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Formations longues

Parcours Manager commercial

Perfectionnement
6 jours - 42 heures
Paris

Manager et piloter efficacement son équipe commerciale

Relais fondamental du management de l’entreprise, le manager commercial est en contact direct avec les forces de vente et garant de leur activité. Il bâtit et pilote le plan d’actions commerciales, mobilise et anime ses équipes pour atteindre les objectifs fixés. Ce parcours vous permet d’acquérir toutes les compétences nécessaires au pilotage commercial et au management de l’équipe.

Objectifs
Pour qui ?
Prérequis
Compétences acquises

Objectifs

  • Élaborer le plan d’action commercial.
  • Recruter et manager son équipe.
  • Piloter et contrôler l’activité commerciale.
  • Mobiliser et faire progresser ses collaborateursau quotidien.
  • Développer les synergies avec l’équipe marketing et utiliser les outils digitaux.


Pour qui ?

Nouveaux managers commerciaux ou toute personne souhaitant acquérir des techniques, méthodes et outils lui permettant de manager une équipe commerciale.

Prérequis

Maîtrise des techniques commerciales et expérience terrain de 2 ans minimum.

Compétences acquises:
À l'issue de ce parcours, vous aurez acquis toutes les compétences nécessaires au pilotage commercial et au management de l'équipe.
À l'issue de ce parcours, vous aurez acquis toutes les compétences nécessaires au pilotage commercial et au management de l'équipe.
Parcours pédagogique
  • Communauté d'apprenants
  • E-quiz amont
  • Modules vidéos
  • Présentiel
  • E-quiz aval

Programme

Manager son équipe commerciale (Module 1 - 2 jours)

Module distanciel

  • E-quiz en amont/aval de la formation.

Personnaliser son style de management selon son équipe commerciale

  • Autodiagnostic : comprendre son style de management pour identifier ses points forts et ses axes d’amélioration.
  • Analyser et comprendre les personnalités au sein de son équipe commerciale : le profil DISC.
  • Identifier les sources de motivation de son équipe commerciale.
  • Gérer les émotions dans la relation avec son équipe commerciale.

Comprendre et encadrer son équipe commerciale efficacement

  • Établir un diagnostic de son équipe commerciale : adéquation compétences acquises et requises.
  • Mener des entretiens d’évaluation : méthodes et outils.
  • Assurer la montée en compétences de ses commerciaux par des entraînements.
  • Animer des réunions commerciales utiles, engageantes et dynamiques : structure et techniques d’animation.
  • Faire preuve d’assertivité pour assumer ses décisions avec constructivité.
  • Favoriser l’autonomie de ses commerciaux en délégant efficacement.

Agir pour conduire son équipe commerciale vers la performance

  • Faire adhérer son équipe commerciale à des objectifs ambitieux et réalisables.
  • Conduire des entretiens managériaux efficaces et constructifs.
  • Motiver son équipe commerciale par l’exemple.
  • Accompagner ses commerciaux sur le terrain.
  • Suivre les performances individuelles et collectives de son équipe commerciale : tableaux de bord des ventes.
  • Anticipation des écarts, priorisation et optimisation des efforts : piloter les performances commerciales individuelles et collectives.

Bâtir sa stratégie commerciale, construire son plan d’action commercial et piloter son activité (Module 2 - 2 jours)

Développer la stratégie de sa démarche commerciale

  • Intégrer les informations marketing/client dans la stratégie commerciale.
  • Prendre en compte l'attractivité des clientèles : potentiel et taux de pénétration.
  • Réaliser une étude SWOT et analyser sa position.
  • Identifier des opportunités de croissance, les traduire en stratégie de développement et formaliser une stratégie commerciale.

Organiser son portefeuille clients et sa répartition commerciale

  • Analyser son cycle de vie produit/service.
  • Estimer le poids relatif de ses clients et ses cibles prioritaires.
  • Calculer le potentiel de son portefeuille clients et son taux de pénétration.
  • Allouer les ressources par priorités (temps, moyens…).
  • Cibler les prospects pertinents et prioritaires.
  • Valider l’adéquation avec le découpage des secteurs commerciaux.

Construire son plan d'action commercial

  • Rédiger le plan d'action commercial : structure et contenu.
  • Créer le planning de l'année commerciale.
  • Définir le plan de prospection de son équipe.
  • Sélectionner les indicateurs clés de son plan d'action commercial.
  • Déterminer la rémunération des équipes commerciales.

Piloter son plan d'action commercial

  • Présenter son plan d’action commercial et susciter l'adhésion de la force de vente.
  • Tirer parti de son plan d’action commercial pour stimuler la force de vente.
  • Mettre en place des actions de fidélisation et de reconquête des clients perdus.
  • Évaluer la performance de ses commerciaux : tableau de bord et indicateurs individuels.
  • Définir les mesures correctives pour remédier à un manque de performance commerciale.

Dans le cadre de la certification : quiz de validation des connaissances des thèmes du module.

Stimuler la performance et la motivation de son équipe commerciale (Module 3 - 2 jours)

Modules distanciels :

  • Comment adapter son langage corporel en fonction des situations et des interlocuteurs ?
  • Pourquoi utiliser l'assertivité en entretien ?
  • Comment avoir une attitude cohérente avec notre discours ?

Coaching individuel : développer le potentiel de ses commerciaux

  • Diagnostic : des profils et besoins d'accompagnement de son équipe
  • Adapter son mode de communication à chaque collaborateur et situation.
  • Favoriser la prise d'initiatives : susciter confiance et estime de soi
  • Atelier : mener une session de coaching efficiente.
  • Réaliser des entretiens individuels mobilisateurs et stimulants.
  • Assurer un suivi terrain pour mieux satisfaire ses clients.
  • Atelier : réussir les visites accompagnées.

Coaching collectif : soutenir la performance de l'équipe commerciale

  • Diagnostic : réaliser la matrice de compétences/motivation de son équipe.
  • Atelier : construire un plan de développement d'équipe fédérateur et engageant.
  • Trouver le juste équilibre entre autorité et proximité : la méthode DESC.
  • Atelier : animer des réunions commerciales utiles, engageantes et dynamiques.

Allier coaching et performance commerciale

  • Développer un management du dépassement de la performance au quotidien : les leviers de motivation.
  • Incentives, challenges... : bonnes pratiques et leviers pour stimuler les potentiels commerciaux.
  • Utiliser la mesure de la performance commerciale pour encourager collectivement et individuellement.

Dans le cadre de la certification : quiz de validation des connaissances des thèmes du module.

Informations complémentaires
Moyens Humains et techniques
Équipe pédagogique : 
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.

Techniques pédagogiques :
Cette formation, en plusieurs modules, alterne théorie et pratique et met l’accent sur les échanges et le mode collaboratif. Les exercices en salle et d’intersessions permettent d'évaluer la prise en main des outils, concepts et méthodologies vus en formation.
Parallèlement, chaque participant, souhaitant passer la certification du parcours, travaille sur un sujet personnel, choisi en lien avec l'équipe pédagogique. L'ensemble du parcours permet d’appréhender et de valider les différentes connaissances et compétences nécessaires à la réalisation de ce sujet/projet. Grâce à leur expertise, les intervenants conseillent et accompagnent ces apprenants jusqu’à la présentation de leur travail.

Ressources pédagogiques : 
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme.

Parcours Manager commercial
Ref
C20DIRCIAL2
Tarif
4590€ HT
3670€ TTC

Prochaines sessions

Le choix de la session vous sera demandé lors de votre inscription.

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