Formation - Maîtriser les négociations complexes des achats
Gérer les négociations à enjeux élevés avec des approches avancées
Face à des fournisseurs stratégiques ou dans des contextes tendus, les méthodes classiques ne suffisent plus. Cette formation vous équipe pour naviguer dans des négociations à forts enjeux avec préparation et stratégie.
Pourquoi se former à la négociation complexe des achats ?
- Analyser les jeux d’acteurs, rapports de force et marges d’action.
- Mobiliser des techniques de négociation avancées.
- Défendre vos intérêts tout en consolidant la relation fournisseur.
- Identifier les clés d'un échange réussi lors des négociations complexes
- Analyser les éléments de communication verbale et non verbale
- Reconnaître l'impact des représentations et croyances sur les relations d'achat
- Appliquer l'intelligence émotionnelle pour améliorer les résultats des négociations
- Etablir un climat de confiance propice aux négociations réussies
- Utiliser efficacement les techniques de questionnement lors des entretiens
- Pratiquer la communication bienveillante pour favoriser des échanges constructifs
- Appliquer l'écoute active et l'empathie pour comprendre les besoins de vos interlocuteurs
- Adopter la bonne attitude et maîtriser la reformulation pour une meilleure compréhension
- Adapter votre communication en fonction des typologies de clients
À l’issue de la formation, l’apprenant sera capable de piloter des négociations à forts enjeux dans des contextes complexes
- Responsables achats
- Acheteurs expérimentés ou toute personne amenée à négocier avec un fournisseur
Avoir de l'expérience en tant qu'acheteur confirmé ou avoir suivi le cours DCACH-NEG "Maîtriser les bases de la négociation achats".
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
Comprendre les clés d'un échange réussi
- Eléments de définition sur la communication, communication verbale et non verbale
- Focus sur les représentations et croyances
- L'impact des émotions dans les relations
- Focus sur l'intelligence émotionnelle
- Instaurer un climat de confiance
Apprendre quelques techniques d'entretien
- Les techniques de questionnement : comment mener efficacement un entretien
- Les astuces de la communication bienveillante
- L'écoute active et l'empathie : comment l'utiliser
- Quelques techniques : adopter la bonne attitude et maîtriser la reformulation
- Focus sur les différentes typologies de clients pour adapter sa communication
Prévenir et gérer les conflits
- La naissance d'un conflit : comprendre ce qu'il passe pour pouvoir agir et limiter les conflits
- L'importance de bien se préparer : développer la connaissance de soi et des autres
- Focus sur les valeurs : comprendre l'impact des conflits de valeurs
- L'utilisation des techniques de communication : l'apport de la communication non violente (CNV)
- L'apport de la médiation
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entrainement
- Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation
- Brainstorming en sous-groupe
- Jeux de rôle : différentes mises en situation de "crise" ou en "situation délicate"
- Test, vidéos et jeux ludo-pédagogiques
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation
Techniques pédagogiques :
Pédagogie participative mettant l'apprenant au cœur de l'apprentissage. Utilisation de techniques ludo-pédagogiques pour une meilleure appropriation. Ancrage facilité par une évaluation continue des connaissances au moyen d'outils digitaux et/ou de cas pratiques
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme
