Formations longues
Parcours Responsable Grands Comptes
Initiation
6 jours (42 heures)
Paris
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Développer et entretenir son portefeuille clients
Nouer une relation de confiance, convaincre de nouveaux clients, entretenir un portefeuille clients en poussant de nouveaux nourrir services et/ou produits pertinents… autant d'enjeux que doit maîtriser le responsable grands comptes. Ce parcours vous accompagne pour développer votre capacité d'analyse et d'anticipation pour parvenir à construire votre propre vision stratégique ainsi que vos techniques de négociation pour dépasser vos objectifs.
Objectifs
Pour qui ?
Prérequis
Objectifs
- Élaborer et déployer sa stratégie grands comptes.
- Négocier des accords gagnant-gagnant avec les grands comptes.
- Assurer le développement, la satisfaction et la fidélisation de ses grands comptes.
- Élaborer et déployer sa stratégie grands comptes.
- Négocier des accords gagnants-gagnants avec les grands comptes.
- Assurer le développement, la satisfaction et la fidélisation de ses grands comptes.
Pour qui ?
Responsables grands comptes, key account managers, responsables commerciaux.
Responsables grands comptes, key account managers, responsables commerciaux
Code dokélio :
Responsables grands comptes, key account managers, responsables commerciaux
Code dokélio :
Prérequis
Compétences acquises:
À l'issue de ce parcours, vous aurez toutes les clés pour réussir dans votre fonction de responsable grands comptes.
Programme
Piloter une stratégie grands comptes efficace (Module 1 – 2 jours)
Modules distanciels :
- E-quiz en amont/aval de la formation.
Déterminer le potentiel de son portefeuille clients
- Analyser son marché et sa concurrence.
- Évaluer son portefeuille clients selon son attractivité business : résultats et performances.
- Segmenter ses clients et cibler ses actions : chasse, élevage…
Définir sa stratégie de développement grands comptes : le plan de compte
- Établir le portrait de ses comptes : historique, besoins, comportements…
- Estimer la capacité de production de son entreprise face aux besoins client.
- Déterminer ses objectifs alignés avec la politique commerciale globale.
- Bâtir son plan de compte et son plan d'action commerciale.
Animer son plan d'action commerciale
- Convaincre sa hiérarchie pour obtenir des moyens.
- Mobiliser les équipes en interne pour saisir les opportunités et garantir en excellence de services.
- Suivre et analyser la performance de ses actions : tableau de bord et outils de suivi.
- Dresser des rapports d'activité et d'avancement pour préserver le soutien interne.
Négocier avec les grands comptes (Module 2 – 2 jours)
Préparer sa négociation avec méthode
- Identifier les acteurs « visibles » et « invisibles » de la négociation.
- Réunir toutes les informations utiles pour la négociation.
- Fixer le cadre de la négociation avec son client.
- Anticiper les exigences et objections de son client.
- Construire sa tactique de négociation.
Gérer la négociation
- Comprendre et s'adapter aux profils des négociateurs : attentes, motivations, leviers d'action.
- Entretenir un climat de coopération.
- Apporter de la valeur à la solution proposée.
- Transformer les objections en opportunités et faire face aux situations difficiles.
Conclure la négociation avec un accord gagnant-gagnant
- Garder la maîtrise de l'entretien en toutes circonstances.
- Clore la négociation au bon moment.
- Valoriser l'accord pour augmenter la satisfaction client.
- Planifier et organiser l'après accord.
Gérer et développer son portefeuille clients (Module 3 - 2 jours)
Mener une stratégie de prospection et de business development
- Identifier les besoins des comptes clés et positionner ses offres.
- Réaliser des propositions commerciales et répondre à des appels d'offre.
- Piloter la vente jusqu'à sa conclusion contractuelle.
- Mettre en place un contrat cadre.
Adopter une posture de conseil et d'accompagnement
- Adapter sa communication pour apporter son soutien et des preuves de confiance.
- Travailler sa vision stratégique et sa capacité d'analyse pour proposer des améliorations pertinentes.
- Apporter de la valeur ajoutée à ses clients avec de nouvelles solutions.
- Faire preuve de créativité pour se différencier par l'innovation.
Déployer une stratégie de fidélisation
- Évaluer et maintenir le niveau de satisfaction client.
- Conserver l'intérêt de sa clientèle.
- Construire son plan d'action relationnel.
- Contrôler les modalités de réalisation du contrat : délai, qualité…
- Assurer le suivi de la relation commerciale et de ses performances : rapports, tableaux de suivi…
- Garantir un après-vente de qualité.
Parcours Responsable Grands Comptes
Ref
C20RGC
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