la négociation internationale ?
- Comprendre les styles culturels de négociation.
- Structurer un processus adapté aux marchés étrangers.
- Prévenir les malentendus et sécuriser les partenariats.
- Identifier les fondamentaux du métier de négociateur à l'international
- Définir les principes fondamentaux de la négociation à l'international
- Synthétiser les informations vitales recueillies
- Etablir vos objectifs, conditions et seuils possibles de négociation
- Vous distinguer en vous positionnant en tant que négociateur crédible
- Négocier en contexte de pression
- Conclure positivement en parvenant à un accord valorisant le client et les intérêts de l'entreprise
- Gérer efficacement l'après-négociation
Préparer et structurer une négociation commerciale à l'international en tenant compte des aspects culturels et juridiques spécifiques
- Dirigeants d'entreprises,
- Responsables
- Commerciaux export
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Développer mon profil de négociateur confirmé à l'international pour maîtriser les situations commerciales à fort enjeu
- Les fondamentaux du métier de négociateur à l'international :
- Les attentes des clients vis-à-vis des négociateurs
- Evaluation de mon profil personnel "négociateur à l'international"
- Les fondamentaux de la négociation à l'international :
- La pratique des affaires selon les pays
- La valeur de l'écrit et de l'oral
- Les principes de droit international
- Les modes de paiement
- Etablissement d'une fiche de synthèse sur un pays selon son contexte
Préparer méthodiquement ma future négociation pour éviter d'être déstabilisé et stressé
- Recueil d'informations :
- Les organismes d'aide à l'export
- Les sources d'informations à l'international
- L'identification des décideurs
- Recherche des informations sur une cible selon mon contexte
- Objectifs, conditions et seuils possibles de négociation :
- Les styles de négociation
- La grille de préparation de la négociation
- Création de ma propre grille de négociation
Négocier en mode international avec mes interlocuteurs pour maintenir un véritable équilibre relationnel
- La présentation personnelle en tant que négociateur crédible
- Les bases d'un échange constructif
- La présentation de l'offre
- En contexte de pression :
- Le traitement des objections
- L'anticipation des conflits
- La gestion des scénarii de déstabilisation émanant des acheteurs professionnels
Conclure positivement ma négociation à l'international pour préserver au mieux les marges de mon entreprise
- Les solutions en cas de blocage de la négociation
- Les notions de négociation gagnant-gagnant
- L'après-négociation :
- La transmission des informations pour finaliser l'accord
- La relance sur scénario adapté
- Situations de relance
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic : identifier son style de négociation
- Mise en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entraînement à une négociation dans un contexte interculturel
- Analyse de scénarii
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeu de rôle : entraînement pour traiter des objections en environnement multiculturel
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Pédagogie participative mettant l'apprenant au cœur de l'apprentissage. Utilisation de techniques ludo-pédagogiques pour une meilleure appropriation. Ancrage facilité par une évaluation continue des connaissances au moyen d'outils digitaux et/ou de cas pratiques.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme
