Formation Développer ses ventes grâce à l’upselling et au cross-selling
Identifier les bonnes opportunités et proposer davantage de valeur à ses clients
Vos prochains relais de croissance se trouvent peut-être déjà dans votre portefeuille clients. Encore faut-il repérer le bon moment et la bonne offre, sans donner l’impression de forcer la vente.
Développer son chiffre d’affaires ne passe pas uniquement par la conquête de nouveaux clients. Cette formation de deux jours vous apprend à repérer les opportunités de vente additionnelle (cross-selling) et de montée en gamme (upselling) auprès de vos clients existants, puis à les transformer en ventes concrètes tout en renforçant la relation client.
Pourquoi s'inscrire à cette formation ?
Identifier de nouvelles opportunités de chiffre d'affaires dans son portefeuille clients,
Proposer des offres complémentaires ou premium en réponse aux besoins réels,
Développer ses ventes tout en renforçant la satisfaction et la fidélité de ses clients.
Vous souhaitez structurer le développement de vos comptes stratégiques dans la durée ? Découvrez la formation « Key Account Manager : développer ses comptes clés ».
Identifier les opportunités d’upselling et de cross-selling auprès de ses clients
Construire une proposition complémentaire adaptée au besoin du client
Présenter une offre additionnelle de manière naturelle et convaincante
Développer les ventes auprès de ses clients existants en identifiant, priorisant et concrétisant les opportunités d’upselling et de cross-selling.
Commerciaux, ingénieurs commerciaux, chargés d'affaires
Responsables grands comptes et KAM (Key account manager)
Responsables commerciaux souhaitant développer la valeur de leur portefeuille clients
Maîtriser les fondamentaux de la relation client ou de la vente.
Modules distanciels :
E-quiz en amont et en aval de la formation.
Identifier les clients et les opportunités à plus fort potentiel
Analyser son portefeuille client pour repérer les clients sous-équipés ou susceptibles de monter en gamme.
Distinguer les leviers d'upselling (montée en gamme) et de cross-selling (vente complémentaire) selon les besoins et usages du client.
Repérer les bons moments pour proposer une offre complémentaire ou premium.
Cas pratique : cartographier les produits et services déjà détenus par un portefeuille client.
Construire une proposition commerciale à forte valeur ajoutée
Sélectionner l’offre la plus pertinente au regard du besoin client.
Construire un parcours de montée en gamme ou de vente complémentaire cohérent.
Valoriser les bénéfices économiques, opérationnels et/ou stratégiques de la proposition.
Mise en pratique : construire un argumentaire d’upselling ou de cross-selling sur une offre réelle.
Conduire efficacement un entretien de vente additionnelle
Questionner le client pour faire émerger de nouveaux besoins.
Présenter une offre complémentaire sans adopter une posture de vente forcée.
Argumenter sur la valeur et obtenir un engagement concret.
Utiliser l’IA pour préparer ses questions et challenger son argumentaire.
Mises en situation : conduire des entretiens d'upselling et de cross-selling, avec débriefing collectif.
Piloter le développement des ventes auprès de ses clients
Structurer ses actions de suivi et ses relances.
Suivre et mesurer ses résultats : taux de transformation, chiffre d'affaires additionnel, valeur client et satisfaction.
Ajuster son approche en fonction des retours clients.
Atelier final : construire son plan d'action pour développer les ventes additionnelles auprès de clients existants.
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l'exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur notre plateforme.
Moyens pédagogiques :
En présentiel : Ordinateur PC ou Mac avec connexion internet pour les formations logiciels. Tableau blanc ou paperboard, vidéoprojecteur ou écran tactile interactif.
En distanciel : salle de classe virtuelle et outils d'animation à distance (Tableau Blanc, sondage, ...) fonction des choix pédagogiques et de la formation.
