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Formations longues

Parcours Responsable Grands Comptes

Initiation
6 jours (42 heures)
Paris
Développer et entretenir son portefeuille clients

Nouer une relation de confiance, convaincre de nouveaux clients, entretenir un portefeuille clients en poussant de nouveaux nourrir services et/ou produits pertinents… autant d'enjeux que doit maîtriser le responsable grands comptes. Ce parcours vous accompagne pour développer votre capacité d'analyse et d'anticipation pour parvenir à construire votre propre vision stratégique ainsi que vos techniques de négociation pour dépasser vos objectifs. 

Objectifs

Pour qui ?

Prérequis

Objectifs

  • Élaborer et déployer sa stratégie grands comptes.
  • Négocier des accords gagnant-gagnant avec les grands comptes.
  • Assurer le développement, la satisfaction et la fidélisation de ses grands comptes.


  • Élaborer et déployer sa stratégie grands comptes.
  • Négocier des accords gagnants-gagnants avec les grands comptes.
  • Assurer le développement, la satisfaction et la fidélisation de ses grands comptes.


Pour qui ?

Responsables grands comptes, key account managers, responsables commerciaux.

Responsables grands comptes, key account managers, responsables commerciaux


Code dokélio :

Prérequis



Compétences acquises:
À l'issue de ce parcours, vous aurez toutes les clés pour réussir dans votre fonction de responsable grands comptes.

Programme

Piloter une stratégie grands comptes efficace (Module 1 – 2 jours)

Modules distanciels :

  • E-quiz en amont/aval de la formation.

Déterminer le potentiel de son portefeuille clients

  • Analyser son marché et sa concurrence.
  • Évaluer son portefeuille clients selon son attractivité business : résultats et performances.
  • Segmenter ses clients et cibler ses actions : chasse, élevage…

Définir sa stratégie de développement grands comptes : le plan de compte

  • Établir le portrait de ses comptes : historique, besoins, comportements…
  • Estimer la capacité de production de son entreprise face aux besoins client.
  • Déterminer ses objectifs alignés avec la politique commerciale globale.
  • Bâtir son plan de compte et son plan d'action commerciale. 

Animer son plan d'action commerciale

  • Convaincre sa hiérarchie pour obtenir des moyens.
  • Mobiliser les équipes en interne pour saisir les opportunités et garantir en excellence de services.
  • Suivre et analyser la performance de ses actions : tableau de bord et outils de suivi.
  • Dresser des rapports d'activité et d'avancement pour préserver le soutien interne.

Négocier avec les grands comptes (Module 2 – 2 jours)

Préparer sa négociation avec méthode

  • Identifier les acteurs « visibles » et « invisibles » de la négociation.
  • Réunir toutes les informations utiles pour la négociation.
  • Fixer le cadre de la négociation avec son client.
  • Anticiper les exigences et objections de son client.
  • Construire sa tactique de négociation.

Gérer la négociation

  • Comprendre et s'adapter aux profils des négociateurs : attentes, motivations, leviers d'action.
  • Entretenir un climat de coopération.
  • Apporter de la valeur à la solution proposée.
  • Transformer les objections en opportunités et faire face aux situations difficiles.

Conclure la négociation avec un accord gagnant-gagnant

  • Garder la maîtrise de l'entretien en toutes circonstances.
  • Clore la négociation au bon moment.
  • Valoriser l'accord pour augmenter la satisfaction client.
  • Planifier et organiser l'après accord.

Gérer et développer son portefeuille clients (Module 3 - 2 jours)

Mener une stratégie de prospection et de business development

  • Identifier les besoins des comptes clés et positionner ses offres.
  • Réaliser des propositions commerciales et répondre à des appels d'offre.
  • Piloter la vente jusqu'à sa conclusion contractuelle.
  • Mettre en place un contrat cadre.

Adopter une posture de conseil et d'accompagnement

  • Adapter sa communication pour apporter son soutien et des preuves de confiance.
  • Travailler sa vision stratégique et sa capacité d'analyse pour proposer des améliorations pertinentes.
  • Apporter de la valeur ajoutée à ses clients avec de nouvelles solutions.
  • Faire preuve de créativité pour se différencier par l'innovation.

Déployer une stratégie de fidélisation

  • Évaluer et maintenir le niveau de satisfaction client.
  • Conserver l'intérêt de sa clientèle.
  • Construire son plan d'action relationnel.
  • Contrôler les modalités de réalisation du contrat : délai, qualité…
  • Assurer le suivi de la relation commerciale et de ses performances : rapports, tableaux de suivi…
  • Garantir un après-vente de qualité.

Parcours Responsable Grands Comptes
Ref
C20RGC
Tarif
4590€ HT

Prochaines sessions

Le choix de la session vous sera demandé lors de votre inscription.

Paris
Prochaines sessions
19 mars au 14 mai 2020
19-03-2020
20-03-2020
16-04-2020
17-04-2020
13-05-2020
14-05-2020
15 juin au 08 sept. 2020
15-06-2020
16-06-2020
16-07-2020
17-07-2020
07-09-2020
08-09-2020
24 sept. au 26 nov. 2020
24-09-2020
25-09-2020
26-10-2020
27-10-2020
25-11-2020
26-11-2020
16 nov. 2020 au 12 janv. 2021
16-11-2020
17-11-2020
17-12-2020
18-12-2020
11-01-2021
12-01-2021
15 mars au 20 mai 2021
15-03-2021
16-03-2021
15-04-2021
16-04-2021
19-05-2021
20-05-2021
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