Formation - La négociation raisonnée : la méthode Harvard appliquée en entreprise
Maîtriser une méthode éprouvée pour négocier efficacement, sortir des rapports de force et construire des accords durables
Qu’est-ce que la négociation raisonnée ?
La négociation raisonnée est une méthode issue de l’université de Harvard qui vise à négocier sur les intérêts plutôt que sur les positions, afin de parvenir à des accords mutuellement bénéfiques, durables et applicables en contexte professionnel.
En entreprise, négocier fait partie du quotidien : contrats, relations sociales, partenariats ou situations de tension. Cette formation vous apprend à identifier les intérêts réels, à renforcer votre communication et à désamorcer les blocages grâce à l’écoute active et à l’assertivité.
À travers des mises en situation concrètes, vous développez une posture de négociation coopérative pour instaurer un dialogue constructif et gagner en efficacité dans vos négociations professionnelles.
- Structurer ses négociations selon la méthode de la négociation raisonnée
- Défendre ses intérêts sans détériorer la relation
- Conclure des accords solides, applicables et durables
Négocier en favorisant la collaboration et obtenir un résultat satisfaisant pour tous.
Toute personne amenée à négocier régulièrement.
Avoir une pratique des situations de négociation.
Comprendre les fondamentaux de la négociation raisonnée
- Différencier négociation de position et négociation raisonnée
- Comprendre les limites du rapport de force et des concessions successives
- Les 4 principes clés de la méthode Harvard
- Identifier les situations où la négociation raisonnée est la plus pertinente
- Adopter une posture orientée résolution de problème et coopération
Exercice : analyse collective de situations de négociation réelles apportées par les participants
Préparer stratégiquement sa négociation
- Clarifier ses objectifs, priorités et marges de manœuvre
- Identifier ses intérêts et ceux de l’autre partie
- Définir sa BATNA et son seuil d’acceptabilité
- Anticiper les points de blocage et zones de tension
Exercice : grille de préparation appliquée à un cas réel ou fil rouge
Séparer la relation des enjeux pour mieux négocier
- Comprendre le rôle des émotions et perceptions
- Désamorcer tensions et jeux de pouvoir
- Développer une communication assertive
- Instaurer un climat de confiance
Jeu de rôle : gestion d’une négociation à forte tension relationnelle
Passer des positions aux intérêts et créer de la valeur
- Identifier positions affichées et intérêts réels
- Techniques de questionnement et d’écoute active
- Reformulation pour faire avancer la négociation
- Générer des options créatives
Exercice : co-construction d’options à bénéfice mutuel
S’appuyer sur des critères objectifs pour décider
- Rôle des critères objectifs
- Identifier des références légitimes
- Argumenter sans imposer ni céder
- Renforcer la solidité des accords
Jeu de rôle : négociation basée sur critères objectifs
Gérer les situations difficiles et conclure durablement
- Faire face aux tactiques difficiles
- Utiliser le jiu-jitsu de la négociation
- Tester la solidité et la faisabilité de l’accord
- Formaliser un accord clair et applicable
Jeu de rôle final : négociation complète intégrant comportements difficiles, recherche d’accord et formalisation finale
Modules e-learning en compléments :
- Comment gérer les conflits avec assertivité ?
- Comment gérer ses émotions à chaud pour rester calme ?
- Quel est son profil de négociateur ?
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires SKOLAE Formation spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.
Lorsque l'on parle de négociation, on entrevoit généralement une situation conflictuelle où chacun est campé sur ses positions sans issue possible. Si l'on doit entrer en négociation pour cause de désaccord avec une personne, on s'imagine déjà dans un rapport de force avec parfois de l'agressivité.
En réalité, une alternative existe à cette vision : la négociation raisonnée. Cette dernière a vu le jour à Harvard à la fin des années 70. Deux professeurs, Roger Fisher et William Ury ont élaboré un principe pour créer un système de négociation dit gagnant-gagnant. En 1981, ils ont sorti un livre qui explique les fondements de cette stratégie : "Getting to yes", traduit en français par "Comment réussir une négociation ? "
Le but : trouver ensemble, c'est-à-dire toutes les parties concernées, la solution la plus avantageuse pour tous. L'idée est de trouver les intérêts communs pour définir un accord rationnel.
Pour comprendre ce concept, avoir des bases en négociation et connaître les différences entre chaque type est indispensable. Pour cela, mettre en place des formations sur le sujet est un plus pour les collaborateurs dont les postes nécessitent de négocier souvent. Les ressources humaines sont particulièrement concernées ainsi que les chefs de service et les patrons.
Pourquoi se former à la négociation raisonnée ?
Il est intéressant de proposer une formation à cette méthode à tous les managers d'équipe ainsi qu'à l'ensemble du service des ressources humaines d'une entreprise. En effet, d'instinct, lors d'une négociation, l'humain va vouloir avoir raison et voir sa demande réalisée. Le fait de former vos collaborateurs en interne sur ce type de médiation vous permet :
- D'atteindre des objectifs tout en développant des relations durables avec les différents interlocuteurs.
- Régler les conflits en interne.
- De créer un climat de confiance.
- Rechercher des solutions innovantes.
Lors de la formation, vos collaborateurs pourront comprendre le fonctionnement d'une négociation et ses enjeux. Ils verront les outils permettant d'éviter les guerres de positionnement et donc les débats stériles et inefficaces. Ils apprendront la gestion des émotions, les leurs comme celles des autres personnes.
Suivre une formation sur "La négociation raisonnée" est donc avantageuse sur le long terme. Vous évitez de recourir à un médiateur externe en cas de conflits. De plus, votre personnel formé à la négociation pourra mettre en place en amont une communication efficace afin de limiter les différends possibles.
Si toutefois, un conflit éclate au sein de l'entreprise, le fait d'être dans une communication bienveillante permanente permettra la mise en place d'une négociation raisonnée. Avoir un objectif commun et parvenir à un accord pour le résoudre est le but de ce type de négociation. La partie émotionnelle est entendue, mais ne rentrera pas en ligne de compte pour la résolution du conflit.
Pour donner un exemple : un de vos salariés demande une augmentation, mais vous savez que vous ne pouvez pas lui accorder. Cela crée une tension entre vous et lui. Votre but n'est pas de lui dire non et puis c'est tout. Il s'agit de comprendre pourquoi il en a besoin : problème financier, difficulté familiale, estime qu'il le mérite… En sachant pourquoi, vous pourrez mieux lui expliquer votre refus et même tenter de trouver des solutions pour le satisfaire malgré votre impossibilité de répondre positivement à sa demande.
Les différents types de négociation
Trois types de négociation existent. En fonction de la situation, des choix sont à faire. Sachez cependant que la négociation raisonnée sera pour le long terme la solution la plus efficace pour permettre des échanges apaisés.
La négociation classique ou négociation traditionnelle
Le but est d'accorder un gain équivalent à chaque partie. Tout le monde aura une part égale, mais les intérêts et les besoins de chacun ne seront pas forcément satisfaits. Un risque de mécontentement de l'une des parties est largement possible. La résolution du conflit n'est donc pas complète et de nouvelles revendications peuvent apparaitre rapidement.
La négociation distributive
C'est le cas de figure le plus souvent montré, en mode compétition avec un gagnant et un perdant. C'est le type de négociation où personne ne veut lâcher du lest et où les débats sont stériles. Le ton monte généralement rapidement et l'affrontement verbal avec parfois une pointe d'agressivité est tout sauf sain. Chacun voit ses propres intérêts et le conflit perdure jusqu'à ce qu'une des parties se retire. C'est le type de situation qu'il faut absolument éviter dans les entreprises où cela se traduit par des grèves avec des pertes économiques pour le patron comme pour les salariés.
La négociation raisonnée
C'est le type de négociation idéal pour trouver des accords entre les parties. Elle se pratique en mode coopératif. L'objectif est de se faire confiance pour satisfaire tous les interlocuteurs présents. Aucune frustration ne doit être ressentie en fin de négociation. Le but est de coopérer et de trouver des intérêts communs pour rechercher des solutions au problème de départ. L'art de la négociation raisonnée repose sur l'établissement d'un climat de confiance, d'empathie et d'écoute active.
Ce type de négociation est celui qui fonctionne le mieux au quotidien pour résoudre les difficultés courantes.
C'est un processus flexible et dynamique et qui permet de pérenniser les relations dans le temps.
Les 4 principes de base de la négociation raisonnée
La négociation raisonnée sert dans la gestion des conflits. C'est une méthode éprouvée qui permet à chaque partie de ressortir gagnante. Elle est utilisée quotidiennement en entreprise pour éviter les situations conflictuelles, pour les désamorcer et pour les résoudre. Elle sert par exemple dans des cas comme :
- L'amélioration des relations interpersonnelles : pour éviter justement qu'une situation de conflit apparaisse entre deux personnes.
- Lors de la négociation des contrats : augmentation, mutation, embauche, rachat…
- Lors d'une négociation commerciale : trouver le juste milieu pendant le processus de vente pour que le client signe et que l'entreprise soit gagnante également.
- Pour réduire les sources de litiges : avoir des objectifs communs pour un environnement de travail sain. Comme dit l'expression "prévenir plutôt que guérir".
La méthode repose sur quatre grands principes pour réussir une négociation raisonnée.
1- Dissociation
C'est la première étape de la négociation raisonnée. Votre interlocuteur est votre partenaire, pas votre adversaire. Il est nécessaire d'avoir l'esprit ouvert et de ne pas être dans la compétition pour entrer sur ce type de négociation. Le but ici est d'instaurer un climat d'échange et de confiance. Grâce à l'écoute active et en posant les bonnes questions, vous allez pouvoir collecter un maximum d'informations pour séparer la dimension relationnelle, le positionnement et les enjeux réels de la discussion, c'est-à-dire le problème à résoudre.
2- Concentration
Lors de cette étape, le médiateur doit se concentrer sur les intérêts, les enjeux et pas sur les positions. Le but est de trouver les objectifs communs des parties. Forcément, les positions sont contradictoires et opposées puisqu'il y a une négociation en cours. Ce n'est donc pas sur ce point qu'il faut travailler. Mais bien sûr, les intérêts et les besoins que les parties ont en commun et sur lesquels ils pourront trouver un terrain d'entente.
3 - Exploration
Cette étape est un travail de coopération pour établir plusieurs solutions possibles. Ces dernières doivent répondre à l'enjeu et bénéfice mutuel de toutes les parties présentes. Tous les acteurs de la négociation doivent en tirer un bénéfice. Le but est de tomber sur un accord gagnant. L'idée est d'explorer toutes les pistes de réflexion, les points de vue, de faire preuve de créativité.
4- Adoption
C'est le moment final, l'étape du choix. Parmi les solutions évoquées, les protagonistes vont devoir choisir la solution la plus équitable pour tous, celle où tout le monde est gagnant. Elle doit être avantageuse pour toutes les parties. Aucun ne doit se sentir floué. Le choix doit reposer sur des critères objectifs.
Si la situation est figée et qu'aucune des options n'est retenue, le médiateur peut utiliser un outil : le MESORE (MEilleure SOlution de REchange). C'est une alternative à la négociation raisonnée. C'est un choix par défaut en attendant de trouver une meilleure solution, mais qui permet de débloquer le conflit. Ce choix se fait dans les solutions alternatives proposées en phase d'exploration.
Cette méthode fonctionne à condition que tous les interlocuteurs jouent le jeu sans mauvaise foi et sans chercher à gagner à tout prix quoi qu'il arrive. C'est un état d'esprit à adopter avant d'entrer en négociation.
La négociation raisonnée est utile au quotidien dans le cadre professionnel, mais aussi dans le cadre personnel pour résoudre les conflits familiaux, de couples ou avec les enfants. C'est un plus de savoir la mettre en pratique, d'en percevoir les avantages et de pouvoir sereinement identifier et traiter les différends potentiels.
