Les clés du marketing BtoB
Maîtriser les outils fondamentaux du marketing BtoB
Le marketing BtoB nécessite des approches spécifiques pour capter et fidéliser une clientèle professionnelle.
Cette formation vous permet de maitriser les techniques pour développer des stratégies marketing efficaces adaptées au secteur BtoB. Durant la formation, vous allez approfondir les mécanismes d’action marketing BtoB dans ses différentes dimensions et d’acquérir rapidement l'état d’esprit et les réflexes adaptés.
Pourquoi se former au marketing BtoB ?
- Comprendre les particularités du comportement d’achat en BtoB et adapter votre offre en conséquence.
- Développer des stratégies de génération de leads et de nurturing adaptées aux cycles de vente longs et complexes.
- Utiliser des outils et des méthodes pour mesurer et optimiser la performance de vos actions marketing BtoB.
Si vous souhaitez une formation plus généraliste, qui soit adaptée au secteur BtoB ET BtoC, découvrez la formation : "Les clés du marketing"
- Intégrer les principes fondamentaux du marketing BtoB.
- S’approprier l’ensemble des outils du marketing BtoB.
- Développer des réflexes marketing applicables à chaque étape de la démarche BtoB et sur différents marchés.
Mettre en œuvre un mix marketing BtoB efficace.
Aucun
Module distanciel :
- E-quiz en amont/aval de la formation.
Définir sa stratégie marketing BtoB
- Réaliser un diagnostic stratégique : SWOT.
- Comprendre les spécificités du BtoB : complexité, durée, parties prenantes.
- S’adapter à la saturation des marchés même spécifiques.
- Segmenter pour mieux cibler : méthodes et bonnes pratiques.
- Formuler le besoin de ses cibles grâce aux insights client.
- Définir son positionnement dans un environnement BtoB.
- Atelier pratique : Construire une stratégie avec la matrice BCG + grille "Insight/Proposition/Preuve".
Élaborer un mix marketing BtoB performant : les 6P
- Produit : formaliser ce qui différencie son produit.
- Prix : positionner ses prix selon la valeur perçue (value-based pricing).
- Promotion : concevoir et animer une politique de communication 360° omnicanale adaptée au BtoB.
- Place : optimiser sa politique de distribution et fluidifier la synergie marketing/vente.
- Personnel : intégrer l'expérience client BtoB, marketing relationnel, personnalisation.
- Partenariat : personnaliser son offre pour son client à partir d’une expertise rare et prouvée.
Intégrer son mix marketing dans son plan marketing BtoB
- Choisir une structure pertinente pour son mix marketing.
- Définir des objectifs opérationnels SMART.
- Fixer les KPIs pertinents : critères et outils de contrôle.
- Mesurer ses performances et celles de ses concurrents pour réajuster son mix marketing.
Générer du trafic, de l’engagement et convertir en BtoB
- Analyser ses points de contact pour définir sa stratégie d’engagement.
- Définir sa proposition de valeur.
- Atelier : créer des contenus BtoB engageants.
- Créer des parcours personnalisés (ABM, nurturing).
- Emailing et marketing automation : toucher efficacement vos prospects BtoB.
- Combiner Earned, Owned, Shared, Paid media pour maximiser l’impact.
- Utiliser l’IA pour produire et personnaliser les contenus marketing.
- Atelier : s’inspirer des pratiques marketing BtoC.
Développer la culture client et vente en BtoB
- Prouver et alimenter en permanence sa compétence.
- Mettre en place une gouvernance marketing-vente.
- Cartographier le parcours client BtoB.
- Appréhender le circuit décisionnel dans une perspective com-commerciale.
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.
Deux grandes catégories de clients existent en matière de marketing : le grand public et les clients professionnels. Ils sont couramment appelés BtoB marketing Business to Business (vente entre professionnels) et marketing B2C Business to Consumer (vente entre un professionnel et un particulier).
Faire cette différence est nécessaire car la relation et le comportement d’achat sont différents entre un particulier et un professionnel. En effet, en BtoC, vous pouvez plus facilement activer les leviers émotionnels, sensibilité, impulsivité pour vendre votre produit ou service.
En BtoB, les professionnels sont moins stimulés par ces leviers. Vous devez créer une stratégie marketing spécifique pour leur vendre vos produits ou services. Les entreprises ont des besoins précis, un budget à ne pas dépasser, des comptes à rendre. La décision d’achat est souvent plus longue à prendre à cause du fonctionnement interne de l’entreprise.
Ces différences sont donc à prendre en compte dans votre stratégie de communication. Vous devez adapter votre plan marketing à votre interlocuteur. Faire une formation marketing BtoB est donc intéressant afin de développer un engagement et une relation client durable.
Pourquoi se former au marketing BtoB est important ?
Suivre une formation dans ce domaine est toujours un plus pour les marketeurs et les chargés de communication. En effet, bien qu’aucun prérequis n'est demandé pour suivre la formation, avoir des bases sur les stratégies en marketing est un plus. Avec cette formation, vous allez pouvoir approfondir vos connaissances, mais également prendre connaissance des méthodes qui marchent en marketing BtoB. Vous allez revoir l’ensemble du processus et comprendre comment le mettre en place au sein de votre entreprise.
Vous allez ainsi pouvoir développer votre marketing BtoB et mettre en place une culture d’entreprise afin d’impliquer l’ensemble du personnel pour assurer la bonne santé de votre société.
Suivre la formation « les clés du marketing BtoB » est donc un plus pour votre équipe marketing. Avoir les bases de ce type de marketing, pouvoir mixer les stratégies aisément et analyser les données vous fera gagner du temps et de l’argent. En effet, votre service marketing saura exactement quoi mettre en place en fonction de la situation.
Mais au fait, quelles sont les bases du marketing BtoB ?
Pour vendre vos produits et services, l’idéal est que votre image de marque soit connue et reconnue auprès de vos prospects et de vos clients. Pour cela, vous allez élaborer un mix marketing afin d’être présent à toutes les étapes du parcours du tunnel de vente. Ce dernier se compose de quatre points essentiels :
- Attirer le prospect vers votre produit ou service ;
- L’accompagner dans sa démarche, sa réflexion avant sa prise de décision concernant l'achat ;
- Le convertir en client avec le passage à l’acte d’achat ;
- Le fidéliser pour qu’il devienne ambassadeur de votre marque et attire des leads.
Pour arriver à cela, connaître quelques bases du marketing BtoB est nécessaire.
Votre présence régulière sur les réseaux sociaux
Concernant les stratégies marketing BtoB à mettre en place, les réseaux sociaux sont incontournables et spécifiquement LinkedIn, réseau social professionnel.
Vous allez diffuser du marketing de contenu qui présente votre produit ou service. Mais surtout, vous allez présenter les valeurs de votre entreprise et votre expertise.
Vous pouvez également faire des campagnes de publicité payantes. Tous vos contenus vont permettre d’orienter votre prospect vers la page de vente de votre site internet, votre blog, de proposer l’inscription à votre newsletter.
Le but : générer du trafic, améliorer votre base de données de prospection, inciter à entrer dans le parcours du tunnel de vente.
Votre e-réputation doit être exemplaire
L'e-réputation est tout simplement ce que vous dégagez comme impression sur le web. C'est votre aura. Tout comme dans la vie hors ligne, votre réputation doit être impeccable. Vous devez montrer vos valeurs et vos clients doivent pouvoir vous faire confiance.
Votre e-réputation va transparaître à travers les témoignages et avis de vos clients. Mais également passer par toutes vos communications : publication, articles de blog… La manière dont vos propres salariés parlent de votre entreprise fait aussi partie de votre réputation sur internet comme dans la vie.
Votre site web va être un des lieux où vous allez tout mettre en œuvre pour gagner des points sur votre e-réputation. Votre site est à vous, vous pouvez mettre en place une stratégie adaptée en vue de gagner en visibilité par le référencement naturel. Soyez attentif cependant à ce qu’il soit apprécié des algorithmes des moteurs de recherche. Il doit également offrir une expérience de navigation client irréprochable.
Création de partenariat
Avoir des partenaires est indispensable. Seul, vous allez plus vite, à plusieurs, vous allez plus loin.
Le but du partenariat est de créer des interactions entre vous et eux. Ils parlent de vous, vous parlez d’eux. Vous les mettez en valeur sur votre site internet, dans vos publications sur les réseaux sociaux.
Vous pouvez proposer des bons de réduction pour leurs produits ou services complémentaires aux vôtres. Faire vivre ses partenaires, montrer vos actions et valeurs communes est l’une des bases du marketing. C’est rassurant pour vos clients.
Expérience client et utilisateur réussis
Votre but est de très bien connaître vos prospects, vos clients afin de répondre au mieux à leurs attentes et leurs besoins. Pour cela, vous devez préparer des études de marché. Cette étape vous permet d'identifier les caractéristiques principales de votre clientèle.
N'oubliez pas que pendant tout le parcours des clients, leur expérience d’achat doit être parfaite. Si vous arrivez à anticiper leurs besoins, ils seront ravis d'opter pour vos produits et services.
Un client satisfait devient un ambassadeur de votre entreprise. Il sera votre meilleur commercial parce qu’il aura testé le produit ou service et qu’il sera passé par toutes les étapes du tunnel de vente. Il est donc le mieux placé pour parler de son expérience à chaque étape.
Spécialisation dans un domaine
Être expert d’un domaine en particulier est une solution pour vous faire connaître.
L’idée est d’avoir une stratégie dite de niche. Vous allez cibler la partie de votre activité dans laquelle vous excellez. Vous allez communiquer avec ce type de persona en publiant des études de cas par exemple, où vous montrez un problème précis et comment votre solution permet de le résoudre. Vous pouvez aussi participer à des évènements dans ce domaine.
Toutes ces actions permettent de montrer votre expertise et la valeur ajoutée que vous pouvez apporter.
Vous êtes unique, montrez-le
Posez-vous les questions :
« Qu’est-ce qui vous rend unique aux yeux de votre client ? »
« Pourquoi vous ont-ils fait confiance ? ».
Pour créer une relation durable avec votre client, vous ne devez pas être comme tous les autres. Démarquez-vous et créez des supports, des contenus uniques que vos clients peuvent consommer facilement.
Mise en place et contraintes du marketing BtoB
Lorsque vous avez les bases et que vous avez vos objectifs de travail, vous pouvez mettre en place votre stratégie de marketing B2B. Six étapes à suivre qui sont souvent les mêmes, qu'importe l'approche marketing.
Mise en place d’une stratégie de marketing BtoB
1. Comprendre votre public cible : création de votre persona, de votre client idéal. Vous analysez tout ce qu’il aura envie d’acheter chez vous : ses habitudes d’achat, son secteur géographique, son travail, son poste...
2. Définir vos objectifs : en dehors de vendre votre produit ou service qui est la finalité, vous pouvez avoir d’autres objectifs comme : augmenter votre base de données clients, augmenter votre taux de visite… Ces objectifs doivent être SMART afin de les analyser facilement.
3. Rédiger un message clair : soyez précis dans le choix des mots. Plus vous serez clairs, plus votre message sera compris. Votre texte doit être unique, vous ressembler, faire transparaître vos valeurs et inclure un appel à l’action clair.
4. Utiliser les bons canaux de communication : votre contenu est pertinent, réfléchi pour vote cible. Pour être sûr de les toucher, l'idéal est de diffuser votre contenu au bon endroit, c’est-à-dire là où se trouve votre public. Par exemple, votre persona est un comptable qui recherche un outil de gestion multifonction, il est probable que vous le toucherez plus facilement sur LinkedIn où il aura un compte actif.
5. Personnaliser votre approche : votre client doit être unique à vos yeux. Vous ne parlez pas à tout le monde en même temps, vous ne parlez qu’à lui, et lui seul. C’est en tout cas ce qu’il doit ressentir. N’hésitez donc pas à personnaliser au maximum votre message. Utilisez son nom et prénom, montrez-lui que vous le connaissez presque personnellement.
6. Analyser et ajuster votre stratégie : vous avez publié votre message selon vos objectifs de départ. C’est le moment de les analyser et de voir ce qui fonctionne ou pas dans vos choix stratégiques. Cette analyse se fait quotidiennement, après chaque publication. Cela vous permet d’ajuster votre positionnement tout au long de la campagne marketing.
Les contraintes à prendre en compte dans une stratégie BtoB
N’oubliez pas qu’il existe des différences entre le marketing BtoC et BtoB. Dans ce dernier, quelques contraintes sont à prendre en compte avant le lancement de votre campagne marketing.
- Le nombre d’acheteurs est limité : vous vous adressez à des professionnels avec des besoins, des attentes et des problématiques spécifiques. Vous devez bien les cibler afin d’être sûr de les atteindre et de susciter leur intérêt pour votre produit ou service. De plus, la concurrence est plus rude puisque le public est restreint.
- La relation de confiance se fait sur la durée : le but ultime n’est pas l’achat, mais créer une relation de confiance qui va perdurer au fil des années. En BtoC, l’achat est souvent la phase finale ou presque selon votre produit ou service. En BtoB, l’achat est le début d’une relation commerciale, voire d’un partenariat.