Formation - Transformer la négociation : de fournisseur à partenaire
Évoluer vers une relation partenariale pour des négociations plus stratégiques.
Sortir du « rapport de force » pour construire des relations à long terme : telle est la clé d’un achat plus stratégique et durable.
Pourquoi négocier en mode partenariat ?
- Créer de la valeur partagée, au-delà du prix.
- Co-construire des solutions avec vos fournisseurs clés.
- Passer d’un fournisseur à un partenaire stratégique.
- Analyser la situation initiale en identifiant les opportunités et les menaces
- Evaluer le rapport de force entre les parties impliquées
- Rechercher et exploiter les sources d'information pertinentes pour la négociation, en cartographiant les rôles et les prérogatives des différents interlocuteurs
- Définir les objectifs de négociation clairs et mesurables
- Elaborer une stratégie de négociation adaptée à la situation
- Estimer les objectifs et la stratégie de la partie adverse
- Appliquer des techniques pour éviter la manipulation lors de la négociation
- Utiliser les principes et les techniques de négociation dans des situations complexes
- Définir des compromis et favoriser le win-win pour aboutir à un accord
- Mettre en place un partenariat solide en définissant les attentes, les engagements et les modalités de suivi.
À l’issue de la formation, l’apprenant sera capable de transformer une relation classique en un partenariat stratégique durable.
Responsables achats, acheteurs expérimentés ou toute personne amenée à négocier avec des fournisseurs, notamment sur des sujets stratégiques ou complexes.
Connaître les fondamentaux de la négociation.
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Les situations complexes
- Monopole, dépendance, innovation, internationale, volume de données, clients internes...
Evaluation de la situation initiale
- Analyse de la situation
- Evaluation du rapport de force
- Identification des opportunités / menaces
- Les outils pour bien préparer sa négociation
Le périmètre de la négociation
- L'approche coût complet
- Coût - Qualité - Délai - Service - Savoir-faire
- Savoir identifier les éléments négociables selon les situations
Recherche d'information
- Rechercher les sources d'information disponibles
- Exploiter les informations issues de ces recherches
- Cartographier les rôles et prérogatives des différents interlocuteurs
Stratégie
- Définition des objectifs
- Elaboration de la stratégie
- Estimer les objectifs et la stratégie de la partie adverses
Transparence
- Rapport à la notion de transparence pendant toute la durée de la relation entre les parties
Manipulation
- Connaître et repérer les techniques
- S'en prémunir
La négociation
- Début et fin du processus
- Les espaces de négociations
- Le positionnement de l'acheteur
- Rappel des principes et des principales techniques et outils dans des contextes complexes
- Les pièges à éviter
L'accord
- Aboutir à un accord
- Compromis, concession, donnant-donnant, win-win...
- Formalisation de l'accord
- Suivi
Mettre en place un partenariat
- Définition
- Attentes des parties
- Construire le partenariat
- Pérenniser la relation
- Engagements des parties (échange d'information, SLA...)
Retour d'expérience
- Amélioration continue de sa gestion des négociations
- Evaluation des résultats des négociations
- Identification des points d'amélioration et des clés de succès
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entrainement
- Jeux de rôles et mise en situation
- Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation
- Brainstorming en sous-groupe
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Pédagogie participative mettant l'apprenant au cœur de l'apprentissage. Utilisation de techniques ludo-pédagogiques pour une meilleure appropriation. Ancrage facilité par une évaluation continue des connaissances au moyen d'outils digitaux et/ou de cas pratiques.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme
