Formation Négocier avec les grands comptes et garder le contrôle

Développer mon profil de négociateur grands comptes pour maîtriser les situations commerciales à fort enjeu

• Les fondamentaux du métier de négociateur grands comptes :

  • Les attentes des clients vis-à-vis des négociateurs grands comptes

  • Evaluation de mon profil personnel "négociateur"

• Les impératifs de l'acheteur :

  • Enquête de perception des commerciaux par les acheteurs BtoB

  • Connaissance du métier d'acheteur

  • Méthodologie et outils des achats

  • Rôle de l'Intelligence Artificielle (IA) dans les achats

  • La fonction d'acheteur grands comptes

Préparer méthodiquement ma future négociation pour éviter d'être déstabilisé et stressé

• Les sources d'informations à exploiter

• Recherche d'informations utiles sur mes cibles

• Etablissement d'une fiche de synthèse

• Objectifs, conditions et seuils possibles de négociation

• Grille de préparation de la négociation et d'anticipation des demandes

• Techniques de visualisation de mon futur entretien "grand compte"

• Adaptation de ma grille "ma future négociation"

Structurer la relation grands comptes pour développer et fidéliser durablement

• Analyse du cycle de vie d'un grand compte

• Les leviers de développement d'un compte stratégique

• Cartographie des parties prenantes et des opportunités

• Construction d'une stratégie de fidélisation adaptée aux enjeux du client

• Techniques de fidélisation : co-développement, clubs clients, plans de progrès

• Mise en place des actions de suivi et de co-construction de valeur

Maîtriser le déroulement de la négociation face à l'acheteur ou l'équipe "achat" pour établir un équilibre relationnel avec mes interlocuteurs

• Présentation en tant que négociateur

• Proposition et présentation synthétique de l'offre proposée à mes interlocuteurs

• Techniques de présentation rapide des solutions

• Gestion des objections et les scénarii de pression :

  • Les 20 scénarii préférés des acheteurs professionnels

  • Témoignages

Conclure positivement ma négociation commerciale grands comptes pour préserver au mieux les marges de mon entreprise

• Parvenir à l'accord final :

  • Réactions et solutions en cas de blocage de la négociation

  • Notions de négociation gagnant-gagnant

• L'après-négociation :

  • La transmission des informations pour finaliser l'accord

  • La relance sur scénario adapté

• Situations de relance

Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)

• Autodiagnostic : identifier son style de négociation

• Atelier : à partir de situations professionnelles apportées par les participants, préparation d'une stratégie de négociation et d'un plan de fidélisation

• Mise en situation : entraînement à une négociation difficile

• Analyse de scénarii

• Brainstorming en sous-groupe

• Jeux de rôle : entraînement pour traiter des objections

• Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique

• Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes