Ref
C25NEGOBUY1
Formation - Maîtriser les bases de la négociation achats
Maîtriser les étapes clés de la négociation dans la fonction achat
Initiation
2 jours - 14 heures
Paris
À distance
Demander un devis
S'inscrire
Dans un contexte de tension sur les coûts et les délais, la négociation est un levier stratégique majeur. Cette formation vous aide à structurer vos négociations, gagner en confiance et faire valoir vos marges de manœuvre.
Pourquoi se former à la négociation achats ?
- Poser un cadre clair pour structurer vos échanges.
- Identifier les leviers de valeur et les zones d’accord possibles.
- Conduire une négociation gagnant-gagnant sans perdre le contrôle.
Objectifs
- Confronter différentes approches et méthodes de négociation
- Préparer de façon utile chaque négociation et en comprendre l'importance
- Diagnostiquer votre propre style de négociation et l'adapter lors des étapes de la négociation
- Discerner le mode de communication de votre interlocuteur afin de créer une situation favorable à la négociation
Compétences acquises
Gagner en agilité dans la préparation et la conduite de ses négociations d'achats.
Public
- Responsables achats
- Acheteurs expérimentés
- Toute personne amenée à négocier avec un fournisseur.
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Programme
Pendant
Maîtriser les bases de la négociation achats
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Etat des lieux des connaissances de chacun
- Présentation de la formation
La place des achats dans l'entreprise
- La mission des achats
- Les enjeux
- Le processus achat
- Le contrat
- Les approvisionnements
Se connaître et communiquer
- Principes de communication
- Evaluer son "propre style" / son attitude en situation de négociation
Connaître les techniques de "l'adversaire" et se les approprier
- Revue et analyse des techniques des commerciaux
- Identifier son style de négociation
Le périmètre de la négociation
- Le prix vs le coût - Approche TCO
- Coût - Qualité - Délai
- Le service
- Les engagements
Préparer sa négociation
- Evaluer le rapport de force
- Analyser les offres
- Définir ses objectifs et sa stratégie
- Les outils pour bien préparer sa négociation
Négocier
- Savoir-être
- Mener l'entretien
- Fixer le cadre de la négociation
- L'écoute / les relances / les silences / reformulation
- Répondre aux objections
- Le climat de la négociation
- Evaluer son interlocuteur
- Relever les phases sensibles - Eviter la rupture
- Les pièges à éviter
Conclure la négociation
- La rédaction d'un compte-rendu de négociation
- Les points importants à noter
- Ce que l'on a obtenu
- Ce que l'on n'a pas obtenu et pourquoi ?
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Atelier jeu de rôle : mise en situation de négociation
- Atelier : adapter sa stratégie de négociation
- Supposer les objectifs de la partie adverse
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Bilan oral et évaluation à chaud
Financement
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Points forts
Modalités pédagogiques
| Équipe pédagogique : Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation. Techniques pédagogiques : Pédagogie participative mettant l'apprenant au cœur de l'apprentissage. Utilisation de techniques ludo-pédagogiques pour une meilleure appropriation. Ancrage facilité par une évaluation continue des connaissances au moyen d'outils digitaux et/ou de cas pratiques. Ressources pédagogiques : Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme. |
Date de mise à jour : 27/08/2025
Dates et lieux
À distance
Places disponibles
1440€ HT