Parcours Responsable Grands Comptes

Mener une stratégie de prospection et de business development

• Identifier les besoins des comptes clés et positionner ses offres.
• Réaliser des propositions commerciales et répondre à des appels d’offre.
• Piloter la vente jusqu’à sa conclusion contractuelle.
• Mettre en place un contrat cadre.

Adopter une posture de conseil et d’accompagnement

• Adapter sa communication pour apporter son soutien et des preuves de confiance.
• Travailler sa vision stratégique et sa capacité d’analyse pour proposer des améliorations pertinentes.
• Apporter de la valeur ajoutée à ses clients avec de nouvelles solutions.
• Faire preuve de créativité pour se différencier par l’innovation.

Déployer une stratégie de fidélisation

• Évaluer et maintenir le niveau de satisfaction client.
• Conserver l’intérêt de sa clientèle.
• Construire son plan d’action relationnel.
• Contrôler les modalités de réalisation du contrat : délai, qualité…
• Assurer le suivi de la relation commerciale et de ses performances : rapports, tableaux de suivi…
• Garantir un après-vente de qualité.

Dans le cadre de la certification : quiz de validation des connaissances des thèmes du module.

Préparer sa négociation avec méthode

• Identifier les acteurs « visibles » et « invisibles » de la négociation.
• Réunir toutes les informations utiles pour la négociation.
• Fixer le cadre de la négociation avec son client.
• Anticiper les exigences et objections de son client.
• Construire sa tactique de négociation.

Gérer la négociation

• Comprendre et s’adapter aux profils des négociateurs : attentes, motivations, leviers d’action.
• Entretenir un climat de coopération.
• Apporter de la valeur à la solution proposée.
• Transformer les objections en opportunités et faire face aux situations difficiles.

Conclure la négociation avec un accord gagnant-gagnant

• Garder la maîtrise de l’entretien en toutes circonstances.
• Clore la négociation au bon moment.
• Valoriser l’accord pour augmenter la satisfaction client.
• Planifier et organiser l’après accord.

Dans le cadre de la certification : quiz de validation des connaissances des thèmes du module.

Modules distanciels :

• E-quiz en amont/aval de la formation.

Déterminer le potentiel de son portefeuille clients

• Analyser son marché et sa concurrence.
• Évaluer son portefeuille clients selon son attractivité business : résultats et performances.
• Segmenter ses clients et cibler ses actions : chasse, élevage…

Définir sa stratégie de développement grands comptes : le plan de compte

• Établir le portrait de ses comptes : historique, besoins, comportements…
• Estimer la capacité de production de son entreprise face aux besoins client.
• Déterminer ses objectifs alignés avec la politique commerciale globale.
• Bâtir son plan de compte et son plan d’action commerciale. 

Animer son plan d’action commerciale

• Convaincre sa hiérarchie pour obtenir des moyens.
• Mobiliser les équipes en interne pour saisir les opportunités et garantir en excellence de services.
• Suivre et analyser la performance de ses actions : tableau de bord et outils de suivi.
• Dresser des rapports d’activité et d’avancement pour préserver le soutien interne.