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Formation - Réussir ses soutenances commerciales
Structurer et présenter des propositions commerciales percutantes pour convaincre vos interlocuteurs.
Initiation
2 jours - 14 heures
Lors d’une soutenance, tout est décisif : forme, argumentation, timing. Comment éviter le piège ?
Avec ce module, vous optimisez votre présentation, articulez votre argumentaire et maîtrisez votre posture pour convaincre.
Pourquoi se former et se préparer aux soutenances commerciales ?
- Structurer une présentation claire et impactante.
- Adapter votre message selon le public.
- Captiver et convaincre avec confiance et méthode.
Objectifs
- Déterminer les facteurs-clés d'une soutenance convaincante
- Transformer un simple devis en une véritable proposition commerciale rédigée de façon percutante
- Etablir le déroulé de la présentation, les prises de parole
- Elaborer les supports visuels d'accompagnement
- Organiser votre espace, vos outils, votre timing
- Maîtriser votre gestuelle, votre regard et votre voix
- Présenter votre offre commerciale de manière dynamique
- Développer l'interactivité avec les participants.
Compétences acquises
réaliser des soutenances d'appels d'offres de manière convaincante et efficace.
Public
Toute personne devant présenter des offres commerciales à des clients, des distributeurs ou des prescripteurs.
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Programme
Pendant
Réussir ses soutenances commerciales
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Identifier les enjeux des soutenances réussies pour mieux m'adapter à mon public
- L'essor du "Proposal Management"
- Les conseils des commerciaux expérimentés
- Bâtir un recueil de 3 règles d'or adaptées à mon contexte d'entreprise : les facteurs-clés
- Les trames-types pour la rédaction de mes propositions commerciales
- Elaborer une trame adaptée à mon contexte d'entreprise
Préparer méthodiquement ma soutenance commerciale pour renforcer mon image rassurante de professionnel
- Les trames-types de déroulement
- Etablir une trame personnalisée
- Les recettes des PowerPoint percutants
- Les solutions alternatives aux PowerPoint
- Bâtir un support court et percutant
Maîtriser le "technique" et "l'humain" dès le démarrage de la soutenance pour renforcer la portée de mes messages
- L'organisation de la salle
- Les matériels utiles
- La gestion du temps
- Les plans B face aux imprévus techniques
- Construire ma check-list d'organisation matérielle
- Les petits secrets des meilleurs communicants
- Alignement du regard et de la voix avec le corps (posture et gestes)
- Faire face à une baisse d'attention
Adapter en permanence le déroulement de ma soutenance pour convaincre mes interlocuteurs
- L'art de faire court et clair
- La mise en avant des facteurs de différenciation
- Les techniques pour conclure positivement
- Les techniques pour faire participer les clients
- Les démonstrations techniques
- Répondre de manière percutante aux questions-pièges et aux objections
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices pratiques : construction d'outils adaptés à son contexte d'entreprise, rédaction de supports personnalisés
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeux de rôle
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
Financement
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Points forts
Modalités pédagogiques
| Équipe pédagogique : Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation. Techniques pédagogiques : Pédagogie participative mettant l'apprenant au cœur de l'apprentissage. Utilisation de techniques ludo-pédagogiques pour une meilleure appropriation. Ancrage facilité par une évaluation continue des connaissances au moyen d'outils digitaux et/ou de cas pratiques. Ressources pédagogiques : Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme. |
Date de mise à jour : 27/08/2025